_ Ein Unternehmen lebt nicht davon, was es produziert, sondern davon, was es verkauft. Deshalb gehören der Verkauf und das Bemühen um neue Kunden zu den wichtigsten Aufgaben des Unternehmers. Die Kundenakquise muss immer Top-Priorität haben, um eventuelle Kundenverluste ausgleichen zu können. Nur so ist gesichert, dass Mitarbeiter jeden Monat ihre Gehälter bekommen und Wachstum möglich ist.
Die Neukundengewinnung ist eine Aufgabe, die eines langen Atems bedarf und die stetig erfolgen muss – egal, wie viel Arbeit das Tagesgeschäft einem abverlangt. Denn auch in Zeiten voller Auftragsbücher sollte man sich der Tatsache bewusst sein: Konjunktur und Auftragslage können sich von einem Moment auf den anderen ändern. Und dann ist es gut, bereits das eine oder andere Eisen im Feuer zu haben und jetzt nicht ganz bei Null anfangen zu müssen.
Erste Überlegung: Selbstanalyse
Wie gewinne ich denn neue Kunden? Ganz wichtig: Vor dieser Überlegung stehen einige grundlegende Fragen: Wer sind wir? Unser Unternehmen: Was sind unsere Stärken, wie ist unsere Unternehmenskultur, wie steht es um die Kompetenz unserer Mitarbeiter?
Was können wir besonders gut? Sind es spezielle Produkte oder Dienstleistungen? Bedienen wir ganz bestimmte Märkte oder Kunden besonders gut? Haben wir ein Gesamtkonzept für spezifische Branchen? Haben wir ein Alleinstellungsmerkmal, das uns von allen anderen unterscheidet?
Warum kaufen unsere bisherigen Kunden bei uns? Weil wir individuelle Wünsche und Anforderungen umsetzen und nicht nur ein Produkt „von der Stange“ anbieten? Weil wir besonders kunden- oder serviceorientiert sind? Weil wir also nicht nur verkaufen, sondern uns auch im Nachgang kümmern und den Kunden betreuen? Gibt es etwas, was man nur bei uns bekommt? Oder sind wir besonders preisgünstig?
Zielkunden identifizieren
Erst wenn diese Fragen beantwortet sind, kann es eine Antwort auf die nächste Frage geben: Wer hätte den größten Nutzen von der Zusammenarbeit mit unserem Unternehmen? Wer ist unser idealer Kunde, also unser Zielkunde?
Jetzt beginnt die Auswahl und Akquisition erfolgversprechender Kunden und Projekte. Nachdem die Stärken des eigenen Unternehmens identifiziert sind, fällt es relativ leicht aufzulisten: Welche Zielgruppen können daraus welchen Nutzen ziehen? Welche Unternehmen/Kunden gehören zu dieser Zielgruppe?
Gleichzeitig empfiehlt sich eine Priorisierung: Welche dieser potenziellen Kunden kommen als erste für uns in Frage – wo sind Potenzial und Chance besonders hoch? Daraus ergibt sich eine genau aufs Unternehmen zugeschnittene Zielkundenliste.
Informationen beschaffen
Vor Beginn der Akquise gibt es aber noch einiges zu tun. Jetzt benötigen wir erst einmal Informationen über den Zielkunden, die Gesprächspartner, den Entscheidungsprozess und das Projekt. Denn schließlich geht es darum, die richtigen Kunden richtig zu bearbeiten und nicht den falschen Projekten oder Kunden hinterherzulaufen. Bevor wir ein Angebot erstellen und wichtige Ressourcen investieren, sollten wir geklärt haben:
- dass es einen konkreten Bedarf bzw. ein konkretes Projekt gibt
- dass die Grundsatzentscheidung getroffen wurde, das Projekt zu realisieren
- dass das Budget vorhanden ist und bereitsteht
- Wie sehen Timing und Entscheidungsprozess aus? Wann wird entschieden, wer sind die Entscheider im Buying-Center?
- Welche Entscheidungskriterien sind für die Auswahl eines neuen Lieferanten wichtig?
Persönlichen Kontakt aufbauen
Wenn wir die Antworten kennen, können wir mit der Akquise beginnen und Kontakt zum Kunden und zu den Entscheidern aufnehmen.
Idealerweise bauen wir im Lauf der Zeit gute persönliche Kontakte auf – auch wenn es uns nicht gleich gelingt, mit einem Auftrag nach Hause zu gehen. Einem guten Vertriebler geht es immer darum, die Motive und Bedürfnisse der Ansprechpartner zu identifizieren, um eine kunden- und gesprächspartnerorientierte Argumentation aufzubauen. Denn Ziel ist es ja, dem Ansprechpartner den konkreten Nutzen des gesamten Leistungspakets aufzuzeigen und zu vermitteln: Wir sind bessere Partner.
Damit das gelingt, brauchen wir nicht nur Verkäufer mit hohem Fachwissen, sondern mit der entsprechenden positiven Einstellung und Spaß an der Akquise. Verkaufen ist ein Handwerk, das jeder lernen kann. Die richtige Kommunikation und Freude im Umgang mit dem Kunden sind wichtige Werkzeuge.—
Die Artikelserie besteht aus 4 Beiträgen zu den Themen: 1. Kundenauswahl / Zielkunden definieren 2. Ansprache: Vertriebsmaßnahmen 3. Angebot: Das schriftliche Verkaufsgespräch 4. Preisverhandlung
Der Autor
Lothar Lay, Verkaufstrainer für B2B-Vertrieb, Vertriebs- und Managementberater, ist Experte für Neukundengewinnung, Preisverhandlungen und Umsatzsteigerung. Der Betriebswirt (VWA) war mehr als 20 Jahre im Vertrieb bei nationalen und internationalen Konzernen tätig. Heute berät und coacht er mittelständische Unternehmen aus dem Handwerk.