Pro
Klaus Dieter Scholz, Unternehmensberater und Geschäftsführer der BSCG GmbH
Die Betonung muss vor allem auf dem „auch im Internet” liegen, denn der Onlinehandel ist aus unserem täglichen Leben nicht mehr wegzudenken. Deshalb auch ganz deutlich formuliert: Ja, der Verkauf von Sonnenschutz wird auch im Internet stattfinden, bzw. findet ja bereits statt. Gerade heute ist es wichtig, den Kunden überall abholen zu können vor allem dann, wenn es um Entscheidungen geht, die Sonntagnachmittags auf der Couch gefällt werden. Denn genau diese Kunden wird der Fachhandel verlieren, bzw. niemals Kontakt zu ihnen bekommen, wenn er nicht eine aussagekräftige Präsenz für seine Produkte im Internet schafft. Markisen sind zum Verkauf im Internet besonders gut geeignet, wie es uns ein Onlinehändler bis zum Sommer letzten Jahres erfolgreich vorgemacht hat. Gescheitert ist er nicht am Verkauf, sondern an seinem Service. Verkaufen bedeutet auch nicht den Abschluss im Internet tätigen zu müssen, sondern den potenziellen Kunden abzuholen, ihn zu interessieren und damit in die Ausstellung zu bringen oder einen Beratungstermin vor Ort zu vereinbaren. Dann kann der Fachhändler seine Beratungsstärke ausspielen und zusammen mit dem Kunden im persönlichen Gespräch die Bedürfnisse erkennen und eine passende Lösung finden. Mit dieser Möglichkeit, in den Gesprächen ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, wird die Chance, bei der Kaufentscheidung des Kunden berücksichtigt zu werden deutlich steigen. Ich bin ganz klar nicht der Meinung, dass der Verkauf im Internet im Moment zufriedenstellend funktioniert. Es gibt zu viele Hasardeure, die aufs schnelle Geld aus sind, und über ein geringes bis überhaupt kein Fachwissen verfügen. Aber sie holen den Kunden ab, tätigen den Verkaufsabschluss und kassieren meist noch Vorkasse. Fakt ist, die Markise ist verkauft und der Fachhändler in seiner Ausstellung wartet umsonst auf diesen Kunden. Auch technisch komplexere Produkte wie z. B. Rollläden oder Raffstoren werden vermehrt im Internet angeboten. Auch hier darf man sich nicht in Sicherheit wiegen, denn der Kunde wird ganz schnell von jemand anderen abgeholt. Es ist also an der Zeit, die eigene Homepage einer strengen Prüfung zu unterziehen.
Contra
Christoph Silber-Bonz, Hauptgeschäftsführer des Bundesverbandes Rollladen + Sonnenschutz e.V.
Ich bin der festen Überzeugung: Das Internet kann und wird den stationären Fachbetrieb nicht verdrängen.
Das World Wide Web kann dort seine Stärken als Handelsplattform am besten ausspielen, wo es um Standardprodukte geht, bei denen es in erster Linie auf den Preis ankommt. Ein Smartphone einer bestimmten Marke ist immer das gleiche Produkt – egal ob man es beim Fachhändler um die Ecke, im Elektronikkaufhaus oder eben im Internet kauft. In unserer Branche ist die Sache zum Glück völlig anders gelagert. Ein Rollladen oder eine Markise sind immer ein Unikat, das man nicht mal so eben mit ein paar Klicks vom heimischen Sofa aus bestellen kann. Wer dauerhaft Freude an seiner Investition haben will, der kommt an der persönlichen Beratung durch den Fachhandwerker nicht vorbei. Es gilt, überhaupt erst einmal das richtige Produkt für den konkreten Bedarf auszusuchen. Dann müssen die Maße stimmen, die Befestigungsart muss entsprechend des Untergrunds fachmännisch festgelegt werden. Auch Farbe und Dessin eines Markisentuchs wirken sicherlich auf der lichtdurchfluteten Terrasse ganz anders als am Computerbildschirm. Beim Kauf von Rollladen, Sonnenschutz und Co werden sich also auch künftig nur die ganz harten Schnäppchenjäger auf das anonyme Internet verlassen. Wer nur halbwegs auf Qualität und Dauerhaftigkeit Wert legt, der zieht mit Sicherheit den Fachhandwerker mit seiner umfangreichen Beratungskompetenz, hochwertigen Produkten und fachgerechter Montage vor.
Das heißt aber nicht, dass sich der R+S-Fachbetrieb nun entspannt zurücklehnen und das Internet komplett ignorieren könnte. Denn auch im Pre-Sales-Bereich spielt das Netz eine immer wichtigere Rolle. Der moderne Kunde informiert sich ausführlich im Internet, bevor er überhaupt mit einem Handwerker Kontakt aufnimmt. Wer dort also nicht gefunden wird, an dem gehen wichtige Kundengruppen völlig vorbei. Eine ansprechende, informative und vor allem aktuelle Homepage ist also Pflicht. Der Suchmaschinenoptimierung sollte man ebenfalls durchaus den einen oder anderen Gedanken widmen. Auch zu diesen Themen unterstützt der BVRS Innungsbetriebe gerne mit Rat und Tat.