Glaslösungen für das Gebäudeinterieur wie gläserne Türen, Trennwandsysteme oder Wandbeläge sind nach Überzeugung von Dorma-Glas einer der Wachstumsmärkte schlechthin. So sind aktuell Ganzglastüren (Dreh-, Schiebe- und Pendeltüren) nur mit einem Anteil von etwa 8 Prozent am Gesamttürenmarkt absolut unterrepräsentiert. Nach Meinung des Systemgebers kann dieser Anteil durch verstärkte Werbeaktivitäten und Ausstellungspräsenz von Seiten des Herstellers und der Verarbeiterbetriebe verdoppelt werden.
Das sogenannte Dorma-POS-System (abgeleitet von „Point of sale“ englisch für „Punkt bzw. Ort des Verkaufens“) sieht vor, dem Verarbeiter kostenlos ein komplettes Werbekonzept zur Verfügung zu stellen, zu dem unter anderem Kataloge, Mailings, Flyer und Zeitungsbeilagen bis hin zu Anzeigenvorlagen, Autobeschriftungen etc. zählen. Auch bei der Gestaltung einer ansprechenden Homepage findet der Verarbeiter Unterstützung, ebenso wie bei der Gestaltung und Ausstattung seiner Präsentationsräume.
Eine kompetente Agentur übernimmt bei Bedarf auch die Werbebetreuung des Partners. Sie entwickelt mit dem Verarbeiter vor Ort regionale Kommunikations- und Werbekonzepte und gibt Hilfestellung bei deren Umsetzung. So wird für den Handwerkspartner ein individueller und professioneller Unternehmensauftritt erarbeitet und umgesetzt.
Dieses Kommunikationskonzept versetzt den Handwerker in die Lage, den Markt (Renovierung, Sanierung und Neubau) in seiner Region systematisch und zielstrebig zu bearbeiten. Für die Akquise bei Kunden, die sich gerade vor oder in der Bauphase befinden, kann er so auf hochwertiges Prospektmaterial oder seinen Webauftritt zurückgreifen und so auch durch seine Marketingkompetenz überzeugen.
Die Marketingaktivitäten sollten dabei gleichermaßen den bestehenden Kundenstamm ebenso berücksichtigen wie zukünftige Kunden, die sich momentan noch nicht mit dem Bauen oder Renovieren auseinander gesetzt haben. Beide Gruppen sollten so regelmäßig über Neuentwicklungen, Neuprodukte und die Vielzahl der Anwendungsmöglichkeiten von Glas und Beschlägen aufmerksam gemacht werden. Durch eine individualisierte Kundenansprache und mit den zugehörigen Unterlagen, sollte der Handwerker das Interesse potenzieller Kunden wecken, direkt zu ihm in die Ausstellung zu kommen. Dort kann er sich dann als kompetenter Fachhändler präsentieren, den Interessenten beraten und schließlich auch Produkte und Leistungen verkaufen.
Produktpräsentation als Schlüssel zum Erfolg
Für die Verkaufsräume von Partnerunternehmen gibt es spezielle, von Dorma entwickelte Ausstellungsmodule (Preis auf Anfrage), für eine ansprechende und erfolgversprechende Produktpräsentation. Hierzu zählen nicht nur die Produkte von Dorma, die dem Endkunden in voller Funktion vorgeführt werden können.
Bei der Umsetzung des Konzeptes schafft man mit dem Ausstellungsmodul darüber hinaus kleine Räume, die es dem Verkäufer ermöglichen, die einzelnen Produkte unter Alltagsbedingungen vorzuführen. Das ermöglich dem Partner, sowohl eine große Bandbreite an Varianten zu präsentieren, als auch gezielt auf die Wünsche des Kaufinteressierten einzugehen. Umfangreiche Produktmuster, die dem Handwerker zur Verfügung gestellt werden, ergänzen und unterstützen ihn bei der Vorführung.
Dieses Ausstellungskonzept hat sich nicht nur als Aushängeschild für die Partnerunternehmen, sondern besonders im Kundengespräch auch als effektive Abschlusshilfe von Aufträgen bewährt.
Der Verarbeiter hat mit dem vorgestellten Werbe- und Kommunikationskonzept sowie dem Ausstellungsmodul die Möglichkeit, sich dauerhaft in das Bewusstsein der regionalen Verbraucher zu bringen. Mittelfristig bietet dies für den Partnerbetrieb gute Chancen bei der Aktivierung des bestehenden Kundenstamms, bei der Neu-kundengewinnung und generell eine neue Zielgruppenansprache. So lassen sich neue Wachstums- und Ertragspotenziale erschließen, und die Zukunftssicherung des eigenen Unternehmens gezielt vorantreiben
Zufriedene Partnerbetriebe
Bisher haben sich deutschlandweit 60 Verarbeiter für dieses Partner-Konzept entschieden (insgesamt 100 mit der Schweiz und Benelux). Dabei handelt es sich hauptsächlich um Glasverarbeitende Betriebe. Mittlerweile sind jedoch auch Unternehmen aus den Bereichen des Innenausbaus und Metallhandwerks auf die Chancen aufmerksam geworden. Eine genaue Aufstellung der bisherigen Partnerunternehmen findet man im Internet unter http://www.dorma-pos.com. Auf dieser Plattform präsentiert Dorma-Glas nicht nur die gesamten POS-Partner in Deutschland und Benelux, sondern stellt zudem die Variantenvielfalt an Beschlagslösungen rund um Glas für den Endkunden repräsentativ dar.
Was bietet der Systemgeber noch?
Damit der Verarbeiter die bestehenden Beschlagssysteme vom Dorma-Glas ebenso wie Produktneuheiten seinen eigenen Kunden optimal vorführen kann, erhalten er und seine Mitarbeiter vom Außendienst des Systemgebers in den eigenen (Präsentations-) Räumen regelmäßig Produktschulungen.
Neu beigetretene Partnerbetriebe, die bisher noch keinen Kontakt mit Produkten von Dorma-Glas hatten, können aber auch direkt am Standort Bad Salzuflen an Einführungsseminaren des Systemgebers teilnehmen. Für die Partnerunternehmen werden zusätzlich regionale Schulungskombinationen angeboten, die sowohl Produktinformationen als auch Grundkenntnisse des Verkaufens vermitteln.
Dorma hat zur Unterstützung von Verarbeitern den Verbund der „Dorma-System-Partner“ (DSP) ins Leben gerufen. Entscheidet sich ein Verarbeiter dieser Systempartnerschaft beizutreten, kann er verschiedene Leistungen aus einem Leistungspaket abrufen. Das Angebot reicht von der Rechtsberatung bei Ausschreibungen bis hin zur Neugestaltung der Internetseite der Betriebs. Genaue Informationen finden Interessierte unter http://www.dorma-system-partner.de.
Darüber hinaus beschäftigt Dorma-Glas neun Anwendungstechniker, die über eine Telefon Hotline, die Handwerker unterstützen und bei technischen Fragen beraten bzw. zur technischen Klärung von Aufträgen. Umfangreiche technische Unterlagen und Kataloge bieten zusätzliche Hilfe. Als Planungshilfen kann der Handwerkspartner spezielle Software anfordern, die ihn bei der Konstruktionsfindung unterstützt und den Planungsprozess maßgeblich vereinfacht.
Wie wird man POS-Partner?
Dorma-Glas erwartet von seinen Partnern den Willen in Werbung und Marketing zu investieren. Genau genommen bedeutet dies, dass der Partnerbetrieb ein Investitionsbudget von mindestens 15.000 € pro Jahr einsetzen muss, um die von Dorma-Glas zur Verfügung gestellten Unterlagen in Umlauf zu bringen. Der Handwerksbetrieb muss für die Produktpräsentation eine Ausstellungsfläche von mindestens 40 m2 bereitstellen, sowie verbraucherfreundliche Öffnungszeiten gewährleisten. Weiterhin wird eine klare Positionierung zu Dorma erwartet.—
Mit der richtigen Produktpräsentation zum Erfolg
Ob gläserne automatische oder manuelle Türen, Trennwandsysteme oder Wandbeläge, Ganzglaslösungen für das Gebäudeinterieur sind auf dem Vormarsch. Für Verarbeiter ergeben sich damit lukrative Marktchancen. Um diese auch optimal nutzen zu können, unterstützt Dorma-Glas seine POS-Partner mit einer Vielzahl an Marketingmittel bis hin zu sogenannten Verkaufsmodulen. Damit lassen sich kleine Räume gestalten, wo der Verkäufer seinen Kunden die einzelnen Produkte unter Alltagsbedingungen vorführen kann.
Der Autor
Ulrich Brüning ist bei der Dorma-Glas GmbH als Vertriebsleiter Central Europe tätig.
