_ Die Zeiten sind unsicherer geworden. Viele Menschen haben Angst, wie sicher der eigene Arbeitsplatz ist oder wie sich Politik, Steuern oder Gesellschaftsstrukturen verändern. Sie sind in ihrem Tun und damit Investieren gehemmt. Je mehr sich die Kundenzielgruppe bislang im Mittelfeld aufhielt, desto problematischer ist diese Entwicklung. Entweder fährt diese Zielgruppe viele Investitionen zurück oder sie wandern ins untere Kundensegment, in dem der Preis die bestimmende Größe ist. Nur im oberen Segment, in dem Kunden über die nötige Investitionskraft verfügen und gerne in Produkt- und Montagequalität investieren, ist die Nachfrage weiter hoch.
Aus diesen Gründen ist es gerade jetzt unverzeihlich, wenn Werbung zurückgefahren bzw. ganz eingestellt wird. Klar: Werbung kostet Geld und die richtige Werbung kostet noch mehr Geld. Aber was nutzt es, wenn keine Anfragen im Haus sind, Maschinen still stehen und die Monteure keine Arbeit haben? Das ist viel teurer, als in gute Werbung zu investieren. Ganz zu schweigen von der Nachhaltigkeit von Werbung, denn ohne Werbung wird das Problem nicht nur kurzfristig, sondern gerade auch langfristig immer größer. Der Teufelskreis beginnt.
Mit Rabatten kann man kein Geld verdienen
Werbung muss anmachen, Emotionen wecken, Lust machen. Mit Rabatten fängt man sich höchstens die untere Kundenzielgruppe ein, mit der man als Handwerksunternehmen kein Geld verdienen kann. Wer die obere Kundenzielgruppe erreichen will, muss auch mit stimmungsvoller Werbung auf sich aufmerksam machen und sich von allen anderen abheben. Ob ansprechende Anzeigengestaltungen, anmachende Radiowerbung oder emotionale Filme für das regionale Fernsehen oder die Homepage: Der potenzielle Kunde muss spüren, dass es sich hier um eine ganz besondere Firma handelt, die einem Vertrauen und Sicherheit schenkt. Mit gezielten Mailings oder noch besser persönlicher Ansprache der bisherigen Kunden lässt sich zudem das aktive Weiterempfehlungsgeschäft stark ausbauen.
Unsere Verkäufer beispielsweise haben die Zeit um die Jahreswende dazu genutzt, um ihren Kunden mit einem kleinen Geschenk Danke fürs Vertrauen zu sagen und die besten Wünsche fürs neue Jahr auszusprechen. Dabei ergeben sich immer wieder Folgeaufträge, sei es für den Kunden selbst oder durch Weiterempfehlungen von Verwandten, Nachbarn oder Freunden.
Einige Handwerksunternehmen fühlen sich bei dieser veränderten Marktbearbeitung unwohl, schiebt man doch lieber die Schuld auf die Politik, das Wetter oder preisaggressive Wettbewerber. Es ist jedoch keine Frage mehr, ob wir uns als Handwerker verändern müssen. Es ist nur eine Frage, ob wir auch schnell genug sind.
Wer jetzt nicht den nötigen Vorlauf in der Kapazitätsauslastung schafft, wird dieses Problem das ganze Jahr mitschleppen. Darum investieren wir um die Jahreswende ganz verstärkt in Werbung, sei es der klassische Weg über Anzeigen, Radio und Fernsehen oder über aktive Weiterempfehlungskampagnen unserer Verkäufer.
Die konkrete Umsetzung der Zielgruppendefinition und der Marktbearbeitung sowie viele weitere Erfolgsrezepte sind authentischer und praktischer Inhalt der Erfolgsseminare und können live bei einer detaillierten Betriebsbesichtigung erlebt werden. Die aktuellen Seminartermine für Kundenbegeisterung im Handwerk für 2015 gibt’s immer aktuell auf http://www.denkhouse.com.—
Der Autor
Günter Schmitz, Inhaber und Geschäftsführer von Coplaning, einem Luxemburger Bauelementehändler und Montageunternehmen, blickt auf 22 Jahre Auseinandersetzung mit der Thematik Kundenbegeisterung zurück. Als Trainer vermittelt er seine Erfolgsrezepte in einer Akademie an andere Handwerks- und Dienstleistungsunternehmen weiter. In der exklusiven GLASWELT-Serie beschreibt er die tagtäglichen Probleme im Handwerk und zeigt auf, wie diese gelöst werden können.http://www.coplaning.lu