_ Produktportfolio: Ein aktives Gestalten des Produktportfolios kann eine erste Hilfe sein, die Möglichkeiten des eigenen Betriebes besser auszunutzen. Was kann mein Vertrieb? Was kann meine Produktion? Und passt das zusammen?
Das sind die Eingangsfragen zur aktiven Gestaltung eines entsprechenden Produktionsspektrums. Es ist kontraproduktiv, wenn am Markt Produkte generiert werden, die die eigene Produktion nicht oder nicht produktiv zu produzieren vermag. Da helfen noch so „hohe“ Deckungsbeiträge nichts, wenn es zu unüberwindbaren Schwierigkeiten in Qualität, Kosten und / oder Liefertreue kommt.
Genauso falsch ist es, die Möglichkeiten nicht auszuschöpfen. Wenn zu viele Produkte in die Fertigung fließen, die zu wenig „fordern“ ist das Potenzial der Fertigung und damit auch der damit zusammenhängenden Wertschöpfung nicht ausgenutzt und man lässt Chancen, Geld zu verdienen, liegen.
Es muss also ein guter Abgleich der zu generierenden Aufträge mit den Möglichkeiten und Fähigkeiten der Produktion erfolgen. Dazu sind (interne) Schulungen notwendig, die zwischen und mit den verschiedenen Abteilungen, wie Produktion, Vertrieb, Arbeitsvorbereitung und auch Controlling stattfinden müssen. Nur wenn hier ein guter Abgleich stattfindet, ist es möglich, das vorhandene Potenzial besser auszuschöpfen.
Qualität, was ist das eigentlich?
Als Kunde überzeugt mich die Qualität, als Hersteller sollte es das auch tun. Doch was ist Qualität?
Zum einem und an erster Stelle steht die Produktqualität, das Produkt selbst. Hier sind immer wieder Klagen und Diskussionen zu hören, dass die Anforderungen ins „Unermessliche“ steigen, dass von Kundenseite nur noch gefordert würde etc. Jammern hilft hier aber nicht, es gibt auch genug Isolierglashersteller, die mit guter Produktqualität überzeugen. Die dafür notwendigen Randbedingungen sind dabei im Haus selbst zu erzeugen: Gute Kommunikation der Anforderungen der Kunden in alle(!) Bereiche der Firma, Überzeugung, eine hohe Qualität auch herstellen zu wollen (von der GF bis zum Fahrer), Ausbildung und Schulung der Mitarbeiter und die notwendige, gute technische Ausrüstung für die Produktion. In Kombination und mit konsequenter Durchsetzung dieser Punkte lässt sich Erstaunliches erreichen, ein bisschen Vorlauf und Zeit vorausgesetzt.
Geschwindigkeit als Argument
Als weiterer Punkt der Qualität für den Kunden ist die Lieferzeit bzw. Reaktionszeit zu nennen. Die Situation auf dem Markt hat sich auch für die Kunden der Isolierglashersteller so geändert, dass immer kurzfristiger reagiert werden muss, um am Markt überhaupt zu bestehen zu können.
Die Flexibilisierung der Fertigung, Generieren kurzer Durchlaufzeiten und das Verkraften kapazitätsbedingter Schwankungen in der Produktionsauslastung ist damit eine Notwendigkeit für Erfolg im weiteren Geschäft. Wer darauf beharrt, dass der Kunde sich doch gefälligst an die „Regel“ halten soll, der wird verlieren. Auch hier gilt wie in vielen anderen Bereichen: Nicht der Große schluckt den Kleinen, sondern der Schnelle den Langsamen.
Weitere Punkte der Gesamtqualität sind die Liefertreue, die Verpackung und auch Sauberkeit und Erfüllung von Sonderwünschen, wie die Reihenfolge der Gläser auf dem Gestell oder Zusammenhalten von Aufträgen oder Kommissionen. Die genannten Punkte sollten zu Selbstverständlichkeiten des normalen Miteinanders gehören. Als Kunde möchte ich ja auch mit den von mir bestellten (und zur Lieferung zugesagten) Teilen arbeiten (wer will schon ein Handy geliefert bekommen und kein Netzteil oder einen Schrankbausatz, bei dem man erst mal alle Teile sortieren muss, um sie zuzuordnen oder Töpfe, die man erst grundreinigen muss, bevor sie in Gebrauch genommen werden können). Das gleiche sollte für die Kunden des Isolierglases gelten.
Für diese Zusatznutzen zahlen Kunden
Warum soll Isolierglas so bleiben wie es ist? Innovative Zusatzfunktionen und Erweiterungen gehen schon heute weit über die Jalousie im Scheibenzwischenraum hinaus. Smart Windows mit Funktionen zu variablem Energieeintrag sind schon auf dem Markt und in Entwicklung. Energiegewinnung mit dem Fenster ist ein Thema der Forschung. Und Nutzung des Fensters als Display (zumindest von außen gesehen) kann man schon kaufen. Integration von Sensorik, weitere Funktionalitäten mit schaltbaren Gläsern und die Verbindung mit einer modernen Haustechnik (nicht nur Alarmspinne ...) werden eine zunehmend größere Rolle im Spiel um modernes Isolierglas spielen.
Die Marge kommt durch Service und Vertrieb
Was waren das früher für schöne Zeiten: „Die Kunden kamen zu uns und man konnte ihnen das Isolierglas verkaufen!“ Leider sind solche Strukturen auch heute noch vielfach verbreitet. Der Vertrieb versteht sich als Isolierglasverteiler. Verkaufsanstrengungen und Strategien werden oder können nicht entwickelt werden. Ein aktives Verkaufen im Markt hilft jedoch gerade in Zeiten, in denen der Markt enger und die Margen geringer werden.
Dazu kommt die Beratung der Kunden, die oft nichts oder zu wenig von den Möglichkeiten eines modernen Isolierglases kennen. Es geht dabei um Generieren eines Zusatznutzens für alle Beteiligten: Der Endkunde bekommt ein besseres, angepasstes Produkt, der Fensterbauer hat eine höhere Wertschöpfung, ebenso wie der Isolierglashersteller.
Anbindung an die DV-Systeme mit durchgängiger Kommunikation zu den Kunden, das heißt auch bei Nichtlieferung in Echtzeit zu informieren, elektronische Übertragung von Packlisten, Lieferscheinen, Rechnungen sind Features, die heute einfach zu generieren sind. Sie führen zu Kundenbindung und Kundenzufriedenheit.
Weiterhin kann das Angebot an den Kunden mit weiterem, sinnvollem Produktzubehör gefüllt werden: Ob der Kran zum Einbauen zur Miete angeboten oder Reinigungsmaterial verkauft wird, ob Gläser mit Schutzbeschichtungen angeboten werden oder, oder, oder. Der Phantasie sind hier keine Grenzen gesetzt, genaues Hinhören auf das, was der Markt bietet und was meine eigenen Kunden wünschen, ist jedoch angesagt.
Lesen Sie in der nächsten Ausgabe der GLASWELT, wie die vorgestelllten Maßnahmen beim Verarbeiter in der Praxis umgesetzt werden.—
Mit einfachen Isoliergläsern können viele Anbieter heute oft keine vernünftige Marge mehr erzielen.