„Wir verkaufen kein Programm, sondern eine Lösung“

GLASWELT – Herr Knops, Sie kennen die Branche und die Branche kennt Sie!

Klaus Knops – Das stimmt, ich kann 30 Jahre Branchenerfahrung aufweisen, war selbst mal als Fenster- und Türenbauer aktiv und in Chile habe ich immer noch Firmenanteile an einem Veka-Verarbeiter. Weiter bin ich Distributor für eini- ge Systeme in Lateinamerika. Ich hatte in der Beschlagsbranche bei Winkhaus, Roto und Geze und auch in der Profilsystembranche bei Veka und Alcoa verantwortliche Positionen.

GLASWELT – Wofür steht das KVP?

Knops – Es gibt zwei Bedeutungen: Entweder kontinuierlicher Verbesserungsprozess oder ­Knops Value Partner. Beides passt wunderbar.

GLASWELT – Sie kennen sich im Fensterbau aus, woher kommen Ihre Digital-Kompetenzen?

Knops – Bis vor fünf Jahren fehlte mir der digitale Hintergrund komplett, hatte aber meinen Sohn Mathias schon an meiner Seite. Der hat keine Ahnung vom Fenster, aber enorm viel Wissen im digitalen Bereich. Mathias brachte mich auch mit Philipp Hacker zusammen.

Philipp Hacker – Ja, das ist richtig, wir haben uns über unsere SAP-Wirkungsebenen kennengelernt. Mein Hauptbusiness war aber immer schon Salesforce und dabei hatte ich einige Berührungspunkte mit der Fensterbranche und gemerkt das die Standardlösungen oft nicht mit dem Fensterbau zusammenpassen.

GLASWELT – Wie ist die Idee zu Fentu geboren?

Knops – Mein Sohn und ich haben die fehlende digitale Unterstützung im Bereich Service und Montage festgestellt. Da wird einfach noch so viel Geld verbrannt. Ende 2019 haben wir dazu ein Software-Konzept erstellt. Ich wusste, worauf es ankommt und mein Sohn konnte dies digital umsetzen, später ist dann auch Salesforce-Experte Philipp Hacker ins Team dazugestoßen. Uns kam es dabei immer darauf an, dass die Anwendung einfach bleibt – schließlich soll diese ja auch von den Mitarbeitenden auf der Baustelle einfach zu bedienen sein.

GLASWELT – Was ist denn dann dabei herausgekommen? Was steckt hinter Fentu?

Knops – Fentu ist eine Stand-Alone-Lösung, also eine App. Fentu kann aber auch integriert werden in unsere vertikale Komplett-Software. Dabei wird Fentu per Schnittstelle gefüttert aus den Daten der Branchensoftware; der Planungsverantwortliche kann dann die Montageprozesse optimal gestalten. Dabei macht Fentu alles, was mit der Montage, der Wartung und dem Service zu tun hat.

GLASWELT – Können Sie das an einem Beispiel eingrenzen?

Hacker – Mit Fentu lassen sich die Montagekolonnen organisieren, damit beispielsweise die Montagefahrzeuge mit allem versorgt sind, was man für den jeweiligen Auftrag benötigt. Der integrierte interaktive Karte sorgt für eine effiziente Baustellenlogistik. Auch der Qualifikationsabgleich des Personals ist ein interessanter Aspekt unserer Anwendung. Fentu erledigt aber auch die elektronische Abnahme des Kunden mit einem digitalen Service-Report.

GLASWELT – Herr Knops, Sie sprachen eben von einer vertikalen Gesamtlösung, die Sie anbieten können. Was steckt da dahinter?

Knops – Das stimmt! Um das Bild rund zu machen: Als eine weitere Komponente bieten wir Windowmaker an, ich bin der Distributor dieser Lösung aus England. Das ist eine klassische Fensterbausoftware vergleichbar mit anderen Angeboten auf dem Markt. Was aber alle diese Fensterbausoftware-Lösungen – Windowmaker eingeschlossen – nicht gut können, ist die Finanzbuchhaltung und die Materialwirtschaft. Außerdem ist die Angebotsdarstellung immer noch optimierungsfähig.

Wir können es uns alle im Softwarebereich nicht mehr leisten, sich einer Kooperation mit anderen ­Anbietern zu verweigern.

Foto: Daniel Mund / GLASWELT

GLASWELT – Und diese Schwachstellen vermeintlich aller Branchensoftware-Lösungen können Sie beseitigen?

Knops – Genau! Wir haben ein neues vertikales Softwareangebot entwickelt, in dem bestehende Branchensoftware-Lösungen wie Windowmaker und andere integriert werden können. Über den Partner für die Themen im Bereich Service und Montage haben wir bereits gesprochen. Ein weiteres und elementares Element ist der ERP-Lösungs-Partner. Hier greifen wir auf die SAP-Experten von Versino zurück.

Foto: KVP-Solutions

GLASWELT – Ist SAP dann aber nicht so, als würde man mit Kanonen auf Spatzen schießt?

Werner Hölzl – Das denken viele, aber das Gegenteil ist der Fall: Wir bieten eine ERP-Lösung speziell für kleine und mittelständische Unternehmen, mit der unternehmerische Prozesse einfach in den Griff zu bekommen sind. Speziell in diesem Fall haben wir die Finanzbuchhaltung und die Materialwirtschaft zu einem Paket geschnürt. Schließlich ist es doch mehr denn je wichtig, auf Knopfdruck zu sehen, wo das Unternehmen steht, anstatt die Daten irgendwo hinzugeben und ein halbes Jahr später zu erfahren, dass irgendetwas nicht stimmt. Das ist nicht mehr zeitgemäß.

Knops – Insgesamt haben wir so eine Anwendung geschaffen, die die gesamte Wertschöpfungskette abdeckt – also eine vertikale Software-Umgebung für die Branche. Eine Dateneingabe genügt und alle Informationen sind immer und überall sichtbar für diejenigen, die darauf zugreifen dürfen.

GLASWELT – Die mittelständischen Fensterbauer verfügen aber schon in vielen Bereichen über Software-Lösungen, von denen sie sich vielleicht auch nicht verabschieden möchten. Sind Sie in der Lage, die bestehenden Anwendungen zu integrieren?

Knops – Das ist genau der springende Punkt! Wir kennen Fensterbauer, die schwören auf ihre Branchensoftware, aber er braucht aktuell eine ERP-Software oder Fentu oder ein Ausschreibungs-Tool. Dann sind wir die richtigen Partner. Wir sagen nicht, dass der Fensterbauer seine wichtigste Anwendung – seine Branchensoftware – aufgeben muss. Wir sind in der Lage, in unserer vertikalen Komplettlösung Schnittstellen zu den bestehenden Anwendungen einzurichten. Das heißt, der Fensterbauer kann Software-Bausteine von uns übernehmen oder er möchte von uns die komplette vertikale Softwareabdeckung. Ganz so wie er es benötigt.

Unser Ansatz ist doch ganz einfach: Wir wollen die Leute happy machen.

Foto: Daniel Mund / GLASWELT

GLASWELT – Was ist dann die Kernkomponente dieses vertikalen Angebotes?

Knops – Das ist das SAP Business One ERP-­System. Alles was sich dahinter anschließt, ist individuell und Software-unabhängig. Uns geht es darum, einen Mehrwert rund um die Prozesse des Fensterbauers zu schaffen.

GLASWELT – Nochmals die Rückfrage: Die Branchenlösungen können komplett integriert werden?

Knops – Die können wir dann integrieren, wenn dem Anwender die SQL-Datenbank zur Verfügung steht. Anderenfalls müsste man diese Schnittstelle beim Branchensoftware-Anbieter anfragen.

Foto: KVP-Solutions

GLASWELT – Dann brauchen Sie aber den Dialog mit Klaes, 3E, Cantor, Adulo, Prefco und Co – aber gehen diese Softwarehäuser auch den Dialog mit Ihnen ein?

Knops – Es kann sein, dass manche dem Dialog aus dem Weg gehen. Aber dann werden diese Anbieter auch irgendwann in ihren Funktionen eingeschränkt sein und weniger interessant werden für den Fensterbauer.

Hacker – Wir können es uns alle im Softwarebereich nicht mehr leisten, sich einer Kooperation mit anderen Anbietern zu verweigern. Kurzfristig wäre das vielleicht noch möglich, aber langfristig wird der Kunde dieses Verhalten abstrafen und den Anbieter wechseln, wenn eine Prozessintegration nicht möglich ist.

Knops – Unser Ansatz ist doch ganz einfach: Wir wollen die Leute happy machen. Wir verkaufen dem Kunden kein Programm, sondern eine Lösung. Unsere Plattform-Strategie sorgt dafür, dass die Kunden mehr Alternativen bei der Softwarewahl haben.

Außerdem geht es uns immer um die schnelle Umsetzbarkeit: Wir stehen für ein Plug & Play unserer Anwendungen, Fentu ist beim Anwender innerhalb von drei bis vier Tagen einsatzfähig, das ERP-System soll auch zügig binnen weniger Wochen umsetzbar sein. Auf jeden Fall ist der Anwender innerhalb weniger Tage operationell einsatzfähig, der individuelle Feinschliff kann natürlich länger dauern. Das Komplexeste ist doch immer die Maschinenansteuerung, aber da wollen wir ja gar nicht dran.

Hacker – Da ich den internationalen Vergleich habe, kann ich das ganz gut beurteilen: In Deutschland herrscht immer noch eine gewisse Technologie-Phobie in den Firmen. Die Angst ist groß, dass man bei großen Digitalisierungs­schritten verbunden mit hohen Kosten auch groß scheitern kann. Das ist eine Art „Eintrittsbarriere“ gleichermaßen für Kunden und große Lösungen. Deswegen ist so jemand wie Klaus Knops wichtig für die Firmen: Er nimmt sie an die Hand und führt diese an die Digitalisierung heran.

GLASWELT – Was erleben Sie in Ihren Kundengesprächen, Herr Knops?

Knops – Wenn man mit dem Fensterbauer ein Gespräch über die Software beginnt, hat man ein Zwei-Minuten-Gespräch. Wenn wir allerdings den Fensterbauer fragen, welches Problem er hat, dann hat man ein Zwei-Stunden-Gespräch und einen Auftrag im Anschluss.

GLASWELT – Ihre vertikale Software-Lösung wollen Sie jetzt im Markt bekannter machen. Werden Sie dazu auch solche Plattformen wie die FRONTALE im nächsten Jahr nutzen?

Knops – Ja, wir werden zusammen mit dem Branchensoftware-Anbieter Windowmaker einen Gemeinschaftsstand in Nürnberg belegen. Natürlich bin ich auch selbst unterwegs auf der Messe. Das ist teilweise noch effektiver, als dass die Fensterbauer zu uns auf einen Stand kommen. Was wir noch nicht wissen, ist der Name für dieses Software-Gebilde. Wir sind insgesamt noch in der Konfiguration dieser Zusammensetzung. Aber bis zur Messe wird diese dann soweit stehen.

GLASWELT – Gibt es bereits Kunden, die dieses vertikale Lösungsversprechen eingegangen sind?

Knops – Ja, es gibt bereits drei Testkunden: Einer hier in Deutschland, ein Betrieb ist in Brasilien und einer in Malaysia.

GLASWELT – Wie viel Kunden haben denn bislang Ihre Dienste als KVP in Anspruch ­genommen?

Knops – Wenn wir von reinen Vertriebs­kontakten sprechen, dann sind das ca. 300 Kunden in Deutschland.

GLASWELT – Und wie viel Anwender nutzen bereits Fentu?

Hacker – Da haben wir Fensterbauer, Anwender in den Bereichen Facility Management, Solar und Automatik-Türen. Insgesamt sind das jetzt 40 Unternehmen.

GLASWELT – Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und den Fensterbauern mehr Mut für große ­Lösungen.

Das Gespräch führte Chefredakteur Daniel Mund.

Zur Person Werner Hölzl und Versino

Versino vereinfacht Geschäftsprozesse, ­ermöglicht ­eine transparente Datengrundlage und hilft den ­Anwendern, Zeit in ihrem alltäglichen Geschäft zu sparen. Das Unternehmen hat eine ­besondere ­Struktur: Zehn Einzelunternehmen und 15 Standorte der Versino Group ­sorgen für eine regionale Ab­deckung. Gleichzeitig garantiert das Know-how in ­jedem Einzel­unternehmen dafür, dass Versino für jeden Kunden aus jeder Branche den ­richtigen Experten findet. Versino ist der SAP-Partner für Kunden aus der ganzen Breite des Mittel­stands. Versino-Vorstand Werner Hölzl: „Damit sind wir in der Lage, auch kleinen und mittel­ständischen Unternehmen eine umfangreiche Warenwirtschaft oder ERP-Lösung für ­einen überschaubaren monetären Einsatz anzubieten.“ www.versino.de

Foto: Daniel Mund / GLASWELT

Was verspricht KVP-Solutions?

Fensterbausoftware, ERP Systeme, CRM/CMS ­Systeme, FSM Systeme können in ­verschiedenen Konfigurationen miteinander verbunden ­werden, um das Beste von jeder Software zu nutzen und nur eine Dateneingabe zu gewährleisten. KVP ­verspricht: Wir erledigen die Schnittstellen, mit denen sich der Fensterbaubetrieb herum­schlagen muss.

www.kvp-solution.de