„Ich bin ein Freund des Probierens“

Glaswelt – Herr Strussnig, Sie sind Geschäftsführer von Rekord Fenster, aber nicht bei der Strussnig GmbH. Können Sie uns das ­erläutern?

Armin Strussnig – Übernommen habe ich die Führung der Strussnig GmbH 1999 von meinem Vater. Ich habe sie bis 2013 weitergeführt und dann die Leitung an Christof Unterguggenberger übergeben. Seitdem bin ich natürlich im strategischen Austausch mit der Geschäftsleitung, aber das Operative liegt nicht in meinen Händen.

GW – Sie wollten sich demnach voll und ganz auf die Entwicklung von Rekord-Fenster ­fokussieren?

Strussnig – Das ist richtig, ich wollte nicht auf zwei Hochzeiten tanzen. Eine Firma mit 200 Mitarbeitern zu führen und eine zweite Firma aufzubauen, das ist einfach zu viel. Nachdem bei Rekord die Steigerungsraten gut waren und das System funktioniert hat, wollte ich mich auf Rekord konzentrieren.

GW – Wie kam es überhaupt zur Franchise-Idee?

Strussnig – Es gab viele Kunden, die bei Strussnig vorbeigekommen sind und Ausschau nach einem günstigen Abholfenster hielten. Aus dieser Nachfrage generierte mein Vater die Idee, ein günstiges Fenster anzubieten, das Kunden selbst montieren und einbauen können. Wir kauften für dieses Geschäftsmodell eine Schreinerei auf und richteten in diesen Hallen eine neue Fensterproduktion ein – die Marke Rekord war geboren.

GW – Sie haben sich dabei nicht um die Montage der Elemente gekümmert?

Strussnig – Viele Fensterhersteller subventionieren den Verkauf und die Montage über die Produktion. Unsere Grundidee war und ist die: Wir machen das, was ein guter Handwerker nicht selber machen kann – Fenster produzieren. Wir suchen uns dann Handwerker und Händler, die die Wertschöpfung davor und dahinter übernehmen.

GW – Ihr erster Slogan lautete ja „schneller, besser, billiger“ – gilt das heute auch noch?

Strussnig – Wir sind jetzt etwas weiter. In dem Slogan steckt aber, dass wir in vielerlei Hinsicht die klassische Wertschöpfungskette hinterfragen und Dinge gerne anders machen. Beispielsweise die Art, wie und wo wir produzieren: Wir setzen dabei auf die dezentrale Produktion. Die Fensterbranche setzt eher auf Konzentration mit größeren Produktionseinheiten, um mögliche Skaleneffekte zu nutzen. Ich glaube, das ist ein Denkfehler. Wir sind der Meinung, dass es in der Fensterproduktion keine Skaleneffekte gibt – im Gegenteil, dass auch vieles gegen eine zentrale Produktion spricht.

GW – Können Sie das etwas genauer erläutern?

Strussnig – Eine große Produktion ist zu kompliziert. Wir haben mit unseren dezentralen Einheiten den Vorteil, unproblematischer reagieren zu können, wenn ein lokaler Kunde ein einzelnes Fenster braucht, das ihm bei der Montage kaputt gegangen ist. Die Nachbestellung wird in die Produktion einfach eingeschleust. Diesen Service­a­spekt schätzen unsere Kunden ungemein. Das gleiche betrifft die Ersatzteilbeschaffung für Kunden, wenn beispielsweise mal ein Beschlagsteil fehlen sollte. Das läuft ganz unbürokratisch ab.

GW – Wie groß sind denn die dezentralen Rekord-Produktionseinheiten?

Strussnig – Sehr klein, 10 bis 20 Mitarbeiter. Und wir sind sicher weniger automatisiert als die großen Fertigungsbetriebe. Die Branche setzt auf eine flächendeckende Produktionsautomatisierung – wir nicht.

GW – Wie hat sich jetzt aber Rekord zum Franchise-Geber weiterentwickelt?

Strussnig – Uns wurde bewusst, dass dieses Geschäftsmodell funktioniert – und zwar wesentlich besser und mit deutlich höheren Renditen als im klassischen Fensterbaubetrieb. Es ging jetzt um die Frage, wie wir die Skaleneffekte im Einkauf optimaler gestalten können: Entweder expandieren wir aus eigener Kraft, was ich mir damals nicht zugetraut habe. Die Alternative war die Franchise-Variante. Damit ist schnelles Wachstum möglich und unsere Einkaufsposition gegenüber den Systemhäusern und Zulieferern entwickelte sich bald zu einer entscheidenden Größe.

GW – Auf welche Weise haben Sie dann Ihre Franchise-Nehmer gewonnen?

Strussnig – Ganz einfach durch Kalt-Akquise. Wir haben analysiert, welche Firma für die Region in Frage kommt, dann den Verantwortlichen das Konzept vorgestellt und derjenige, der überzeugt war hat auch schnell zugesagt.

GW – Nach wie vor setzt Ihr Konzept auf eine ­Parallelität von Rekord-Vertriebskonzept und etabliertem Vertriebskonzept des Fensterbaubetriebes? Warum?

Strussnig – Weil man im Fensterbau-Unternehmen eine ganz eigene Firmenphilosophie hat, und man nicht einfach „Rekord“ darüberstülpen kann. Es ist einfacher, ein neues Unternehmen zu gründen und neue Mitarbeiter zu suchen, weil sich unsere Firmenphilosophie diametral von der eines klassischen Fensterbauers unterscheidet.

GW – Holen sich die Unternehmen damit nicht den Wettbewerb ins eigene Haus?

Strussnig – Ja, das ist so. Aber ist es nicht besser, den schärfsten Wettbewerb im eigenen Haus zu haben, anstatt sich von anderen Unternehmen die Aufträge wegschnappen zu lassen? Außerdem: Durch den internen Wettkampf können beide Einheiten nur profitieren. Zusätzlich genießt die ursprüngliche Betriebseinheit den Vorteil der deutlich besseren Einkaufskonditionen. Das zeigt sich auch anhand der Umsatzzahlen: Der Rekord-Einkaufsumsatz ist doppelt so hoch wie der Rekord-Markenumsatz – wobei die Renditen bei den Rekord-Einheiten meist besser sind als bei den traditionellen Unternehmen.

GW – Wie hoch ist denn der Markenumsatz? Und wie hoch sind Ihre Renditen?

Strussnig – Im letzten Jahr haben wir 77 Mio. Euro Umsatz gemacht. Der Einkaufsumsatz belief sich demnach auf rund 140 Mio. Euro. Die Renditen liegen oft im zweistelligen Bereich.

GW – Wo positionieren Sie sich im österreichischen Markt?

Strussnig – Bei den Stückzahlen sehen wir uns auf Position zwei hinter Internorm. Und damit ­haben wir schon eine gute Einkaufsmacht.

GW – Wie sieht es mit der Produkt-Palette aus, diese wird vom Franchise-Geber aus bestimmt?

Strussnig – Profil, Beschlag, Verarbeitung, unsere Produkte sehen überall gleich aus und sind ­österreichweit absolut austauschbar. Wir beliefern uns ja auch gegenseitig, wenn irgendwo Engpässe ausgeglichen werden müssen. Der Kunde kann nicht erkennen, wo das Fenster produziert wurde.

GW – Tritt Rekord als Vollsortimenter auf?

Strussnig – Seit 2013 bieten wir sowohl Kunststoff- als auch Holz- und Holz-Aluminium-Fenster an. Bei der Holzfensterproduktion zahlt sich die dezentrale Produktion aber nicht aus, weil die Maschinen und Werkzeuge einfach zu teuer sind. Deswegen setzen wir hier auf eine zentrale Produktionseinheit.

GW – Wie hoch ist der Output an Holz- und Holz-Alu-Fenstern gemessen am Gesamt-­Output?

Strussnig – Zwischen 15 und 20 Prozent, mit 90 Prozent Aluschalen-Anteil.

GW – Wer bestimmt, wie das Element gestaltet ist und welches Zulieferprodukt eingekauft wird?

Strussnig – Das machen wir hier in der Zentrale, aber natürlich in intensiver Abstimmung mit den Franchise-Nehmern. Es gibt viermal Jahr ­einen gemeinsamen Austausch, wo wir alle Themen vom Einkauf, Produktentwicklung, Marketing bis hin zur IT-Infrastruktur besprechen.

GW – Wie groß ist die Rekord-Zentrale, wie viel Personen arbeiten hier?

Strussnig – Hier in Villach sind rund 25 Mitarbeiter beschäftigt. Der regionale Standort muss sich nur um Produktion und Verkauf kümmern, alles andere wird hier von der Zentrale aus gesteuert und wir nehmen das der Produktionseinheit ab.

GW – Mit welcher Fensterbausoftware wird die Produktion gesteuert?

Strussnig – Da fahren wir seit Jahren mit Klaes recht gut.

GW – Wie viele Franchise-Nehmer gibt es?

Strussnig – Eigentlich geht es um drei Firmengruppen die jeweils mehrere Standorte betreiben. Insgesamt gibt es 10 Produktionsstandorte und 20 große Schauräume in Österreich.

GW – Und die Produktionsstandorte haben entsprechend Zugriff zu ­montierenden Betrieben?

Strussnig – Es gibt Handels- und Montagebetriebe, die ausschließlich für Rekord montieren. Diese Betriebe übernehmen für uns die Wertschöpfung vor der Produktion – zum Teil auch mit einem kleinen Schauraum – und nach der Produktion. Die Steuerung dieser Partner übernimmt der Franchise­nehmer in Alleinverantwortung. Von der Zentrale aus versuchen wir natürlich auch diese Unternehmen im Marketing zu unterstützen.

GW – Gibt es für Sie noch Ziele, was das flächendeckende Angebot in Österreich angeht?

Strussnig – Unser Ziel sind rund 30 Schauräume in Österreich. Wir glauben, dass wir dann flächendeckend gut platziert sind.

GW – Gibt es auch die Vorstellung, dass Ihr ­Franchise-Konzept in Deutschland Einzug hält?

Strussnig – Wir planen ganz konkret, unser Konzept auch in Deutschland auszurollen und sprechen bereits mit einigen Firmen.

Foto: Gert Perauer

GW – Vor ein paar Jahren gab es Ihrerseits bereits einen Versuch, in Deutschland Fuß zu fassen. Warum glauben Sie, dass es jetzt klappt?

Strussnig – Damals waren wir noch etwas grün hinter den Ohren. Jetzt wissen wir, wie es geht. ­Außerdem: Als Unternehmer bin ich ein Freund des Probierens, jetzt packen wir es halt noch mal an. In Deutschland sind wir jetzt viel offener. Einerseits bieden wir unserer Franchisesystem an, wir können aber auch Firmen kaufen, wenn der Eigentümer nicht mehr weitermachen will. Seit einem Jahr haben wir auch eine Beratungseinheit, wo wir unser Wissen anderen Produktionsbetrieben anbieten. So kann eine Firma sofort vom Konzept profitieren, ohne langfristige Verträge abschließen zu müssen.

GW – Jetzt gibt es aber auch einen anderen Fensterbauer in Deutschland, der sich ebenfalls „rekord“ nennt...

Strussnig – Wir werden deswegen die Marke Rekord mit diesem Namen nicht nach Deutschland bringen. Dort treten wir künftig mit der Marke „EKOFIT“ auf. Uns geht es im ersten Schritt aber auch nicht um den Markeneintritt, sondern darum, Unternehmen in unseren Verbund zu integrieren und diese dann erfolgreich zu etablieren. Erst im zweiten Schritt wollen wir in Deutschland auch die Marke platzieren. Dafür braucht man aber eine gewisse Abdeckung.

GW – Sie werben mit kurzen Lieferzeiten. Wie lange muss man aktuell auf Rekord-Fenster ­warten?

Strussnig – Jetzt sind das rund 2 Wochen, aber die Lieferzeiten haben sich aufgrund des eingebrochenen Marktes überall wieder deutlich verkürzt. Spannend war es in der Pandemie-Phase. Da gab es Unternehmen mit 20-wöchigen Lieferfristen. Es gab damals sogar Fensterhersteller, die bei uns gekauft haben, weil wir innerhalb von 2 bis 6 Wochen lieferfähig waren.

GW – Bekommt der Endkunde die Rechnung vom Franchise- oder vom Montagepartner?

Strussnig – Sowohl als auch. Es gibt den Fall, dass der Franchise-Partner bzw. Rekord eine Rechnung und der Montagepartner dann eine zweite Rechnung erstellt. Der Normalfall ist, dass der Händler eine Rechnung über alles ausstellt.

GW – Wie kommt der digitale Preisrechner auf Ihrer Homepage beim Endkunden an?

Strussnig – Unser Fenster-Preisrechner kann für den Endkunden als Basis für die Planung herangezogen werden. Ich betone aber, dass wir keinen online-Fenster-Verkauf darüber generieren. Wir meinen, der Verkaufsprozess ist viel zu komplex und birgt zu viel Fehlerpotenzial, als dass wir das dem Endkunden alleinverantwortlich überlassen können.

GW – Herr Strussnig, besten Dank für die interessanten Details zum Rekord-Konzept. Alles ­Gute für Sie!

Das Gespräch in der Villacher Zentrale von ­Rekord führte Chefredakteur Daniel Mund.

Foto: FOTO KOHLMEIER

Foto: GW

Höchstes ­Umsatzwachstum

Anfang Mai wurden in Salzburg die LEVAs 2023 verliehen. Der LEVA, ermittelt von Branchen­radar.com, zeichnet die Anbieter in Österreich aus, die ein hohes Umsatzwachstum vorweisen ­können. Auf dem Siegertreppchen ganz oben stand die Rekord Franchise GmbH – also kein ­klassischer Fensterhersteller, sondern ein Franchise-Geber. Warum funktioniert dieses Konzept besonders gut? Warum setzt Rekord immer ­wieder neue Benchmarks? Und kann das Konzept auch in Deutschland Fuß fassen? Wir haben diese ­Fragen hier im Gespräch mit Geschäftsführer ­Armin Strussnig platziert.

20 Jahre Garantie auf Fenster – wie geht das?

Beim Kauf der Fenster und Türen erhält der Endkunde einen persönlichen Garantiepass mit einer Rekord-Auftragsnummer. Der Kunde registriert sich dann selbstständig bei Rekord. Nach einem halben Jahr ab Kaufdatum kontaktiert das Unternehmen den Kunden bzgl. einer kostenlosen Kontrolle, Inspektion und Wartung. Eine zweite Kontrolle, Inspektion und Wartung der Fenster zum Selbstkostenpreis verlängert die Garantie nach 10 Jahren um weitere 10 Jahre.

Sind die Servicetermine im Garantiepass vermerkt und hält der Kunde auch die eigenen kleinen Pflegepflichten ein, erhält er kostenlosen Ersatz von Rekord.

www.rekord-fenster.com/20-jahre-langzeit-garantie/

Foto: Gert Perauer