_ Wenn also die Produkte immer vergleichbarer werden, der Preiskampf aber immer größer wird, was bleibt dem Handwerker vor Ort, der die Produkte verkaufen muss? Sicher nicht der Preis, denn es gibt immer noch jemanden, der noch günstiger ist. Um sich dieser Spirale zu entziehen müssen andere Argumente her, die vor allem unvergleichbar sind. Dazu zählen alle Argumente, die mit dem Handwerksunternehmen an sich zu tun haben. So hat jedes Unternehmen seine eigene Geschichte. Einzigartig ist dann eher, dass das Unternehmen beispielsweise bereits in der 3. Generation geführt wird.
Ebenso zählen dazu Auszeichnungen oder Preise, die das Unternehmen in den vergangenen Jahren erhalten hat. Verkäufer sollten diese besonderen Geschichten im Verkaufsgespräch erzählen. Dies schafft nicht nur Vertrauen zum Unternehmen, sondern auch zum Verkäufer. Denn gerade der Verkauf von technischen Produkten ist reine Vertrauenssache.
Ganz besonders hervorzuheben sind die besonderen Montageleistungen oder Montageversprechen, die ein Unternehmen auszeichnen. Diese rechtfertigen einen höheren Preis, da Kunden bereitwillig ein Stück Sicherheit mit einkaufen. Dazu zählen beispielsweise die Pünktlichkeit, Freundlichkeit, der Schutz der Einrichtung, die Sauberkeit, die kompetente Ausführung, die Endreinigung – um nur einige zu nennen.
Darüber hinaus sind es die Mitarbeiter, die beispielsweise durch eine lange Betriebszugehörigkeit Vertrauen schenken. Wenn Verkäufer früher jahrelang in der Montage gearbeitet haben, so überzeugen diese quasi automatisch durch eine hohe Fachkompetenz. Arbeitet der Handwerker zudem mit eigenen Mitarbeitern anstatt mit Subunternehmern, so fördert dies ebenso das Vertrauen der Kunden.
Weiter ist entscheidend, ob die Mitarbeiter qualifiziert sind, also eine entsprechende Ausbildung oder Berufserfahrungen haben. Und letztlich sollte betont werden, inwieweit die eigenen Mitarbeiter permanent geschult oder persönlich weiterentwickelt werden. Jeder Verkäufer sollte daher seine eigene Kompetenz, Erfahrung und Persönlichkeit betonen.
Ein großer Unterschied zeigt sich insbesondere, wie das Handwerksunternehmen mit seinem Kundenservice umgeht. Wer anstatt zu streiten lieber mit einem unkomplizierten Service weit über die Gewährleistungsfristen hinaus überzeugt, kann wertvolle Punkte bei der Auftragsvergabe sammeln.
Letztlich sollte auch das Erscheinungsbild des Unternehmens hervorgehoben werden, so beispielsweise die äußere und innere Gestaltung der Montagefahrzeuge, der Showroom, die Homepage und die Prospektierungen. Von diesen schließt der Kunde automatisch auf die Qualität des Handwerksunternehmens.
Unsere Produktqualität setzen unsere Kunden voraus. Daher haben wir uns auf Verkaufsargumente spezialisiert, die darüber hinausgehen und damit unvergleichbar sind. Diese und weitere Erfolgstipps erfahren Handwerksunternehmen live während eines Seminars „Mitarbeitermotivation und Kundenbegeisterung im Handwerk“ bei Coplaning. Das nächste Unternehmer-Seminar findet am 19.+20. Mai statt. Zusätzlich befassen sich Tagesworkshops mit nur einem Schwerpunktthema, zum Beispiel „Mitarbeiterauswahl und -führung“ am 10. Mai. Weitere Infos auf www.denkhouse.com.—
Der Autor
Günter Schmitz, Inhaber und Geschäftsführer von Coplaning, einem Luxemburger Bauelementehändler und Montageunternehmen, blickt auf 24 Jahre Auseinandersetzung mit der Thematik Kundenbegeisterung zurück. Als Trainer vermittelt er seine Erfolgsrezepte in einer Akademie an andere Handwerks- und Dienstleistungsunternehmen weiter. In der exklusiven GLASWELT-Serie beschreibt er die tagtäglichen Probleme im Handwerk und zeigt auf, wie diese gelöst werden können.www.coplaning.lu