Der Alptraum eines jeden Vertriebsleiters ist es, wenn
- die falschen Kunden besucht werden, und
- wenn zu wenig Zeit für den Kundenbesuch und die Akquise zur Verfügung steht.
Nicht selten verwendet der Vertriebsmitarbeiter weniger als 30% der Zeit für seine Kernaufgabe, das Verkaufen. Eine grundlegende Analyse gibt wichtige Hinweise darüber, an welcher Stelle der Außendienst unterstützt werden kann. Zum Beispiel werden im Nachgang häufig Aufgaben wie Akquise-Vorbereitung, Terminplanung oder das Nachbereiten von Angeboten in den Innendienst verlegt, damit der Außendienst zukünftig „netto“ mehr Zeit für den Kunden hat.
Ein Beitrag von Gregor Buchwald (gregor.buchwald@roll-pastuch.de)
Das Unternehmen Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants ist eine auf Erlös- und Preismanagement spezialisierte Unternehmensberatung. "Durch die pragmatische Anwendung fortgeschrittener Vertriebs-Methoden unterstützen wir unsere Kunden, ihren Ertrag auf der Umsatzseite nachhaltig zu steigern."
Lesen Sie auch unsere bereits erschienenen Teile dieser Newsletter-Serie: