Kundenwunsch verstanden?

Blickt man auf die neuesten Zahlen aus dem Bauhauptgewerbe, scheint ein Versuch, Erfolgsfaktoren für Nachunternehmer jenseits der Preisdiskussion aufzuzeigen, schwierig. Preissteigerungen bei Baumaterialien, sinkender Auftragseingang und ein gestiegenes Zinsniveau sind nur drei Faktoren einer umfassenden Welle von Veränderungen. Aber seien wir ehrlich, diese Diskussion haben wir in unserer zyklischen Branche schon öfters geführt. Konjunkturelle Täler kommen und gehen, aber das Vorurteil, man müsse immer der Billigste sein, um einen Auftrag von einem Generalunternehmer zu bekommen, bleibt. Man sollte die Fälle, in denen das General-/Nachunternehmerverhältnis von Preisdruck und Misstrauen beherrscht wird, nicht klein reden. Doch so ein Beziehungsgeflecht ist auf lange Sicht weder nachhaltig noch erfolgsversprechend und daher für ein Unternehmen, welches auf den langfristigen Erfolg ausgerichtet ist, keine Option.

Wenn Sie als Bauunternehmen beispielsweise einen Hochbau-Auftrag über 100 Wohneinheiten erhalten haben, ist eine wirtschaftliche Kalkulation Ihrer Nachunternehmer zwar essenziell, aber nie allein ausschlaggebend für die finale Nachunternehmerentscheidung. Letztendlich haften wir als Generalunternehmer für die termin- und budgetgerechte Fertigstellung in der vereinbarten Qualität. Abgesehen von eventuellen Vertragsstrafen würden wir bei Mängeln oder Verzögerungen viel Kundenvertrauen und im schlimmsten Fall die Chance auf Folgeaufträge verspielen.

Generalunternehmer sind also darauf angewiesen, dass Nachunternehmer den Erfolg mitgestalten. Welche Handlungsfelder bieten sich für so eine Partnerschaft an?

Kundennutzen kennen und damit den Erfolg gestalten

Der bekannte Harvard-Professor Theodore Levitt prägte den Satz:

„Die Menschen wollen keine Bohrer, sie wollen Löcher in den Wänden.“

Warum? Weil sie dort eine Lampe befestigen oder etwas aufhängen wollen. Wir sollen unseren Kunden also keine Produkte, sondern Nutzen verkaufen. Kunden gewinnen und halten wollen, reicht nicht mehr. Es kommt darauf an, den Kunden das zu geben, was Ihnen einen relevanten Nutzen bringt.“

Was will nun ein Bauunternehmen wie die Porr von seinen Lieferanten? Was können diese zum gemeinsamen Erfolg des gesamten Projektes beitragen? Porr versteht sich als Technologieführer. Das heißt, wir planen und realisieren mit eigenen Teams individuelle Kundenwünsche und bauen nichts von der Stange. Gebäude nach Raster F sind einfach zu kalkulieren, maßgeschneiderte, komplexe Gebäude sind es nicht. Neben der Wirtschaftlichkeit will unser Kunde also vor allem Sicherheit.

Ein Projekt beginnt bei der Grundlagenermittlung. Es folgen viele Prozessschritte in der Planung, Irgendwann müssen die Aufträge vergeben werden. Dann wird der Bau realisiert. Als Anbieter, der Wirtschaftlichkeit und Sicherheit verspricht, brauchen wir Partner, mit denen wir auch das nächste Projekt, das übernächste Projekt und das zehnte darauffolgende Projekt realisieren. Stamm-Partnerschaften sind sehr wichtig, denn diese sind eine ideale Basis für das Einbringen von LEAN-Methoden zur Effizienzsteigerung. Entlang dieser Prozesskette gibt es für Nachunternehmer viele Anknüpfungspunkte, mit konkreten Alleinstellungsmerkmalen an die Kundenwünsche eines Generalunternehmers anzudocken.

BIM-aktiv werden!

BIM, die Planungsmethode Building Information Modeling, wird noch nicht überall eingesetzt und funktioniert auch noch nicht überall. Aber BIM zu negieren wäre ein schwerwiegendes Versäumnis. Digitale Planungsmodelle kommen nicht erst in 10 Jahren, sondern sind bereits Gegenwart. Die Zahl der Projekte, die BIM als Planungsmodell nutzen, steigt mit gutem Grund, denn der Planungsansatz birgt erhebliche Effizienzpotenziale.

Ein Beispiel soll das verdeutlichen. Bei einer größeren Immobilie geht die Zahl der Durchbrüche in die Tausende. Im BIM-Modell sieht man exakt, wo es welche Kollisionen zum Beispiel in der Leitungsführung gibt. Man sieht auch exakt, ob ein Fenster tatsächlich so aufgeht, wie ursprünglich gedacht. Während des Rohbaus weiß man wiederum, wo die Leitungsführungen sind, und es ist Schluss mit dem kostspieligen Vorgehen, eine Wand erst zu gießen und dann wieder aufwendige Durchbrüche vorzunehmen.

Das BIM-Modell hilft somit nicht nur die Effizienz in der Erstellung zu erhöhen, es schont auch den Material -und Energieeinsatz und trägt somit ganz erheblich zum nachhaltigen Bauen bei.

Nachhaltigkeitsanforderungen werden Standard

Viele unserer Projekte werden DGNB- oder LEED-zertifiziert. ESG-konformes Bauen (“Environmental”, “Social”, “Governance”) wird immer mehr nachgefragt. Sprich, unsere Kunden aus der Immobilienwirtschaft müssen für Investoren, die an nachhaltigen Investitionsmöglichkeiten interessiert sind, nachweisen, dass sie und ihre Partner – im Baubereich sind das Generalunternehmer wie die Porr – ESG-Kriterien erfüllen. Dazu zählen Faktoren wie Energieeffizienz, Biodiversität, klimaneutrale Baumaterialien, Kreislaufwirtschaft, Arbeits- und Gesundheitsschutz, Arbeitsbedingungen und vieles mehr.

Für uns als Generalunternehmer bedeutet das, dass wir bei der Angebotsabgabe alle erforderlichen Daten zur Verfügung haben müssen. Ein Nachunternehmer, der Informationen zum Footprint seiner Produkte/Leistungen auf Anfrage zur Verfügung stellen kann, macht in diesem Fall natürlich Pluspunkte. Wer sich rechtzeitig darauf einstellt, wird von dieser Entwicklung profitieren.

Optimierungsvorschläge einbringen!

Porr

Nehmen wir an, unser Bauherr sagt: Ich habe ein bestimmtes Budget für das Projekt, sagen wir einmal 40 Millionen Euro. Wir schauen uns seine Planung an und kommen bei der Kostenschätzung leider auf einen höheren Betrag, z.B. 45 Millionen. Wenn wir jetzt nicht fünf Millionen suchen und finden, wird das Projekt möglicherweise nicht realisiert. Wie wir das tun, möchte ich an einem Beispiel erläutern.

Wir bringen Optimierungsvorschläge ein: zum Beispiel für die Grundrisse und bieten dem Kunden damit den Vorteil, die Wohnungen im Durchschnitt um x-Prozent größer zu machen. Ein weiteres Beispiel: der Planer hat vier Treppenhäuser vorgesehen, wir sagen, drei reichen völlig aus, natürlich auch unter dem Blickwinkel „Brandschutz“. So suchen wir jedes Gewerk nach Optimierungspotenzial ab. Natürlich müssen wir manchmal auch günstiger werden, aber wir können dazu vielfach Vorteile in der Montage, der Taktung, im Bauablauf, in der Logistik etc. nutzen. Dabei sind wir auf das Know-how unserer Nachunternehmer angewiesen. Wollen oder können sich diese bei der Optimierung nicht einbringen, vergeben sie eine Chance auf einen lukrativen Auftrag.

Punkten mit einer professionellen Nutzenargumentation

Unsere Branche ist nicht nur für spezielle Projekte, sondern insgesamt gefordert, sich Gedanken über effizientere Bauabläufe zu machen. Bauen ist ein People‘s Business. Hier sitzen sich Menschen gegenüber. Die einen müssen sich nicht verstecken, da sie ihr Geschäft und ihr Handwerk verstehen und die anderen entscheiden nach definierten Kriterien. Wer darauf vorbereitet ist, sich und den Kundennutzen souverän verkaufen kann, ist in Auftragsverhandlungen erfolgreicher. Bei der Porr arbeiten wir zum Beispiel mit einem standardisierten Bewertungsverfahren. Reichen die Produkt- und Montagekapazitäten aus, wie steht es um die Garantie der Terminsicherheit, gibt es ein Betreuungs- und Servicekonzept, ist der Nachunternehmer finanziell stabil? Wenn ein Projekt drei Jahre Laufzeit hat, möchten wir mit dem Partner zu Ende bauen und nicht mit dem Insolvenzverwalter diskutieren.

Porr

Natürlich ist auch das Thema Nachhaltigkeit zunehmend wichtig und am Ende soll ein wettbewerbsfähiger Preis angeboten werden. Aber der Preis ist in diesem ganzen Katalog eben nur ein Kriterium unter vielen. Mit einer professionellen Nutzenargumentation kann der Rang auf der Bewertungsskala verbessert werden.

Tools für eine effiziente Baurealisierung

Wir denken in unserem Unternehmen in LEAN Construction. Mit wachsender Projektgröße wächst auch die Komplexität. Bauleiter Rohbau, Bauleiter TGA, Bauleiter Fassade, sie alle folgen bestimmten Logiken, nach denen sie eine Immobilie möglichst effizient realisieren. So wird die Taktplanung regelmäßig mit allen Teilgewerken besprochen.

Wie genau läuft so eine Taktplanung ab? Was macht ein Last Planner oder was ist mit Shopfloor gemeint? Es ist hilfreich, zu wissen, wie das Prinzip LEAN Construction funktioniert und welche Begrifflichkeiten Usus sind. Auch die Terminsicherheit ist ein wesentlicher Teil des Kundennutzens eines Nachunternehmers, denn ein reibungsloser Bauablauf ist wiederum Grundlage für das Nutzenversprechen der Porr „sicher und wirtschaftlich“.

Last, but not least, ist ein effizientes Reklamationsmanagement essenziell. Mögliche Mängel muss der Generalunternehmer gegenüber dem Bauherren dokumentieren und gemeinsam mit den Nachunternehmern beseitigen. Diese sollten also zwingend Know-how im Thema Baumanagement-Software aufbauen. In unseren Projekten – und das gilt sicher auch für viele andere Generalunternehmer – ist die digitale Mängelerfassung mit mobilen Endgeräten und Software-Tools heute Standard.
Eine Empfehlung habe ich zum Schluss: Niemand ist perfekt, also einfach „tun“.

Udo Pauly

ist Leiter Vertrieb & Unternehmenskommunikation bei der Porr GmbH & Co. KGaA

udo.pauly@porr.de