_ Unpersönliche Standardangebote sind fehl am Platz, wenn der Kunde überzeugt werden soll. Ein gutes Angebot ist mehr als nur eine nüchterne Mitteilung über Leistung und Preis. Mit dem Angebot haben Sie die Chance, gezielt auf die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden einzugehen sowie ihm den Nutzen, den Sie bieten, noch einmal klar vor Augen zu führen. Wer könnte dies besser als derjenige, der mit dem Kunden gesprochen hat? Nur der Verkäufer kann wissen, was diesem speziellen Kunden wichtig ist. Nur er hat im Gespräch auch die subtilen Wünsche herausgehört, hat eine Vorstellung davon, welche Problemlösung genau gefragt ist. Daher ist der Verkäufer verantwortlich für die Angebotserstellung.
Persönlich statt von der Stange
Nutzen Sie die Chance, sich mit einem ganz individuell auf den jeweiligen Kunden zugeschnittenen Angebot von Ihren Wettbewerbern abzuheben. Das gilt übrigens auch dann, wenn ein Interessent selbst ein Angebot anfordert. Vorausgesetzt, Sie gewinnen beim Nachfragen den Eindruck, dass echtes Interesse besteht und nicht nur ein Konkurrenzangebot eingeholt werden soll. Wie sieht nun so ein unwiderstehliches Angebot aus?
Am besten stellen Sie sich vor, Sie sitzen dem Kunden gegenüber. Wie würden Sie argumentieren, um deutlich zu machen, dass Sie der beste Partner für ihn sind? Mit derselben Argumentationskette gehen Sie in Ihrem Angebot vor. Nehmen Sie mögliche Fragen vorweg und zeigen Sie genau auf, wie Ihre Lösung aussieht. Stellen Sie die Vorteile Ihres Angebots klar heraus und schlagen Sie konkret die nächsten Schritte vor. Nennen Sie abschließend einen Termin, an dem Sie sich wieder melden werden.
Nachfassen – aber richtig!
Womit wir auch schon beim Nachfassen wären – der zweite wesentliche Baustein der Angebotsphase. Viele scheuen sich davor und lassen es im schlechtesten Fall einfach bleiben. Verschenkte Gelegenheit, denn Sie haben bereits viel Zeit investiert: Sie waren womöglich beim Kunden vor Ort, haben vielleicht schon das Aufmaß gemacht und mit großer Sorgfalt ein individuelles Angebot erstellt. Es ist ihr gutes Recht zu wissen, wie es weitergeht. Rufen Sie präzise zu dem Termin an, den Sie genannt hatten.
Stellen Sie die richtige Frage!
Fragen Sie auf keinen Fall „Ist mein Angebot angekommen?“, und „Haben Sie schon eine Entscheidung getroffen?“. Denn wenn der Kunde antwortet, dass noch nichts entschieden wurde, ist das Gespräch damit beendet. Alle Möglichkeiten eröffnet Ihnen folgender Satz: „Entspricht mein Angebot Ihren Vorstellungen?“
Jetzt muss sich der Kunde offenbaren: Entweder es passt oder es gibt zusätzlichen Klärungsbedarf. Sagt das Angebot zu, so haken Sie gleich ein und fragen Sie, ob Sie den Auftrag bestätigen dürfen. Im andern Fall haben Sie die Chance, nachzubessern. Übrigens – Sie ahnen es schon: Auch das Nachfassen ist Sache des Verkäufers!
Wer diese Vorschläge beherzigt, wird positive Erfahrungen machen. Ein klares, individuelles Angebot und professionelles Nachfassen verstärken den Eindruck beim Einkäufer, dass er es mit einem kompetenten, zuverlässigen Partner zu tun hat. Der Erfolg bleibt garantiert nicht aus.—
Die Artikelserie besteht aus 4 Beiträgen zu den Themen:
1. Kundenauswahl / Zielkunden definieren
2. Ansprache: Vertriebsmaßnahmen
3. Angebot: Das schriftliche Verkaufsgespräch
4. Preisverhandlung
Der Autor
Lothar Lay, Verkaufstrainer für B2B-Vertrieb, Vertriebs- und Managementberater, ist Experte für Neukundengewinnung, Preisverhandlungen und Umsatzsteigerung. Der Betriebswirt (VWA) war mehr als 20 Jahre im Vertrieb bei nationalen und internationalen Konzernen tätig. Heute berät und coacht er mittelständische Unternehmen aus dem Handwerk.