"Das Thema Rabatt- und Konditionensystem bietet zahlreiche Ansatzpunkte zur Ertragsoptimierung. In einem ersten Schritt geht es nicht sofort um eine grundlegende Neukonzeptionierung des Systems in Struktur, Gewichtung und Niveau, sondern um die Überprüfung aller ausgeschütteten Rabatte, Boni und Vergütungen.
Entscheidend ist dabei, ob die einzelnen Konditionen auf dem Prinzip „Leistung gegen Gegenleistung“ beruhen. Das Vorgehen ist einfach und pragmatisch zugleich: Alle Leistungen, die nicht auf einem direkten Gegenwert durch den Kunden beruhen, gilt es deutlich zurückzufahren oder besser ganz zu streichen.
Nur zu oft sehen wir in unseren Analysen, dass Rabatt- und Konditionensysteme historisch gewachsen sind und Konditionen enthalten, denen im Status Quo keine Gegenleistung gegenübersteht. Prominente Beispiele sind Marketingboni oder Treuerabatte, die nicht inhaltlich definiert sind. Ein weiterer Prüfstein sollte die Messbarkeit sein. Ist die Gegenleistung nicht objektiv überprüfbar oder steht der Aufwand und die Kosten für die Leistungserhebung in keinem Verhältnis zum Mehrwert, hat man hier einen Streichkandidaten im Konditionensystem identifiziert."
Ein Beitrag von Gregor Buchwald (gregor.buchwald@roll-pastuch.de)
Das Unternehmen Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants ist eine auf Erlös- und Preismanagement spezialisierte Unternehmensberatung. "Durch die pragmatische Anwendung fortgeschrittener Vertriebs-Methoden unterstützen wir unsere Kunden, ihren Ertrag auf der Umsatzseite nachhaltig zu steigern."
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