Springe auf Hauptinhalt Springe auf Hauptmenü Springe auf SiteSearch
Umgang mit Kunden perfektionieren (4)

Preisangriffe und Vielredner locker händeln

Überaus mitteilsame Kunden können manchmal nerven, vor allem, wenn sie in ihrem Redefluss nicht mehr zu stoppen sind und dem Monteur die Zeit davonläuft. Oft lassen sich Monteure durch Kunden-Geschichten ins Vertrauen ziehen und setzen dann zu spät und zu brüsk Grenzen.

Kunden, die gerne viel reden

Gerade wenn die vom Kunden vorgetragenen Themen sehr persönlich sind (ein kürzlicher Todesfall in der Familie, Krankheiten…) ist es natürlich sehr unhöflich, ihn in seinem Redefluss „abzuwürgen“. Ein Satz wie „Ja,ja, das glaub ich schon, aber ich muß jetzt hier fertig werden!“ können dann verletzend wirken. Der Monteur bleibt am besten empathisch zugewandt aber klar in seiner Kommunikation und hat so die größten Chancen, dass man ihn dann in Ruhe arbeiten lässt.

So gelingt ein entspannter Umgang mit dem Vielredner:

  • Das Bedürfnis des Kunden nach Aufmerksamkeit und Austausch zu erkennen und empathisch darauf zu reagieren ist ein schönes, zwischenmenschliches Zeichen. Verständnis zeigen, ein Wort des Trostes und der Anteilnahme sind in manchen Situationen mit Kunden wichtig. Entscheidend ist, dass der Monteur den zeitlichen Ablauf des Auftrags klar mitteilt und somit auch für eine klaren Rahmen sorgt, den der Kunde dann respektiert. Gerade bei traurigen persönlichen Geschichten ist dies eine gute Aussage: „Ich kann mir gut vorstellen, dass das nicht einfach ist für Sie. Ich arbeite jetzt konzentriert bis 16.00 Uhr und dann wir schauen uns alles in Ruhe an. In Ordnung?“ So fühlt sich der Kunde wahrgenommen und der Monteur kann in Ruhe arbeiten.
  • Humorvolle, aber klare Ansagen helfen dem Monteur dabei, für konzentrierte Arbeitsbedingungen zu sorgen. So kann der Monteur den Redeschwall eines gut gelaunten Kunden sympathisch unterbrechen: Mit einem Lächeln: „Entschuldigen Sie, wenn ich Sie unterbreche. Ich kann mich nur auf eine Sache konzentrieren. Entweder auf Sie oder meine Arbeit. Was ist Ihnen lieber?“
  • Der Monteur setzt in wertschätzender Art nötige Grenzen: „Ich habe bei Ihnen für die Reparatur 1 Stunde Zeit, dann wartet schon mein nächster Kunde. Ich lege jetzt mal los. Ich sage Ihnen sofort Bescheid, wenn ich fertig bin.“
  • Auch wenn der Kunde noch so offenherzig erscheint und den Monteur versucht ins Vertrauen zu ziehen, bleibt der Monteur in seinen Aussagen immer neutral und loyal zu seinem Betrieb. Ebenso sind eigene, allzu persönliche Themen tabu. So bleiben die professionellen Grenzen immer gewahrt und der Monteur ist auf der sicheren Seite, falls der Kunde die angebliche Vertraulichkeit einmal gegen ihn verwenden sollte.
  • Kunden, die den Preis in Frage stellen

    Wenn der Monteur mitten in der Auftragsdurchführung beim Kunden steckt, ist die Leistung ja normalerweise schon verkauft. Manche Kunden versuchen jedoch „nachzukarten“. Wenn der Kunde den Monteur dann während des Auftrags völlig überraschend mit Anschuldigungen und Vorwürfen bezüglich des Preises konfrontiert, kann ihn das kalt erwischen. Möglicherweise fühlt sich der Monteur überrumpelt, reagiert bockig und genervt oder verfällt in eine Verteidigungshaltung. So kann er sich um Kopf und Kragen reden.

    So gelingt ein entspannter Umgang mit dem Preisfuchs:

  • Der Monteur lässt sich bei Preisangriffen nicht provozieren, geht Sie nicht auf Angriffe und abwegige Vergleiche ein. Er bleibt freundlich-neutral. Der Monteur verteidigt nie die Preisgestaltung seines Betriebes, er macht andere Anbieter nicht schlecht.
  • Der Monteur unterstreicht die Vorteile seines Betriebs und dessen Qualitäts-Versprechen.Kunde: „Ist jetzt schon ganz schön teuer geworden der Haustüren-Tausch. Mein Nachbar hat eine ähnliche Haustür woanders viel günstiger bekommen. Warum verlangt ihr denn da so viel?“ Monteur: „Sie haben sich bewusst mit uns für einen Meisterbetrieb entschieden. Wir sind durch regelmäßige Schulungen immer auf dem letzten Stand. Bei einer Haustür spielen so viele Faktoren eine Rolle, insofern können Sie die unterschiedlichen Produkte nicht vergleichen. Aber auf unsere Zusagen können Sie sich voll und ganz verlassen.“
  • Killerphrasen und Reizwörter wie „Die Preise mache ja ich nicht. Da müssen Sie schon mit dem Chef reden.“ vermeidet der Monteur bewusst. Er geht Diskussionen elegant aus dem Weg, indem er einen passenden Rückruf anbietet. „Ich gebe es gerne weiter, dass Sie Herr… Frau… anruft. Dann können Sie Ihr Anliegen besprechen.“
  • Jetzt weiterlesen und profitieren.

    + Glaswelt E-Paper-Ausgabe – jeden Monat neu
    + Kostenfreien Zugang zu unserem Online-Archiv
    + Fokus GW: Sonderhefte (PDF)
    + Webinare und Veranstaltungen mit Rabatten
    uvm.

    Premium Mitgliedschaft

    2 Monate kostenlos testen