“Ich will wissen, wie der Kunde tickt“

„Unser Angebot richtet sich an die Personen der oberen Gehaltsklassen wie beispielsweise Geschäftsführer, Ärzte und Rechtsanwälte.“ Besonders dieser Klientel müsse man ein perfektes Produkt bieten und zusätzlich alle Wünsche drumherum erfüllen können. Als Beispiel zeigt mir Unternehmer Kai Wähner sein aktuelles Projekt, welches ­gerade endbehandelt wird: „Hier bestand die Kundin auf einen Öko-Anstrich von Auro. Meiner Meinung nach ist die Oberflächenqualität jedoch nicht vergleichbar mit unserer Applikation von Adler. Auch die Aushärtung dauert im Vergleich zum Adler-Lack viel länger. Aber natürlich gehen wir auch auf solche Sonder­wünsche des Kunden ein.“

Anfangs hatte sich das Unternehmen auf die Holzfensterfertigung spezialisiert. „Seit 1999 ­haben wir dann unsere Wintergartenprodukte verstärkt angeboten“, erklärt der Firmenlenker. „Und seit 10 Jahren bin ich auch mit Begeisterung im Rosenhei­mer ­Wintergartenfachverband ­aktives Mitglied.“ Er formuliert seine Geschäftsphilosophie so: „Wir versuchen immer das zu tun, was Meier und Schulze nicht machen können. Und bei den Projekten sind wir von A bis Z der Ansprechpartner für den Kunden.“ Dazu gehört auch, dass sich das Unternehmen um fremde Gewerke wie die Fundamenterstellung und Heizungsintegration kümmert und diese weitervermittelt. „Nur biete ich diese Leistungen nicht mit an, sondern füge die Fremdangebote einfach dazu. So hegt der Kunde nicht den Verdacht, dass wir an diesen Positionen mitverdienen wollen.“

Generell steckt der Wintergarten-­Spezialist viel Arbeit in die Angebotsphase. Das Projekt wird grafisch aufwendig dargestellt und Wähner ist immer bestrebt, dem Interessenten ­alle seine ­Ideen zu verwirklichen – auch die, die er selbst für sich noch nicht formuliert hat. Für das Unternehmen bedeutet das: „Wir versuchen dem Kunden mehr zu verkaufen, als er selbst anfragt. So wird beispielsweise oft auch die Beleuchtung im Wintergarten mitbestellt.“

Das von Wähner dargestellte Angebot ist das Ergebnis eines intensiven Vorgesprächs mit den Bauherren. Zum Schluss dieses Gespräches stellt er dann regelmäßig die Frage: „Was ist Ihnen ihr Wintergarten wert?“ Selten bekommt er darauf keine Antwort, manchmal etwas irritierte Blicke aber oft schätzen die Kunden die Kosten ihrer Wünsche ziemlich gut ein. Und Wähner erfährt so am ehesten, wie der Kunde „tickt“ und wie viel Umsatzpotenzial in dem Projekt steckt.

Dazu gilt für Wähner: „Das Angebot wird nicht per Post zugeschickt. So vermeide ich die Versuche, bei uns nur ein Vergleichsangebot einholen zu wollen. Die Interessenten können gerne auf einen Kaffee vorbeikommen und wir besprechen dann meinen Angebotsvorschlag.“

Südfrüchte für Fenster

Diese aufwendige Angebotsphase hat sich Wähner erst nach der Wende 1989 zu Eigen gemacht. Zu DDR-Zeiten, als er noch einfache Verbundfenster herstellte, war das nicht nötig. Damals haben ihm die Kunden Kisten mit Südfrüchten und anderen Naturalien mitgebracht, um damit extrem lange Lieferzeiten von 6 auf vielleicht 2 Jahre verkürzen zu können. Der Glaser (zu DDR-Zeiten lautete die gelernte Berufsbezeichnung „Rahmenglaser“) hatte sich im Arbeiter- und Bauernstaat durch die finanzielle Unterstützung seines Großvaters einen Kleinstbetrieb auf 150 m² eingerichtet, der auf die Herstellung von Fenstern ausgerichtet war. Es wurden Verbundfenster mit Einfachscheiben hergestellt – 2-fach ISO-Scheiben gab es nur in Einheitsgrößen, die in die Einheitslöcher der Plattenbauten hineinpassten. Auch Gummidichtungen waren schwer zu beschaffen: „Wir hatten Kontakt zu einem Plastehersteller und konnten mit einigen Kästen Wernesgrüner Bier hier unseren Wettbewerbsvorsprung sichern,“ erzählt der Sachse verschmitzt.

Nach der Wende zog das kleine Unternehmen um in die jetzigen Produktionsräume, die bereits vor der Enteignung durch den SED-Staat der Familie gehört hatten und in denen früher einmal Hemden hergestellt wurden.

Durch das große Interesse der westlichen Bauelemente-Anbieter, in den neuen Bundesländern Fuß fassen zu wollen und die damit einhergehende „Fensterschwemme“ aus dem Westen, galt damals für Wähner: „Ich muss ein Produkt anbieten, das deutlich besser ist als die breite Masse.“ Das Motto „klein und fein wird deine Zukunft sein“, galt für ihn schon damals – und auch jetzt ist der Betrieb mit 8 Mitarbeitern noch überschaubar.

Zu diesem Konzept passt auch das Fensterprodukt, welches das Unternehmen neben den Wintergärten zusätzlich im Portfolio hat. Das Integral-Fenster aus dem System Stelzer-Alutechnik zeichnet sich durch eine konstruktive Flügel-Glas-Doppelklebetechnik aus. Zwei voneinander unabhängige Klebesysteme, die bewährte innere Silikonfuge der Standardverglasung zwischen Holzflügel und Innenscheibe und ein Doppelklebeband auf Polyacrylatbasis sorgen für doppelte Sicherheit. Die zweite Klebeebene erfolgt auf dem umlaufenden Polyamidprofil und gewährleistet immer identische Klebe­bedingungen.

Dank der Synthese aus innovativem Design und energetisch optimaler Ausführung (Passivhhaustauglichkeit möglich bei 68 mm Holzstärke und einem U_g von 0,5 W/m²K) sorge das Fenster so nicht nur für mehr Licht in den Innenräumen, sondern es gewähre dazu ein Höchstmaß an gestalterischer Freiheit.

Software: Darf es ein bisschen mehr sein?

Wähners Interesse, mittels Software Prozesse zu vereinfachen war schon immer ausgeprägt: Schon zu DDR-Zeiten habe er auf dem Rechner eigene Tabellenkalkulationen programmiert. „Für die Wintergartenkonstruktionen haben wir auch schon früh mit einem Softwaremodul von Novido, welches auf Autocad aufbaut, die Projekte visualisieren können. Und auf Fachmessen habe ich mir immer wieder Softwarelösungen für den Wintergartenbau angeschaut.“ Die seien auf den ersten Blick immer recht vielversprechend gewesen, „wenn ich aber dann Detaillösungen hinterfragt habe, wurde ich oft auf die nächste Version vertröstet. Dann wurde mir die Wintergartenlösung Klaes 3D vorgestellt. Damit ließen sich auf einem Schlag Fassaden und Wintergärten einfach konstruieren, professionell präsentieren und kalkulieren und anschließend rationell fertigen.“ Und was das Beste sei: Man könne sicher sein, dass die Konstruktion bis in die kleinsten Details passt – wenn man sich beim Aufmaß nicht vermessen hat. Früher hätte die Mannschaft einen Wintergarten vorab immer in der Halle probemontiert – dies sei aufgrund der genauen Detailplanung in Klaes 3D nicht mehr nötig, so Wähner.

Der finanzielle Aufwand für die Software­investition sei zwar hoch gewesen, aber sein Steuerberater empfahl ihm die Unterstützung aus einem Fördertopf des Bundeswirtschaftsministeriums. Das Programm zur „Verbesserung der regionalen Wirtschaftsstrukturen“ steuerte so für eine Gesamtinvestition in Software und Hallenerweiterung 42 Prozent als Zuschuss mit bei.

Kaufentscheidend war für den Unternehmer aber auch, dass sich in Klaes 3D die Stammdaten seines favorisierten Fassadensystems Stelzer erfassen lassen. „Ist das Programm erst mal mit diesen Stammdaten gefüllt, ist die Flexibilität gigantisch bis phänomenal und verführt mich immer wieder dazu, meinem Hang zum Perfektionismus zu erliegen,“ schwärmt er. —

Planen – Präsentieren – Fertigen

Die Software dient dazu, Fassaden und Wintergärten zu konstruieren, professionell zu präsentieren, zu ­kalkulieren und anschließend rationell zu fertigen. Die Software – so das Unternehmen – zeichne sich aus durch

• ein flexibles, offenes Datensystem
• einfachen, individuellen Einstieg
• komplexe Änderungen sind leicht zu realisieren
• Konstruieren ohne CAD Vorkenntnisse
• realistische Visualisierung
• mit Stammdatenpaket sofort loslegen
• statische Vorbemessung

In Klaes 3D können individuelle Bauweisen in einem offenen Stammdatensystem komplett abgebildet werden. Egal, ob es darum geht Profilsysteme und Materialarten frei zu mischen, oder in bestimmten Situationen eigene Teile und Kantbleche zu verwenden. Alle Konstruktionsdetails und Verbinderbearbeitungen können bis ins letzte Detail am Bildschirm überprüft werden. Änderungen und Konstruktionsalternativen sind „per Mausklick“ möglich – z.B. Firsthöhe, Dachneigung, Traufe mit Kantblech statt mit Profil, Elementwintergarten statt Pfosten-Riegel, oder ein Tragwerk aus Stahl statt Holz bzw. Aluminium. Die fotorealistische Präsentation arbeitet mit den echten Dimensionen aus den Stammdaten, wodurch alle Relationen absolut stimmen.

Alle Materialien, Bauteile, Zubehöre und die dynamischen Kantbleche können bestellt werden, wenn die Konstruktion im Rechner steht – nicht erst wenn sie in der Werkstatt oder beim Kunden steht. Für die Fertigung werden die Daten/Konstruktionen auf Papier oder per Datei für eine Maschinenansteuerung ausgegeben. Und für die Montage sind sogar fotorealistische „Schritt-für-Schritt-Aufbauanleitungen“ möglich.

Die Stammdatenpakete namhafter Systemgeber verkürzen die Einführung. Die unterschiedlichen Programmpakete richten sich an die Zielgruppen Wintergartenbauer, Fassadenbauer und auch Mischbetriebe. Die Verknüpfung mit den Klaes Fensterbaulösungen per XML-Connector sorge für eine optimale kaufmännische ­Auftragsabwicklung. https://www.klaes.de/

Kontakt zum Wintergartenbauer: http://www.waehner-gmbh.de