_ Die Grundlage bei den Autoherstellern ist ein ausgeklügeltes Marketing und die dazu gehörende Innovationskraft. Der oft zitierte Preisnachteil der höheren Löhne im Vergleich zu den umliegenden europäischen Staaten oder Südostasien, wird durch Branding und Dienstleistung aufgefangen. Auf ruinöse Angebote wird nur kurzfristig gesetzt, um damit in neue Märkte vorzustoßen oder veraltete Modelle abzustoßen.
Mehrwert am Fenster entstehen lassen
Kaum ein Produkt wie das Fenster, bietet ein derart großes Potenzial im Bereich von Dienstleistungen und Erweiterungen an. Trotzdem werden immer noch zu viele Basismodule geliefert, weil die Fensterbranche nach wie vor nach dem Prinzip „geiz ist geil“ verkauft! Es stimmt bedenklich, wenn sich die Branchenakteure nicht trauen, den Mehrwert zu kommunizieren und am Markt mit klaren Statements zu punkten. Die Dienstleitungen und Entwicklungen der Zulieferindustrie sowie die gestalterischen und architektonischen Anforderungen müssten eigentlich dazu führen, den Fensterhandel in einem anderen Blickwinkel zu sehen. Die Umsetzung im Alltag scheitert oftmals am größeren Beratungsaufwand sowie der Kreativität und dem Unvermögen, Basisprodukte mit Zusatzelementen bereits während der Angebotsphase anzubieten. Besucht man die zahlreichen Fensterausstellungen und Baumessen, werden veredelte Fenster gezeigt – verlangt man anschließend ein Angebot, erhält der potenzielle Kunde eine Fensterversion im Standard ohne Zusatzelemente. Ähnlich verläuft es bei der Planung von Fassadenelementen, denn die Totalunternehmen und Generalunternehmer kalkulieren immer noch mit Faktoren, die keine großen Erweiterungen zulassen als die Basisversion. Daher ist es kaum verwunderlich, wenn in dieser Branche nach wie vor ungenügende Deckungsbeiträge erarbeitet werden.
Mangel an Kommunikation und Aufklärung
Der geschlossene Kreis der Fenster- und Fassadenbauer beschäftigt sich zu stark mit technischen Detailfragen, Produktionsoptimierung und Maschinentechnik. Die strategische Ausrichtung dieser Branche muss sich verändern, denn Fenster und Fassadenelemente sind weitgehend fertig erfunden. Die Erforschung kommender technischer Erweiterungen sind den Forschungsinstituten der Universitäten und Fachhochschulen zu überlassen, wo mit staatlichen Geldern neue Entwicklungen entstehen. Allfällige Partnerschaften von Zulieferern und Fensterproduzenten mit Forscherteams müssen im Bereich der Produktionsumsetzung getroffen werden. Der frische Wind in der Entwicklung wird auch dafür sorgen, wirklich neue Entwicklungsansätze entstehen zu lassen. Die Methode der Zusammenarbeit von Forschung und Produktion ist nicht neu, denn ganze Industriezweige bedienen sich der staatlichen Forschungsgelder. Ein Teil der somit frei werdenden Gelder aus der eigenen Entwicklungsarbeit muss sicherlich als partnerschaftliches Investment diesen Instituten abgegeben werden. Der verbleibende „Rest” dient der Finanzierung von Marketing und Information.
Der Aufbau eines zielgerichteten strategischen Marketings beruht auf der Zusammenarbeit von verschiedenen Firmen, die gemeinsam von der Möglichkeit überzeugt sind, Mehrwert am Fenster entstehen zu lassen.
Ein gemeinsamer Auftritt der gesamten Branche würde die notwendige Beachtung finden und die Arbeit der Fenster- und Fassadenbauer wertvoller erscheinen lassen.
Argumente aufbauen und kommunizieren
Viele der einzelnen Hersteller haben eine ähnliche oder austauschbare Kommunikation, die sowohl emotional wie auch rational kaum Nachhaltigkeit hinterlässt.
Die Vielzahl von Anbietern bekämpft sich mit möglichst günstigen Angeboten und versteht es nicht, durch eine Optimierung des Marketings zu punkten. Dabei sind die Argumente wie Bedienungskomfort, Lichteinfall, Oberflächenbeschaffenheit, Farben, Materialisierung, Sicherheit und Energieeinsparung die zentralen Elemente am Fenster selbst. Geht man einen Schritt weiter, finden sich zusätzliche Argumente im Bereich von Vogelschutzglases, integrierten Beschattungssystemen, Energie erzeugenden Gläsern sowie sämtliche Komfortstufen einer zeitgemäßen Gebäudeautomation.
Die gesamtheitliche Integration von Fenstern und Fassadenelementen wird dazu führen, dass aus der Vernetzung mit Smartphones und automatisch gesteuerten Wahrnehmungselementen neue Räume entstehen. Große Anbieter in der Kommunikation wie Apple und Google haben dies längst bemerkt und kaufen Firmen auf, welche den Zukunftsmenschen mit intelligenten Systemen zur Komfortsteigerung verwöhnen werden.
Nehmen Sie der Kundin die Angst vor dem Schmutz
Neben dem Markt im Neubau besteht ein riesiger Nachholbedarf an Gebäudesanierungen, der bisher viel zu wenig bearbeitet wurde. Dazu gehören Aufnahmen mit Wärmebildkameras, Test von Gläsern, Beratungen vor Ort, Sicherheit und Design. Zudem sind die Bedürfnisse der Kunden und Kundinnen viel mehr zu beachten, da der Staub und Schmutz das Hauptargument gegen eine Renovation liefert. Um bei „Frau“ die Renovation durchzubringen, müssen Fragen wie Staubschleusen und Zeitmanagement klar erklärt und glaubhaft dargestellt werden.
Schäden an Innenräumen, die durch den Fensteraustausch entstehen, müssen vom Fensterlieferanten großzügig und kulant behandelt werden. Die Qualität der Fenster kann durch den Kunden nicht beurteilt werden. Er sieht die schmutzigen Überkleider der Monteure, den hinterlassenen Staub, die falsch parkierten Autos, die zu langen Pausenzeiten und die Zigarettenstummel rund ums Haus. Die Visitenkarte eines Fensterbetriebes ist nicht der Showroom, sondern das Personal auf der Baustelle.
„Fertigung in Deutschland“ – ein Verkaufsargument
Die Ökologie und Sicherheit sind Inhalte der Kommunikation und müssen in jedem Verkaufsgespräch klar thematisiert werden. Dazu gehören deutliche Bekenntnisse zu den Rohstoffen der Fenster wie Holz, Metall oder Kunststoff. Den Kunden sind zudem Rechnungsbeispiele vorzulegen, wie viel Heizenergie mit neuen Fenstern eingespart werden kann. Zudem sind immer mehr Kunden an Fragen wie Entsorgung, grauer Energie und dem Produktionsstandort interessiert. Made in Germany, gleich um die Ecke, lässt sich eindeutig besser verkaufen als Made in Romania oder sonst wo. Fertigung in Deutschland ist ein wichtiges Argument, welches viel bewusster einzusetzen ist. Insbesondere beim Verkauf von Ersatzfenstern gehören solche Informationen zum Angebot und sind fast gebetsmühlenartig zu wiederholen. Schlussendlich geht es auch darum, die graue Energie zu beachten und damit zu kommunizieren.
Sicherheit wird vermehrt zu einem wichtigeren Element in der Beratung. Insbesondere bei ebenerdigen Wohnungen sind die Kunden auf die Wirkung von Sicherheitsgläsern und Sicherheitsbeschlägen aufmerksam zu machen. Mietwohnungen mit einem Plus an sicherheitstechnischer Ausstattung lassen sich besser vermieten.
Die „weichen“ Faktoren wie Beratung, Erstellung von Detailangeboten und Kommunikation mit den Kunden und Kundinnen benötigt Zeit und sollte in die Kalkulation einfließen. Nutzen Sie diese Kommunikationsmöglichkeiten effektiver und versuchen sie Servicedienstleistungen zu entwickeln, die man als Wartungsabonnement anbietet. Dazu gehören regelmäßige technische Kontrollen von Dichtungen und Beschlägen nach Ablauf der Garantiefristen.
Kreative Fensterbauer organisieren zudem einen von Kunden bezahlten Reinigungsservice der Fenster und der dazu gehörenden Storen und Fensterbänke und garantieren somit für die richtige Betreuung der Fenster.—
