Es gibt zahlreiche Branchen in denen hohe Rabatte üblich sind – 60 bis 80 % sind keine Seltenheit. Um die Verhandlung zu vereinfachen, neigen viele Vertriebsmitarbeiter dazu, Rabatte in 5% oder 10%-Schritten zu vergeben. Dies geschieht oft nach dem Motto: Reicht der angebotene Rabatt nicht aus, werden im nächsten Schritt gleich zusätzliche 5% Rabatt gegeben.
Neben dem katastrophalen Einfluss auf die Marge wird dem Kunden damit signalisiert, dass er noch nicht den besten möglichen Preis bekommen hat, was ihn eher zum weiterverhandeln animieren, als ihn zufriedenstellen wird.
Preisnachlässe nur in Eurobeträgen und kleinen Schritten verhandeln!
Besser ist es daher, den Preisnachlass in absoluten Eurobeträgen und in kleinen Schritten zu verhandeln. Die festgefahrenen Verhaltensmuster bei der Rabattvergabe aufzubrechen ist jedoch schwierig. Die „Rabattitis“ kann aus unserer Erfahrung nur durch eine Sensibilisierung des Außendienstes, kombiniert mit einer Offenlegung des eigenen Verhaltens im Sinne eines Preis-Controllings bekämpft werden.
Ein Beitrag von Gregor Buchwald (gregor.buchwald@roll-pastuch.de)
Das Unternehmebn Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants ist eine auf Erlös- und Preismanagement spezialisierte Unternehmensberatung. "Durch die pragmatische Anwendung fortgeschrittener Vertriebs-Methoden unterstützen wir unsere Kunden, ihren Ertrag auf der Umsatzseite nachhaltig zu steigern."
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