Glaswelt – Sehr geehrter Herr Erwig, wie charakterisiert sich die Händlerstruktur von Niveau? Gibt es einige wenige Erfolgreiche, die den Hauptumsatz ausmachen?
Werner Erwig – Ja, das ist der Fall und – so unsere Erkenntnisse aus Gesprächen mit Kollegen und Lieferanten – bei den meisten Marktbegleitern ähnlich strukturiert.
Glaswelt – Was heißt bei Ihnen „autorisierter Fachhandel“? Wer kann als Händler Niveau-Produkte beziehen?
Erwig – Daraus, dass wir wirklich loyalen Partnern besondere Unterstützung bieten, ergibt sich, dass wir nicht mit jedem Interessenten zusammenarbeiten können. Autorisierter Fachhandel heißt, dass wir vor und natürlich während der Zusammenarbeit prüfen, ob produktspezifische Fachkenntnisse vorliegen und die Außendarstellung angemessen ist.
Glaswelt – Herr Heep, wie qualifizieren Sie Ihre Fachhändler? Arbeiten Sie mit unterschiedlichen Abstufungen und Preismodellen?
Dieter Heep – Das Wort Abstufungen hört sich so negativ an. Jeder einzelne Kunde ist uns sehr wichtig. Dennoch gibt es natürlich Partner, die umfangreicher in unseren Namen investieren und sich mit unseren Produkten intensiv darstellen. Sie werden von uns gezielt unterstützt. Wer sich mit unseren Produkten qualitativ und quantitativ besonders gut präsentiert, wird auch dafür belohnt, unter Umständen auch in Form eines Gebietsschutzes. Die Preislisten sind für alle Händler einheitlich. Wie andere Fenster- und Türenhersteller ebenfalls, differenzieren wir jedoch bei den Nachlässen.
Glaswelt – Wie gehen Sie damit um, wenn der Händler auch Produkte anderer Anbieter vertreibt?
Heep – Das erleben wir höchst selten, und das wirkt sich natürlich auf das Ausmaß der Unterstützung aus. Da wir aber in unserem Segment wirklich alles bieten, gibt es keinen guten Grund, einen anderen Anbieter mit ins Boot zu nehmen.
Glaswelt – Welche Hauptanliegen haben Ihre Händler und wie gehen Sie als Hersteller darauf ein?
Erwig – Ein häufiges Anliegen ist die Suche nach wirklich guten Monteuren. Hilfe benötigen Händler oftmals auch dann, wenn Auftraggeber die Planung in die Verantwortung des Händlers legen, dabei jedoch die notwendigen Spezifikationen nicht mitliefern. Letzteres wird zunehmend häufig: Der Architekt gibt für ein Objekt eine bestimmte Lösung vor – so zum Beispiel eine optisch edle Glas-Übereckverbindung –, ohne sich Gedanken über die konkrete Verbauung zu machen. Das überlässt er dem von ihm beauftragten Händler, der uns um unsere Unterstützung bittet. Unsere technische Abteilung kann ihm hier die nötige Hilfestellung geben.
Dabei beschreiten wir oft einen schmalen Grat – sei es, indem wir Angebote zu Aufträgen erstellen, zu denen wichtige Informationen fehlen, sei es durch die Übernahme von Aufgaben, die de facto nicht in unser Aufgabengebiet und damit streng genommen nicht in unsere Haftung fallen. Dennoch zahlt sich unsere hohe Bereitschaft in der Regel aus. Zu den Objekten, die dank der Unterstützung durch unsere technische Abteilung zur Zufriedenheit des Auftraggebers beliefert werden konnten, zählen beispielsweise das Restaurant im holländischen Ferienpark Reeuwijk oder auch die Holzhandlung Kurz in Bad Kreuznach. In beiden Fällen hat unsere Technik die komplette Planung der Pfosten- und Riegelkonstruktion einschließlich der Anschlussdetails übernommen.
Glaswelt – Erhalten Sie Anfragen, die Sie an Ihre Händler weiterleiten?
Heep – Ja! Wir erhalten zahlreiche Anfragen über unsere Website, die wir gezielt an unsere Händler weitergeben.
Glaswelt – Aus welchem Grund entscheiden sich Händler für die Zusammenarbeit mit Niveau? Liegt es an den Produkten oder am „Drumherum“?
Heep – Es liegt sicher vor allem an den Produkten, aber tatsächlich nimmt auch das „Drumherum“ eine immer wichtigere Rolle ein. Das lässt sich an den steigenden Anfragen von Neuinteressenten ablesen. Oft erkundigen sie sich nicht nur nach Prüfnachweisen für Einbruchhemmung, Schallschutz oder RAL-Gütezeichen, sondern auch nach unserer Flexibilität mit Blick auf Produkte, die wir nicht in unserer Preisliste führen – Sonderwünsche und Zubehör beispielsweise. Letzteres erhalten unsere Händler bei uns millimetergenau zugeschnitten. Viele andere Unternehmen unserer Größenordnung bieten einen derartigen Service nicht.
Glaswelt – Gibt es Lieblingsprodukte der Händler bzw. wo wird die Vermarktung via Händler problematisch?
Erwig – Das ist von Händler zu Händler unterschiedlich. Anspruchsvolle Haustüren sind sicher bei allen beliebt. Problematisch wird es in der Regel, wenn der Auftrag zu groß ist. Sei es, dass das finanzielle Risiko Bedenken weckt, die Kapazitäten dadurch zu lange blockiert werden oder ausschließlich der Preis zählt.
Glaswelt – Welche Unterstützung bieten Sie Ihren Händlern?
Erwig – Von der individuellen Schulung, die gezielt auf den Bedarf und die Fragen des jeweiligen Partners eingeht, über regelmäßige Newsletter und aktuelle Informationen im Händlerbereich unserer Webseite bis zu Verkaufshilfen in Form von Exponaten, Katalogen und Presseartikeln bieten wir unseren Partnern ein breites Spektrum an Maßnahmen. Das gilt auch für die Montage, z. B. bei Kapazitätsengpässen: Wir verfügen über ein hervorragendes Netzwerk, das es uns im Bedarfsfall erlaubt, unseren Händlern weiterzuhelfen.
Glaswelt – Wie ist es um Ihre Lieferzeiten und Termintreue bestellt?
Heep – Unsere Lieferzeiten richten sich zunächst einmal nach dem Grad der Auslastung. Dennoch halten wir uns immer die Möglichkeit offen, Aufträge in dringenden Fällen vorzuziehen. Der Kunde steht im Mittelpunkt, auch wenn wir natürlich zunächst prüfen, ob die Dringlichkeit gerechtfertigt ist. In einem solchen Fall legen wir ggf. auch eine Sonderschicht ein – das ist nicht selbstverständlich.
Natürlich kann es vorkommen, dass ein Liefertermin verschoben werden muss – Produkte aus Holz und Holz-Alu sind komplex und empfindlich und auch die Vielfalt an Zukaufteilen ist enorm. Da bleibt das nicht aus. Wir kommunizieren dies jedoch rechtzeitig, was unsere Partner honorieren. Gemessen am Branchenschnitt dürfen wir mit einer Liefertermintreue von aktuell 90 Prozent sehr zufrieden sein und werden damit unserem hohen Anspruch an uns selbst gerecht.
Glaswelt – Meine Herren, vielen Dank für Ihre Auskünfte!—
Die Fragen stellte Daniel Mund.
Für die Endverbraucheransprache auf Haus- und Regionalmessen werden verschiedenste Präsentationsmöglichkeiten angeboten.
Die Maßnahmen zur Verkaufsunterstützung reichen bis zur Sonderanfertigung von Exponaten.
Für die Pfosten- und Riegelkonstruktion des Restaurants im holländischen Ferienpark Reeuwijk übernahmen die Niveau-Techniker die komplette Planung einschließlich der Anschlussdetails.