Steigende Kosten und zunehmender Preisdruck bilden momentan die wichtigsten Herausforderungen. Die Fenster- und Fassadenbrache ist hier keine Ausnahme. Der Preiskampf ist härter denn je. Der Fokus verschiebt sich dabei zunehmend weg vom Neubau hin zu Sanierungen, wobei die Kostensituation angespannt bleibt: Personalkosten verharren auf hohem Niveau, während die Preise für Materialien und Zulieferprodukte sich kaum entspannen. Die Kapazitäten, die teils während des Baubooms aufgebaut wurden, müssen nun ausgelastet werden. Vor diesem Hintergrund ist es essenziell, innovative Vertriebswege zu erschließen und intelligente Pricing-Strategien zu implementieren, um national und international wettbewerbsfähig zu bleiben.
Wie unterstützt die KI den Vertrieb?
Die Rolle der künstlichen Intelligenz (KI) im Vertrieb wird zunehmend wichtiger. In einer Zeit, in der es schwieriger wird, Kunden zu gewinnen und gleichzeitig die Kosten zu kontrollieren, bietet KI die Möglichkeit, Vertriebs- und Akquiseprozesse effizienter zu gestalten. Schon heute kann KI viele Routineaufgaben automatisieren, beispielsweise die Beantwortung von Kundenanfragen oder die Erstellung von Angeboten.
Ein Praxisbeispiel: Die meisten CRM-Systeme, die durch KI unterstützt werden, können automatisch Kundendaten auswerten und Vertriebsmitarbeiter auf potenzielle Verkaufschancen hinweisen. So lässt sich die Kundenbindung durch eine gezieltere Ansprache verbessern, während die Vertriebsprozesse schlanker und mit zunehmender Nutzung weniger fehleranfällig werden. Langfristig kann der Einsatz von KI die Effizienz des Vertriebs also deutlich erhöhen.
Aber auch über die Kundenebene hinaus kann KI helfen, fundiertere Entscheidungen zu treffen, basierend auf Daten und Prognosen über Markttrends und historischem Kundenverhalten. Das verschafft den Unternehmen einen klaren Wettbewerbsvorteil, indem sie schneller und präziser auf Veränderungen von außen reagieren können.
Der direkte Weg zum Endkunden
In der Baubranche gewinnt der Direktvertrieb (B2C) an Bedeutung. Hersteller entdecken zunehmend die Vorteile, ihre Produkte direkt an den Endkunden zu verkaufen, sei es über eigene Online-Shops oder über andere Vertriebskanäle. Diese Entwicklung darf in der Fenster- und Fassadenbranche nicht unterschätzt, sondern sollte frühzeitig genutzt werden. Diese Anpassung ist eine Reaktion auf veränderte Konsumgewohnheiten und bietet strategische Vorteile.
Neben der Implementierung eines direkten Online-Vertriebs wird der Handel über Vertriebspartner gezielt gefördert. Dies ermöglicht dem Unternehmen, flexibler auf Kundenwünsche einzugehen und die gesamte Wertschöpfungskette besser zu kontrollieren. Der Fachhandel kann gefördert werden, indem er produktspezifische Schulungen und Marketingmaterialien erhält. Dadurch kann der Hersteller sicherstellen, dass der Fachhandel nicht unter der neuen Direktvertriebsstrategie leidet.
Hersteller haben die Möglichkeit, ihre Produkte nicht direkt zu vertreiben, aber trotzdem Informationen und Beratungen direkter zur Verfügung zu stellen. Beispiele sind Apps oder Online-Beratungen, mit denen Kunden ihre Bestellungen individuell gestalten können. So ermöglicht man den Kunden, Fenster nach Maß zu konfigurieren und die Kompatibilität mit anderen Produkten direkt zu prüfen. Ein solcher direkter Kontakt mit den Endkunden hilft Unternehmen nicht nur dabei, die Kundenzufriedenheit zu steigern, sondern auch wertvolle Daten über die Kundenbedürfnisse und das Kaufverhalten zu sammeln.
Customer Journey im Blick
Kunden erwarten heute maßgeschneiderte Lösungen und eine nahtlose Customer Journey, die ihre individuellen Anforderungen berücksichtigt. Um diese Erwartungen zu erfüllen, ist es unerlässlich, jeden Berührungspunkt entlang der Customer Journey zu verstehen und zu optimieren. Ein Paradebeispiel für bedürfnis- und serviceorientiertes Pull-Marketing bieten Salamander, die ihre Vertriebsstrategie in einem Podcast detaillierter vorgestellt haben (siehe Infobox). Hier wurde eine Grundregel für erfolgreiches B2C-Marketing berücksichtigt: Der Kunde steht im Mittelpunkt. Im Product Management wurde dies berücksichtigt, indem z. B. ein komplett recyceltes Fenster auf den Markt gebracht wurde, das sich direkt an den Kundenwünschen orientiert und auch nach diesen vermarktet wird.
Insbesondere in verwandten Branchen haben sich weitere Beispiele für Pull-Marketing in jüngster Vergangenheit etabliert: Ein Hersteller für Dachfenster bietet ein Online-Tool, mit dem Kunden ihr Element nach Material oder Größe anpassen können. Ein Anbieter von Dachziegeln und -materialien bietet eine Plattform, die die Kunden direkt mit Dachdeckern verbindet, um die gekauften Ziegel fachmännisch installieren zu lassen. Das fördert nicht nur die Kundenbindung, sondern steigert auch den Umsatz durch Cross- und Upselling.
Die direkte Ansprache des Endkunden kann einen essenziellen Wettbewerbsvorteil für ein jedes Unternehmen darstellen. Hersteller können ihren Vertrieb besser kontrollieren und die Kundenbedürfnisse auf direkter Ebene kennenlernen. Gerade in der Fenster- und Fassadenbranche, in der oft maßgeschneiderte Lösungen gefragt sind, ermöglicht der direkte Kontakt eine individuelle und bedarfsgerechte Beratung. Dies trägt langfristig zur Stärkung der Marke bei und erhöht die Wettbewerbsfähigkeit, während gleichzeitig die (Online-)Umsätze gestärkt werden können.
Profithebel aus der Pricing-Strategie
Eine weitere große Herausforderung, die branchenübergreifend in den Fokus gerückt wurde, ist die volatile Kostenentwicklung. Besonders in Krisenzeiten kann es maßgeblich sein, die richtigen Hebel zu identifizieren und zu nutzen, um die Profitabilität zu sichern.
Wettbewerbsfähige Strategien
Die Fenster- und Fassadenbranche ist keine Ausnahme, wenn es darum geht, dass Unternehmen in einer schwierigen Lage sind. Doch mit den richtigen Maßnahmen lassen sich diese Herausforderungen bewältigen: Der KI-Einsatz kann den Vertrieb effizienter und kostengünstiger machen, während der Direktvertrieb über B2C-Kanäle den Zugang zu Endkunden erleichtert und neue Umsatzquellen erschließt. Gleichzeitig sind flexible Pricing-Strategien, etwa in Form von Preisgleitklauseln, Konditionsüberprüfungen und einer gezielten Kundensegmentierung, nicht zu unterschätzen, um in einem volatilen Marktumfeld profitabel zu bleiben. Wer diese Ansätze erfolgreich umsetzt, wird nicht nur seine Marktposition sichern, sondern sich auch nachhaltig von der Konkurrenz abheben können.—
Infobox
Im „Profit-Boost“ von Prof. Roll & Pastuch können Unternehmen ihren Vertrieb und ihr Pricing auf den Prüfstand stellen. Nach Teilnahme an einer kurzen Umfrage, erhalten alle Teilnehmer ein individuelles Whitepaper mit maßgeschneiderten Hebeln und Maßnahmen. Hier geht es zur Umfrage:
Mehr zum Thema auch im Podcast „Top Line Talk“ in der Folge „Direct-to-Consumer (D2C) Vertrieb mit Till Schmiedeknecht von Salamander Industrie-Produkte:
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Foto: Prof. Roll & Pastuch
Foto: Prof. Roll & Pastuch
