Kundenbindung der besonderen Art

_ „Beim Glastag haben wir uns bewusst dazu entschieden, eine Veranstaltung mit Workshops durchzuführen, denn wir wollen unseren Gästen praktisches Wissen für ihre tägliche Arbeit vermitteln“, erläutert Firmeninhaber Frank Wulfmeier das Konzept. Neben Produktthemen rund um das Glas standen Ende Januar auch das Handwerkermarketing und die rechtlichen Aspekte einer Vertragsgestaltung mit im Fokus. Und eine Betriebsbesichtigung rundete die Veranstaltung ab.

Rund 100 Teilnehmer sind regelmäßig bei den Glastagen vor Ort. Mit dabei sind immer auch potenzielle Neukunden, die Frank Wulfmeier gezielt einlädt: „Die Kunden sollen uns als vielseitigen Produzenten erleben, der zudem Service und Beratung anbietet und sie darüber hinaus auch noch schult und ihnen praktisches Wissen für ihre tägliche Arbeit vermittelt.“

Natürlich reicht die Zeit nicht aus, um am Glastag an allen sieben Workshops teilzunehmen. Aus dem Angebot wählen die Teilnehmer deshalb die vier Veranstaltungen aus, die sie am meisten interessieren. „Dies hat sich in der Vergangenheit bereits bestens bewährt, zumal die Themen immer so gewählt sind, dass es überall eine etwa gleich starke Verteilung gibt. Und falls es doch einmal zu einem Engpass kommt, versuchen wir natürlich umgehend Lösungen zu finden“, erläutert Frank Wulfmeier.

Als Location des Glastags 2016 wurde das Lenkwerk mitten im Herzen von Bielefeld gewählt. Mit seiner Ausstellung an legendären Oldtimern bot dieser Ort einen besonderen Rahmen.

Neben vier Produktthemen rund um das Glas und der Möglichkeit zur Betriebsbesichtigung standen mit dem Handwerkermarketing und den rechtlichen Aspekten einer Vertragsgestaltung auch zwei Praxisworkshops im Fokus.

Glasbemessung nach DIN 18008 – ohne geht es nicht mehr

Ralf Vornholt, Marketing Technik bei Saint Gobain Glass Deutschland, und Norbert Wunderlich von mkt, referierten über Veränderungen, die sich durch die DIN 18008 bei der Glasbemessung ergeben. Dabei erläuterten sie auch, welche Hilfsmittel vom Handwerker angewendet werden können.

Gerd Hüls und Andreas Paffrath aus dem Vertrieb von Dorma Glas stellten in ihrem Workshop die neuen Glasbeschläge Muto und Mundus vor.

Über Sicherheitssonderverglasungen gemäß CE-Level  1 referierte Christoph Baier von Vetrotech. Dem Thema Glas im Innenausbau und hier speziell die Anforderungen an Sicherheitsgläser im öffentlichen und privaten Bereich widmete sich Daniela Siegel, Marketing bei Saint Gobain Glass Deutschland, in ihrem Workshop. Neben der Vorstellung unterschiedlicher Veredelungstechniken ging die Referentin auch auf die Novellierung der DIN EN 12150 ein.

Besser verkaufen

Um die effektive Vermarktung von Handwerkerleistungen ging es im Workshop von Martin Stadler, Leiter Marketing bei Saint Gobain Glass Deutschland. Er zeigte auf, welche Chancen und Risiken in der Vermarktung via Google, Facebook und Co. bestehen. Dabei unterstrich er, dass man als Anbieter nach wie vor die klassischen Werbemittel nicht vernachlässigen dürfe, dass diese nach wie vor von großer Bedeutung seien.

Abgerundet wurden die Workshops durch das Thema Vertragsgestaltung mit Kunden. Professor Christian Niemöller, Fachanwalt für Bau- und Architektenrecht, diskutierte in seinem leb-haften Vortrag nicht nur die rechtlichen Aspekte mit den Teilnehmern, er machte die juristische Auslegung der Regelwerke über eine Reihe von Praxisbeispielen verständlicher.

Service und Sonderprodukte

Im Bereich ESG und VSG bietet das Unternehmen (www.glas-wulfmeier.de) seinen Kunden das komplette Programm mit Zuschnitt und Konfektionierung an. Dies umfasst auch gläserne Produkte für den Sanitärbereich. „Eine Ganzglasdusche beispielsweise liefern wir zugeschnitten mit allen Bohrungen inklusive der Beschläge und Dichtungen. Hier sind wir ein Full-Service-Anbieter.“

Darüber hinaus biete man noch den Einbau mit an: „Unser Montageteam, das aus fünf Beschäftigten besteht, nimmt auf Wunsch auch direkt den Einbau vor“, führt Frank Wulfmeier aus.

Seit 2010 bietet Wulfmeier komplette Lösungen für Jalousien im Scheibenzwischenraum an. Selbstverständlich wird auch der innenliegende Sonnenschutz in 3-fach-Verglasungen integriert mit angeboten, das sei Standard.

Wenn der Kunde es wünscht, bietet Wulfmeier für die innenliegenden Sonnenschutzsysteme zudem auch die gesamte Motorik und Steuerung mit an. Hier arbeite das Unternehmen mit Vertragspartnern, die das entsprechende Know-how zur Verfügung stellen.

Weiter im Interieurbereich habe sich auch der Markt für Ganzglastüren in Ostwestfalen stark entwickelt und konnte mittlerweile einen festen Sockel erreichen. Wulfmeier bietet für die Veredelung der Türscheiben die Sandstrahltechnik an. Lasern sei derzeit zwar noch kein Thema, Frank Wulfmeier ist aber überzeugt, dass die Nachfrage in nächster Zeit steigen wird.

In den letzten Jahren sei gerade der Markt für Interieurprodukte kontinuierlich gewachsen und bei Wulfmeier damit auch das Endkunden-geschäft, das heute etwa 5 Prozent des Gesamtumsatzes ausmache.

Hart umkämpfter Glasmarkt

Angesprochen auf die generelle Entwicklung sagt der Inhaber: „Wir waren und sind beim Glas mit einem deutlichen Preisverfall konfrontiert, der teilweise natürlich durch Einfuhren aus Osteuropa hervorgerufen wurde. Hinzu kommt aber noch, dass einige unserer Kunden ihr Geschäft aufgeben mussten. Der Markt hier in Ostwestfalen hat sich in den zurückliegenden Jahren massiv verändert“, beschreibt Frank Wulfmeier die Situation, die so vielleicht stellvertretend für die gesamte Branche gesehen werden kann.

Umso wichtiger sind aus Sicht des Inhabers effektive Kundenbindungsmaßnahmen, die nachhaltig wirken, wie etwa der Glastag.

„Wenn wir die Chance haben, unsere Kunden zu uns ins Unternehmen und zu den Glastagen zu holen, können wir sie vor Ort von unserer Leistungsfähigkeit überzeugen. Hier treffen sie ihre Ansprechpartner aus dem Innen- und Außendienst. Und das persönliche Gespräch wirkt immer noch am nachhaltigsten. Auch Trends wie beispielsweise neue Spezialgläser im Innenausbau oder elektronisch angesteuerte Sonnenschutzgläser lassen sich live und in der praktischen Anwendung einfach besser demonstrieren“, zieht Geschäftsführer Frank Wulfmeier Resümee.—