_ Um eine glaubwürdige, funktionierende und kundenbezogene Geschäftsstrategie im Zeichen der Industrie 4.0 zu entwickeln, ist die Vertriebsperspektive ein zentraler Punkt. Der Vertrieb gibt als erster Prozessschritt die maßgebliche Richtung für die Wertschöpfung und Produktion der nachgelagerten Produkte vor. Eine elektronische Wertschöpfung über Web-Technologien ist die Grundlage für eine digitale Beschreibung aller Unternehmensprozesse und dem dahinterstehenden Business-Modell. Internet-Handel und Internet-Erfassung im Fensterbau entsteht also stets vor dem Hintergrund des Kontextes der Kundenintegration und der Mass Customization.
Ziel ist es, von einer klassisch physischen Beschreibung der Wertschöpfungskette hin zu einer elektronischen Wertschöpfungskette zu gelangen, welche alle physischen Produktions- und Vertriebsprozesse möglichst automatisch integriert. Der Startpunkt dieser Überlegung ist der elektronische Mehrwert im E-Commerce.
Kunden, Händler und Produzenten im Fokus
Wichtig zu verstehen ist, dass eine elektronische Wertschöpfung einen Zusammenhang über die elektronische Produktion, die digitale Beschreibung des Wertschöpfungsprozesses und somit der Automatisierung im Fensterbau-Betrieb nach sich zieht. E-Commerce im Sinne des dahinterstehenden Geschäftsmodells verursacht geringere Transaktionskosten auf Kunden-, Händler- und Anbieterseite. In der Implementierung eines E-Commerce-Vertriebs ist stets zu berücksichtigen, dass der Wert für Kunden, Händler und Produzent im Kontext entsteht. Dieser Kontext muss sichtbar gemacht und entsprechend in einen Online-Shop und der dahinterliegenden Technologie verarbeitet werden. Ein Online-Shop kann beispielsweise die beste Usability für Konsumenten aufweisen. Wenn er allerdings nicht mit der produktiven Datenbank des Händlers verknüpft ist, dann entstehen Datenbrüche, da entstehende Aufträge vom Hersteller nochmals erfasst werden. Es liegt somit keine durchgängige Wertschöpfung vor und das Ziel eines integrierten Vertriebs wäre verfehlt. Die moderne elektronische Wertschöpfung ist kein Prozess, der sich ausschließlich auf die Kunden orientiert, sondern beschreibt alle Informationstätigkeiten, welche einen Mehrwert für Kunden und Produzenten bedeuten. Der Kunde wird zum Produzenten und der Produzent zum Kunden.
Der Datenbestand wächst kontinuierlich
Der Prozess der Wertschöpfung aus Kundensicht ist gekennzeichnet durch den Informationsinput des Kunden, der Informationssammlung durch den Anbieter und den kontextbezogenen Informationsoutput. Dabei erfolgt ein permanenter Durchlauf der Informationssammlung, -bearbeitung und -übertragung.
Zudem baut sich mit zunehmender Dauer ein benutzbarer Datenbestand auf, was die Effizienz steigert. Die Informationsverarbeitung ist dann das Ergebnis der Umwandlung des Datenbestandes in ein Informationsprodukt. Dies wäre typischerweise ein Fenster mit einer dahinterliegenden Echtkalkulation der Materialien und einer retrograden Produktions- und Lieferplanung. Das richtige Informationsprodukt ist die Grundlage der Automatisierung aller dahinterliegenden Prozessschritte.
Produktideen liefert der Kunden gleich mit
Auf diesen Prozess der Informationsverarbeitung muss nun ein kontextbezogenes E-Commerce Geschäftsmodell angewandt werden. Wichtig für Überlegungen im Sinne von Industrie 4.0 ist, dass das Geschäftsmodell, neben der Kundensicht, die Sicht des Produzenten berücksichtigt. So ist die Geschäftsidee, dass neben dem Verkauf von Fenstern und Türen über das Internet, vor allem der Kunde Fensterproduzent und Produktionsinitiator wird. Der Kunde ist bei Bestellung der Fensterelemente gleichzeitig der Erfasser des Elementes für das produzierende Unternehmen. Somit kann der Erfasser beim Fensterproduzenten eingespart und die Prozesse entsprechend verschlankt und automatisiert werden.
Grundlage dafür ist eine leistungsfähige Fensterbau-Software, welche den Konfigurator im Online-Shop direkt mit der produktiven Datenbank des Fensterproduzenten verknüpft. Die Kundenbestellung wird zeitecht in die Datenbank geschrieben und stößt durch die damit verknüpfte digitale Beschreibung des Produktes (Bearbeitungen, Stückliste, Liefertermin) alle darauffolgenden Prozesse an.
Das muss ein E-Shop können
Ein E-Shop beispielsweise bietet einem Fensterproduzenten verschiedene skalierbare Geschäftsmodelle an. Typischerweise besteht eine B2C-Beziehung zwischen Produzenten und Konsumenten. Jedoch ist es auch sinnvoll, einen E-Shop als zweiseitigen Markt (intermediär) zwischen Händler und Konsumenten zu nutzen. Ob der Produzent selbst als Händler in Erscheinung tritt oder dies seinen Händlern überlässt, ist Sache des dahinterliegenden Geschäftsmodells. Folgende Rollen sind also denkbar: B2C, B2B, C2C, B2B2C. Diese Konstellationen würden nicht nur zur Markenbekanntheit beitragen, sondern die Transaktionskosten senken.
Es kommt auf die Dynamik des Konfigurators an
Wie bereits angedeutet, ist die größte Herausforderung und gleichzeitig Chance für die Integration des E-Commerce in Überlegungen der Industrie 4.0, die Variation des Kernproduktes. Diese spezifischen Kundenwünsche werden typischerweise über einen Produktkonfigurator bedient.
Die richtige Umsetzung steht und fällt allerdings mit der Dynamik des Konfigurators. Ist dieser statisch und es sind einfach fixe Bilder von Fenstern hinterlegt (Konfigurator ist nicht direkt mit der Live-Datenbank des Herstellers verbunden), dann können vielleicht die Kundenbedürfnisse bedient werden, aber dieser trägt kaum zu einer Automatisierung der Prozesse bei, da die Bestellung nochmals beim Hersteller eingegeben werden und der Deckungsbeitrag entsprechend kleiner wird. Ist der Konfigurator jedoch direkt mit der produktiven Datenbank des Fensterproduzenten verbunden, so löst der Kunde mit jeder Bestellung alle nachgelagerten Prozesse selbst aus und wird quasi selbst zum Produzenten.—
Die Autoren
Der Beitrag ist entnommen aus „Fenestration Business“ von der PrefCo GmbH (www.fenestration.business). Die Autoren: Tom Winterstein, Teamleiter Marketing & Vertrieb und Ben Heinze. Damit endet unsere 4-teilige Serie mit den weiteren Beiträgen „Wettbewerbsvorteile in Sicht“, „Machen Sie sich auf die Schatzsuche!“ und „Wege aus dem Preisdilemma – rein in den Kontext!“
Neue Businessmodelle im E-Commerce: Die Informationsverarbeitung ist das Ergebnis der Umwandlung des Datenbestandes in ein Informationsprodukt für alle Beteiligte.
