GLASWELT: Herr Fischer, wie ich gehört habe, traten Sie vor rund zwei Monaten Ihre neue Arbeit sehr gut vorbereitet an, was war der Hintergrund?
Fischer: Ja das stimmt, die Übertragung der Aufgaben von meinem Vorgänger Horst Biermann auf mich war über Monate ein fließender Prozess. Damit war ich bestens vorbereitet für meine neue Position. An dieser Stelle möchte ich mich noch einmal bei ihm für die gute Zusammenarbeit bedanken.
GLASWELT: Welche Ziele forcieren Sie als neuer Vertriebs- und Marketingleiter von Saint-Gobain Glass Deutschland?
Fischer: Im Mittelpunkt meiner Bemühungen steht ein zuverlässiger und umfassender Service für unsere Partner. Die guten Bindungen zu den Verarbeitern, die mein Vorgänger aufgebaut hat, möchte ich erweitern und den Service deutlich ausbauen. Für 2008 ist eine Kundenumfrage geplant, um unsere Produkte und Serviceleistungen noch punktgenauer platzieren zu können.
GLASWELT: Wie sehen diese verbesserten Serviceleistungen aus?
Fischer: Unser vorrangiges Ziel ist es, unseren Abnehmern die Arbeit zu erleichtern. Dazu zählt beispielsweise, dass Kunden bei uns keine kompletten Wagenladungen einer einzigen Sorte Glas abnehmen müssen, da wir auch Mischladungen für unsere Kunden zusammenstellen. Hinsichtlich unseres großen Angebots an verschiedenen Glasprodukten hat er so die Möglichkeit, individuell und angepasst an seine jeweilige Auftragslage nur das zu bestellen, was er gerade braucht. Hierfür verfügen wir über die zugehörige Logistik, mit dem Standort Köln-Porz als zentralem Lager.
GLASWELT: Heißt das, dass deutschlandweit alle Bestellungen über Porz laufen?
Fischer: Nein, der Kunde bestellt wie bisher bei dem gewohnten Kundenservice-Team im jeweiligen Werk und die Bestellung wird dann ab dem Werk Porz zur Auslieferung disponiert. Von dort erhält man das gesamte Angebot an Basisgläsern. Durch die Ausweitung der Lagerpalette können wir sagen, dass in Porz gegenwärtig das wohl am besten sortierte Lager in Europa ist. Dort halten wir ständig über 500 Gläser vorrätig, die wir innerhalb von zwei Tagen ausliefern können.
GLASWELT: Aber die Produktpalette von SGG umfasst doch noch weitere Produkte als die genannten 500, was ist mit diesen Anwendungen?
Fischer: Das ist richtig. Aber da wir einen permanenten internen Shuttleservice zwischen Porz und den anderen SGG-Werken aufgebaut haben, können wir auch alle Sonderprodukte innerhalb von zwei Tagen ausliefern. Damit hat der Kunde die Sicherheit, kurzfristig von uns immer genau das Glas zu erhalten, dass er gerade braucht, unabhängig davon, ob es sich um ein Standard- oder ein Sonderprodukt handelt. Das spart für unsere Partner nicht nur Kosten durch eine reduzierte eigene Lagerhaltung, sondern auch durch reduzierte Transportkosten, da sie selbst einzelne Scheiben bestellen können.
GLASWELT: Was für Sonderleistungen bieten Sie noch den Verarbeitern und Kunden an?
Fischer: Ein spezieller Service sind unsere XL-Gläser in den Maßen 8 x 3,21 m für Fassaden, die wir als Float und extraweißes SGG-Diamant immer vorrätig haben. Weitere Glastypen in Extralänge werden folgen. Für den Transport dieser Überlängen braucht man aber Spezialtransporter. Einige Verarbeiter haben sich bereits darauf eingerichtet und ihre internen Lagersysteme und die Logistik entsprechend angepasst, einschließlich aller Veredelungsschritte bis hin zur Fertigung von überlangen Isoliergläsern. Wir erwarten, dass die Nachfrage nach überlangen Gläsern künftig weiter zunimmt.
GLASWELT: Lassen Sie uns über die erweiterte Unterstützung der Verarbeiter durch Saint-Gobain Glass sprechen, wie sieht diese aus?
Fischer: Hierfür haben wir beispielsweise die Marketingkampagne „Das kann Glas“ entwickelt, die sechs Module mit verschiedenen inhaltlichen Schwerpunkten umfasst. Dazu kann der Verarbeiter von uns zusätzlich Prospekte, Flyer, Newsletter, Muster und Displays erhalten.
GLASWELT: Wie wird dieses Angebot von den Handwerkern angenommen?
Fischer: Leider noch nicht ausreichend. Beim Handwerker wird die Informationskette zum Endkunden häufig unterbrochen, da er die Informationen, etwa über neue Produkte, nicht an die Endkunden weitergibt. An unzureichender Beratung durch den Handwerker krankt leider unsere gesamte Branche. Eigentlich ist ein solches unzureichendes Marketing nicht nachvollziehbar, denn wenn der Verarbeiter den Endkunden schlecht informiert, fällt seine Gewinnmarge entsprechend geringer aus.
GLASWELT: Aber welche Vorteile zieht der Handwerker denn wirklich aus einer Verbesserung seiner Kundenansprache?
Fischer: Interne Untersuchen haben gezeigt, dass der Endverbraucher in der Regel auf gute Beratung anspringt und fast immer hochwertigere Produkte abnimmt. Diese Chance sollten sich die Verarbeiter nicht entgehen lassen. Hier ist eine halbe Stunde Beratung gut investierte Zeit. Zudem zeigt der Verarbeiter, dass er über eine entsprechende Fachkompetenz verfügt, was sich positiv auf die Auftragsvergabe auswirken kann.
Hier müssen wir die Branche noch verstärkt animieren, in die Verkaufsoffensive zu gehen. Das gilt sowohl für das Objektgeschäft als auch für den privaten Endkunden.
GLASWELT: Wie schätzen Sie die Marktentwicklung im laufenden Jahr ein?
Fischer: Für 2008 rechnen wir mit einem guten Jahr für die Branche. Die Nachfrage und der Absatz nach hochwertigen Produkten werden anteilig steigen, bedingt unter anderem durch ein leichtes Wachstum im Objekt- und Wirtschaftsbau. Allerdings sehen wir im Neubau mittelfristig keinen Schwerpunkt in Deutschland.
Weiter wird die Nachfrage nach Dreifach-Isoliergläsern, bedingt durch verschärfte Regularien, stark zunehmen. In Österreich und der Schweiz ist der Absatz von Dreifach-Isoliergläsern bereits hoch. In Süddeutschland liegt der Anteil bei über 10 Prozent und ist weiter vorangeschritten als im Norden. Doch auch dort sehen wir einen Anstieg.
GLASWELT: Und was erwarten Sie mittelfristig für eine Entwicklung in der Branche?
Fischer: Generell sehe ich im Gesamtmarkt ein deutliches Wachstum. Hierbei hat auch die Solarindustrie einen starken Anteil durch ihren permanent steigenden Bedarf. Jedes Jahr erhöht sich hier die Nachfrage im zweistelligen Bereich. Ein Prozess, der mittelfristig anhalten wird. Das führt insgesamt zu höheren Kapazitäten, was allerdings zunehmend neue Hersteller anzieht.
GLASWELT: Wie bewerten Sie das für die Branche?
Fischer: Diese Entwicklungen bedeuten in meinen Augen einen Sog nach vorne. Und wir haben ja selbst einen starken Anteil daran. In unserem Mannheimer Werk stellen wir beispielsweise Solargussgläser her sowie extraweiße Floatgläser (SGG Diamant) und speziell beschichtete Gläser für Solaranwendungen sowie Gussgläser mit verbesserter Energietransmission. Generell werden die Produktionskapazitäten der Hersteller durch diese Entwicklungen stärker in Anspruch genommen, was – kombiniert mit starker Nachfrage in Osteuropa - durchaus wieder zu Engpässen führen kann.
GLASWELT: Und was kann man bei den Produkten in Zukunft erwarten?
Fischer: Die Leistungsfähigkeit von Gläsern wird weiter zunehmen. Als Stichwort seien hier Beschichtungen genannt. Das bringt sehr gute Marktchancen für Handwerker: Denn gebündelte Funktionen in einem Glastyp lassen sich leichter verkaufen. Aber wie bereits gesagt, kommt es auf die richtige Kundenansprache an. Aktive Handwerker können sich hier gute Kundenpotenziale erschließen, wenn sie ihr Marketing und ihre Beratung verbessern.
Weiter wird die Bedeutung von Glasanwendungen für den Innenraum zunehmend wichtiger. Der Einsatz von Glas im Gebäudeinterieur nimmt stetig zu, etwa mit satinierten, farbigen und bedruckten Gläsern für Möbel, Türen, Brüs-tungen etc.. Positiv für Produzenten und Verarbeiter ist dabei, dass diese Entwicklungen Modetrends unterworfen sind, die sich permanent ändern.
GLASWELT: Wie schätzen Sie die Entwicklung hin zu Vakuumsystemen ein?
Fischer: Gegenwärtig ist Vakuumisolierglas kein Thema, da die Herstellung zu teuer und die Dauerhaftigkeit noch nicht geklärt ist. Aber das ist durchaus ein Thema für die Zukunft.
Wir forcieren momentan die härtbaren Sonnenschutzgläser, die wir alle mit Doppelsilberschichten ausstatten. Zu jedem neuen Glas soll es eine härtbare Variante geben, um den Glasveredlern die Arbeit zu erleichtern. Wir verkürzen damit die Lieferzeiten, denn der Verarbeiter kann sich das Basisglas auf Lager legen und wird so flexibler, da mit den härtbaren Gläsern lange Nachbestellzeiten entfallen und damit das lange Warten auf das passende Sonnenschutzglas.
Gerade hinsichtlich der kurzen Vorlaufzeiten im Objektgeschäft ist das ein entscheidender Vorteil und gibt oft den Ausschlag für die Erteilung eines Auftrags.
GLASWELT: Und wie sieht die Marktentwicklung für Saint-Gobain in diesem Jahr aus?
Fischer: Das Jahr 2008 hat bis jetzt unseren Erwartungen entsprochen. Natürlich war 2007 besser aufgrund der Vorzieheffekte – bezogen auf die einfachen Standardbasisgläser. Bei den Sondergläsern (härtbare Sonnenschutzgläser und kombinierte SonnenWärmeschutzgläser) waren die Zuwächse sehr positiv. Bei unseren Gussgläsern der Master-glass-Serie konnten wir ebenfalls gute Ergebnisse verzeichnen. Das sechste Glas dieser Reihe, das Mastershine, wird gerade am Markt eingeführt. Bei den lackierten Gläsern konnten wir seit Jahresbeginn einen verdoppelten Output verzeichnen und ein neues satiniertes Glas bringen wir im Mai auf den Markt.
Und was die weitere Entwicklung unseres Unternehmen angeht, bin ich sehr zuversichtlich.—
Serviceleistungen von SGGD für Verarbeiter:
Mehr als 500 permanent lieferbare Produkte
Mischbarkeit innerhalb der Ladung
Sonderprodukte als Einzelscheibe lieferbar
Kurzfristige Liefertermine (innerhalb 2 Tage)
Weitere Verarbeiter-Informationen unter: http://www.climalit.de