“Wir kennen die Pferdefüße bei den Fensterbauern“

_ Bundespräsident a.D. Christian Wulf hat vor Kurzem dem Geschäftsführer von Hidden Peak Advisory gratuliert. Er überreichte Dr. Marc Schottelius die Auszeichnung Top Consultant 2019 anlässlich des 6. Deutschen Mittelstands-Summits Ende Juni in der Frankfurter Jahrhunderthalle. Referenzkunden der an diesem Wettbewerb teilnehmenden Beratungshäuser mussten eine umfassende Befragung durchlaufen. Und bei diesen Kunden habe sich das Team um Dr. Schottelius vor allem mit seiner Expertise im Bereich Ertrags- und Wertsteigerung einen Namen gemacht. Viele Mandanten hätten eine nachhaltige, erfolgreiche und zukunftsfähige Unternehmensentwicklung durchlaufen. Man könne besonders in schwierigen Lagen Mehrwert schaffen. Dr. Schottelius: „Wir sind in der realen Fensterwelt unterwegs und schauen uns die realen Prozesse in den Firmen ganz genau an. Wir haben viel Erfahrung aus unterschiedlichen Unternehmensituationen und anspruchsvollen Projekten.“

Handlungsbedarf wird oft zu spät erkannt

Das Team widmet sich in seinen Beratungsprojekten fast immer den herausfordernden Unternehmenssituationen. Diese entstehen in der Regel nicht über Nacht, erläutert Schottelius bei unserem Redaktionsgespräch. „Sich mehrende Anzeichen dafür erwachsen aus vielfältigen Ursachen über einen längeren Zeitraum. Handlungsbedarf wird oft spät erkannt – wenn sich z. B. Krisen in Ergebnislücken oder Liquiditätsengpässen zeigen.“ Spätestens in diesen Stadien seien verlässliche Methoden und Lösungen und eine hohe Expertise gefragt.

Wer sind Advisory-Kunden?

Viele Fensterbauer haben sich im Frankfurter Büro des Beratungshauses bereits die Klinke in die Hand gegeben. Aber auch Kunden, die in unterschiedlichsten Sektoren der Fertigungsindustrie zu Hause sind. Oftmals sind es mittelständische Unternehmen mit internationaler Präsenz, die sogar in ihrer Nische marktführend sind. Zu den zahlreichen Referenzkunden zählen sowohl eigentümergeführte Familienunternehmen als auch Firmen im Besitz renommierter Finanzinvestoren. Klar ist auch, dass durch die Nähe zum Systemlieferanten Profine das Engagement des Beratungsgeschäfts auch stark im Umfeld der Profine-Kunden genutzt wird.

„Es bleibt zu wenig hängen“

„Der Fenstermarkt kann im volkswirtschaftlichen Sinne als ein perfekt funktionierender Markt betrachtet werden“, seziert Dr. Schottelius im Gespräch das Branchengefüge. „Wir haben eine extreme Preistransparenz und sehr viele Anbieter, die augenscheinlich relativ ähnliche Produkte anbieten. Das heißt, der Endkunde hat fast immer die Möglichkeit, die gewünschte Leistung von mehreren Anbietern zu bekommen.“ Es ist in der Kommunikation nicht besonders leicht, sich durch besondere Features zu differenzieren – und die Markteintrittsbarrieren sind sehr gering: Man könnte mit relativ wenig Kapitalaufwand ein Fensterbauunternehmen gründen.

Erschwerend käme die hohe und immer noch steigende Importquote hinzu. Das bedeutet: „Wir haben einen schrumpfenden Produktionsmarkt, der Markt der eingebauten Fenster wächst aber.“

Die meisten Player haben kein Umsatz- sondern ein Ertragsproblem – sichtbar entlang der ganzen Wertschöpfungskette: „Es bleibt zu wenig hängen. Und das fängt schon beim Einkauf an, wenn der Wareneingang nicht sauber dokumentiert wird“, präzisiert Schottelius. „Auch die Prozesse in der Produktion sind oft genug nicht optimal aufeinander abgestimmt. Maschinentaktzeiten passen nicht zueinander. Oder an der Schnittstelle von der Produktion zur Montage wird zu viel improvisiert.“ Spätestens, wenn die Produkte auf die Baustelle geliefert werden, folgt dann noch die Auseinandersetzung mit anderen Gewerken, die beherrscht werden muss. „Ein gut kalkulierter Auftrag kann innerhalb dieser Prozesskette schnell unprofitabel werden.“

Auch ein Wissensdefizit im Kontext der VOB bescheinigt der Experte manchen Unternehmern. „Gerade im Objektgeschäft werden die Aufträge sehr knapp kalkuliert. Fensterbauer kennen die VOB oft nicht so genau und wissen gar nicht, welche Möglichkeiten das Regelwerk für sie bietet.“

Sind die Berater „Schreibtischtäter“ aus der Ferne?

Hidden Peak Advisory verweist in seinem Namen schon darauf, dass man immer auf der Suche nach den versteckten Höchstwerten für zusätzliche Ertragspotentiale ist, die für das jeweils beratene Unternehmen identifiziert und ergebniswirksam umgesetzt werden können. Diese Detaileinblicke gewinnt man aber nicht vom Bankenviertel in Frankfurt aus per Telefonkonferenz. „Wenn wir in einem Projekt aktiv sind, arbeiten wir vor Ort. Wir schauen uns das Unternehmen ganz genau an und machen unsere Analyse immer sehr stark ergebnisorientiert zusammen mit den Mitarbeitern in den Unternehmen. So fällt uns sehr schnell auf, wo die Ineffizienzen sind.“ Die Berater bringen das methodische Rüstzeug mit, um den Prozess in die einzelnen Schritte zu zerlegen, die man dann auch wirklich optimieren kann. „Wir behaupten nicht, schlauer zu sein, aber kennen die Prozesse und ihre jeweiligen Schwachstellen und wissen, wie man diese auflösen kann.“

Diese angesprochenen „Hidden Peaks“ wären doch eigentlich auch durch die Branchensoftware aufzudecken, frage ich den Experten. Schottelius bleibt in dem Punkt aber skeptisch: „Die Fensterbausoftware-Pakete sind in der Regel nie vollständig integriert. Meistens werden diese in der Angebots- und Auftragsebene eingesetzt – bis hin zur Maschinenansteuerung.“ Schon die Finanzbuchhaltung werde dann aber durch andere Programme bedient. ERP- und Verwaltungsaufgaben würden durch die Fensterbausoftware nicht vollumfänglich abgedeckt werden.

Der Mensch als Unsicherheitsfaktor

„Außerdem entscheidet ja nicht allein der Softwareeinsatz in den Unternehmen über den Erfolg.“ Das Bewusstsein für qualitativ hochwertige und effektive Abläufe in den Betrieben sei zwar grundsätzlich vorhanden. Dennoch können sich die Mitarbeiter oft nicht vorstellen, dass durch kleine Ineffizienzen an bestimmten Schnittstellen – z. B. innerhalb der Produktion und Logistik – große Probleme verursacht werden können.

Er bringt ein simples Beispiel: „Ob am Abend die fertig kommissionierten Fenster vollzählig auf dem ’Bock’ stehen, der am nächsten Morgen von den Monteuren abgeholt und auf die Baustelle gefahren wird – darüber entscheiden Menschen und nicht die Software. Menschen entscheiden, ob die Beschläge alle vollzählig mitgeliefert werden oder die Fensterbänke alle auf das richtige Maß abgelängt wurden.“

Dennoch schreibt er auch der richtigen Softwareauswahl eine immense Bedeutung zu. „Gerade bei einer ERP-Umstellung spricht man von einer Operation am offenen Herzen. Das muss minutiös geplant und getestet werden, bevor man hier den Go-live anschiebt.“ Deswegen sein Tipp: Augen auf bei der Softwareauswahl – das Risiko eines Softwarewechsels sollte man nicht auf die leichte Schulter nehmen.

Probleme können auch dann entstehen, wenn die Funktionalitäten einer Software im Unternehmen nicht ausreichend geschult werden. „Viele machen beispielsweise bei der Materialwirtschaft einen Blindflug, obwohl die Softwarehäuser hierzu entsprechende Module anbieten. Diese werden aber nicht genutzt und man behilft sich durch umständliche und störanfällige Excel-Tabellen.“

Traditionsunternehmen mit Bremsklötzen

Diverse Betriebe in der Branche verweisen – zu Recht mit Stolz – auf lange Traditionen. Manche Unternehmen können sogar auf eine über hundert Jahre währende Geschichte zurückblicken. Sind solche Familienunternehmens-Strukturen aber ein Garant für eine sichere Zukunft? Die Antwort des Experten steckt in einer rhetorischen Frage: „Derjenige, der das Unternehmen vor z. B. 80 Jahren gegründet hat, war bestimmt ein toller Unternehmer, sonst würde es die Firma ja schon längst nicht mehr geben. Aber wie wahrscheinlich ist es, dass dieses Unternehmertalent jedes mal gleichermaßen von der einen zur nächsten Generation weitergegeben wird?“

Auf den guten Ruf des Unternehmens kann man sicher aufbauen, aber man sollte andererseits auch nicht immer sklavisch daran festhalten, dass die eigenen Kinder in die gleichen Fußstapfen treten müssen.

Wer verdient (noch) Geld in der Fensterbranche?

Es gibt sie aber dennoch, die Firmen, die trotz dieser äußerst schwierigen Marktbedingungen auf eine angemessene Umsatzrendite verweisen können. „Das sind aber eher nicht die ganz großen Player, sondern die mittelgroßen Betriebe, weil gerade bei denen noch so viel vom Eigentümer selbst abhängt. Der charismatische Macher an der Front kann halt doch noch den entscheidenden Vorteil darstellen und auch seine Kunden mitreißen.“ Dieser „Macher“ hat auch noch das entscheidende Augenmaß für sinnvolle Prozesse, erläutert der Berater. Dieser „Macher“ legt vielleicht auch nicht ganz so viel Wert auf ein repräsentatives Verwaltungsgebäude, sondern schaut sich lieber genau die wertschöpfenden Prozesse in der Fertigung und auf der Baustelle an.

Es kann aber auch problematisch werden, wenn Unternehmer an Strukturen festhalten. Die Anpassung an veränderte Märkte ist eine hohe Kunst und auch ein schmaler Grat: Manchmal ist es beispielsweise sinnvoller, wenn der Inhaber sein Unternehmen nicht mehr als großen Handwerksbetrieb sieht, sondern eher als kleines Industrieunternehmen. „Dieser Schritt ist für viele die größte Hürde bei einer nachhaltigen Unternehmensentwicklung“.

Es lassen sich aus Sicht von Hidden Peak Advisory in Deutschland auch in den nächsten 10 Jahren noch profitabel Fenster herstellen, wenn der Betrieb seine Prozesse optimiert und automatisiert.

Viele Betriebe sind zu klein

Deutlich zunehmen wird nach Schottelius Ansicht die Konsolidierung in der Branche. Der Fragmentierungsgrad in der Branche ist sehr hoch – gemessen an anderen Branchen. Das führt nach seiner Einschätzung dazu, dass das M&A-Geschäft für sein Beratungshaus sicher noch zunehmen werde. „Wenn man bedenkt, dass in der Fensterbauindustrie noch weitestgehend einschichtig produziert wird, kann man schon erkennen, dass noch viel Rationalisierungspotenzial vorhanden ist. Wir glauben, dass viele Player zu klein sind, um in dieser Branche mit dem wachsenden Kostendruck überlebensfähig zu sein.“ Spätestens dann, wenn die nächste Investitionsrunde für eine neue Maschinenausrüstung ansteht, werden sich manche Unternehmer das Investment gut überlegen. —

Auf Basis einer kompakten und strukturierten Analyse schaffen die Berater Transparenz und erarbeiten mit dem Management ein Konzept zur Steigerung der Leistungsfähigkeit in allen unternehmerischen Funktionen. Dabei geht es um die operative Umsetzung von Maßnahmen für Verbesserungen in Prozessen, Strukturen, Systemen und Leistungsprogrammen.

• Klassische Unternehmensberatung, Interim Management, Besetzung von Chief Restructuring Officer Positionen und Übernahme von organschaftlicher Verantwortung
• Eröffnung überbetrieblicher Perspektiven für die Zukunft durch M&A Services und Zugang zu Private Equity

www.hidden-peak-advisory.com