GLASWELT: Herr Befort, Sie sind der Vorstandsvorsitzende bei A+W und haben über zwei Jahrzehnte den Vertrieb geleitet und sehr stark geprägt. Dabei lagen Ihnen nicht nur die ‚Großen‘ am Herzen sondern insbesondere auch der Mittelstand.
Günter Befort: Zum beiderseitigen Nutzen. Der europäische Mittelstand ist und bleibt unsere wichtigste Klientel, zu deren Erfolg wir mit unserem hohen Innovationspotenzial permanent beitragen. Das zeigen einmal mehr die beiden Kundenreports in der vorliegenden GLASWELT-Ausgabe (ab Seite 35, Anm. der Redaktion).
GLASWELT: Was bedeutet der Wechsel in der Vertriebsleitung im aktuellen Stadium der Unternehmensentwicklung?
Befort: Wir konnten meinen Nachfolger, Stephan Müller, als Sales Director dafür gewinnen, eine völlig neue Beratungs- und Vertriebsstruktur aufzubauen. Diese war nicht zuletzt durch unsere Positionierung innerhalb der Glaston Corporation nötig geworden. Ich würde daher statt von ‚Wechsel‘ lieber von einer sorgfältig vorbereiteten Übergabe sprechen. Die Begleitung und Unterstützung dieser Reorganisation aus meiner Position als Vorstandsvorsitzender bei Albat+Wirsam ermöglicht es mir dabei, Know-how, Kontakte und branchenspezifisches Wissen persönlich und nachhaltig an Stephan Müller weiterzugeben. Es fasziniert mich und die gesamte Geschäftsleitung, wie viel er seit seinem Start im Oktober 2008 bereits bewegt hat.
GLASWELT: Herr Müller, was sind das für neue Strukturen, die Sie umgesetzt haben? Worin liegt die Bedeutung für den Vertrieb bei Albat+Wirsam und Glaston?
Stephan Müller: Mit dem Aufbau eines zentral geführten Bereiches Sales Support hier am Stammsitz in Linden tragen wir dem Umstand Rechnung, dass im Glaston Vertriebsnetz immer weniger Einzelprodukte, hingegen immer mehr anspruchsvolle Gesamtlösungen verkauft werden – Das Glaston - Konzept erfordert Cross Selling (Verkauf von sich ergänzenden Produkten/Dienstleistungen) mit höchster Flexibilität. Maschinen-Kollegen übernehmen Verantwortung im Software Vertrieb, Albat+Wirsam – Verkäufer müssen die Besonderheiten spezieller Maschinen-/Software-Setups kennen. Unsere Spitzenberater bieten, oft in schwierigen, sich entwickelnden Märkten, Produktionslandschaften an, in denen Hightech Maschinen mit Software neuester Generation anspruchsvoll vernetzt sind. Innerhalb der Glaston-Gruppe verfügt A+W in diesem Bereich über die meiste Erfahrung. Die Sales Support Organisation bündelt und koordiniert das technische und kaufmännische Software-Wissen sowie die Marketing-Aktivitäten, die in diesen neuen, globalen Vertriebsszenarien erforderlich sind und stellt sie den Kollegen und Kunden vor Ort zur Verfügung. Das Ergebnis ist eine spürbare Qualitätssteigerung in Beratung und Kundenbetreuung, aber auch in der mitunter sehr komplizierten Vertragsgestaltung und bei der Bereitstellung moderner Finanzierungsmodelle für die Kunden.
GLASWELT: Wie profitieren Bestandskunden und zukünftige Interessenten von der neuen Struktur?
Befort: Sie erfahren unmittelbar, wie Glaston das Versprechen ‚global but local‘ umsetzt. Herr Müller und sein Team stellen das gesamte technische und vertriebliche Know-how von A+W und Cantor dort zur Verfügung, wo es gebraucht wird – ob es sich um das Fabrik-Layout einer Solar-Panel-Produktion im Mittleren Osten handelt oder um die Ablaufsteuerung in einem mittelständischen deutschen Isolierglaswerk.
Müller: Herr Befort hat eben etwas sehr wichtiges gesagt, als er von A+W und Cantor sprach. Der Sales Support betreut die beiden Geschäftsfelder Glas sowie Fenster und Türen– wofür wir durch die kürzlich vollzogene Fusion der Cantor Software GmbH mit der Albat+Wirsam Software AG ja optimale Voraussetzungen geschaffen haben. Für beide Branchen stehen uns hier in Linden langjährige erfahrene Verkaufsberater zur Verfügung. Es ist nun mal nicht möglich, dass wir in jeder Niederlassung Kollegen sitzen haben, die alles wissen. Aber es ist uns gelungen, eine Beratungsstruktur aufzubauen, über die für jeden unserer Vertriebskollegen in jedem Winkel der Welt Fach- und Vertragswissen, praktische Lösungsansätze und aktuelle Dokumentation über das gesamte Produktspektrum im Glas sowie im Bereich Fenster und Türen zur Verfügung gestellt werden können – was ohne einen zentralen Sales support in einem global aufgestellten Unternehmen wie Glaston nur mit großen Schwierigkeiten und Zeitverlusten umgesetzt werden kann.
GLASWELT: Das hört sich nach einem praxis- und zukunftsorientierten Ansatz an. Aber vor dem Verkauf liegen Produktentwicklung und nach dem Verkauf erwartet der Kunde Service auf höchstem Niveau. Hat der Kunde auch hier Vorteile durch optimierte Organisationsstrukturen und konzentriertes Know-how?
Befort: Auf jeden Fall. Schon immer haben A+W- und Cantor-Kollegen bei der Entwicklung zusammengearbeitet, schließlich kommen alle unternehmenshistorisch aus dem selben ‚Stall‘ und arbeiten am selben Standort, im selben Haus. Aber nun bündeln wir das gesamte Entwicklungs-Wissen in einer Abteilung. Wegen der hohen logistischen Durchdringung der Branchen Glas und Fenster erzielen wir dabei enorme Synergien. Das gleiche gilt für Lieferprozess und Service. Wir haben die Kompetenzen zusammengefasst und den Besten Verantwortung gegeben. Die Albat+Wirsam Software AG steht damit auf drei stabilen Säulen: Forschung und Entwicklung, Beratung und Vertrieb sowie Implementierung und Service. Jeder dieser Kernbereiche wird von einer erfahrenen und kompetenten Spitzenkraft geführt.
GLASWELT: Herr Müller, wo liegen für Sie dabei die größten Herausforderungen? Sind Sie als Verkaufleiter noch Verkäufer? Sehen Sie sich noch als persönlichen Berater draußen beim Kunden?
Müller: Selbstverständlich, das ist Teil meiner Aufgabe und gerade wenn es nicht so rund läuft gehe ich selbst mit raus, denn ich weiß, wie viel ich gerade im persönlichen Gespräch bewegen kann. Ich glaube, ein Verkaufsleiter ohne direkten Kundenkontakt wäre ein schlechter Verkaufsleiter. Ohne den persönlichen Kontakt fehlt mir etwas. Insbesondere der Kontakt zu Partnern aus anderen Kulturen bereitet mir große Freude, auch wenn die Begegnungen und Gespräche nicht immer einfach sind. Aber wenn man ein gemeinsames Ziel hat, kommt man auch zu guten Ergebnissen. Allerdings neigt ein Sales Director, der zu viel Zeit mit den Kunden verbringt, dazu, zu wenig Zeit mit seinen Verkäufern und mit seinen organisatorischen Aufgaben zu verbringen – hier muss das rechte Maß stimmen. Das ist ähnlich wie mit der richtigen Balance von Beruf, Familie und Freizeit, auch hier muss Ausgewogenheit herrschen.
GLASWELT: Wie wirkt sich die Finanzkrise auf ihre Geschäfte aus? Sehen Sie positive Signale?
Befort: Wir sehen ein sehr differenziertes Bild. Während wir in einigen Märkten starke Einbrüche hinnehmen mussten, etwa in den USA, in Russland und Spanien, hat die deutsche Binnenkonjunktur lange Zeit stark ausgleichend gewirkt. Andererseits gilt: Not macht erfinderisch – so haben wir just mit einem spanischen Kunden eine unglaublich schlanke und effiziente Isolierglasproduktion umgesetzt, die weltweit beispielhaft sein dürfte. So abgedroschen das auch klingen mag – hier bestätigt sich doch immer wieder das Wort von der Krise als Chance. —
Tipp der Redaktion: Sie wollen mehr über das genante Unternehmen erfahren? Dann lesen sie auch die Kundenreports ab Seite 35 in der vorliegenden GLASWELT-Ausgabe.
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