Ein Firmenbesuch in meiner Heimatstadt Heidelberg stand auf dem Programm: Hera Glas lud zum Besuch ein. Und vorweggesagt: Meine Erwartungen wurden nicht enttäuscht – im Gegenteil: Schon beim Betreten der hellen, luftigen Ausstellung wird man als Besucher von ansprechend dekorierten Glaslösungen begrüßt. Das Besondere dabei ist, dass man die gläsernen Türen, Wände und Duschen in verschiedenen Einbausituationen vorfindet und sich so ein Bild darüber machen kann, wie diese zu Hause aussehen könnten.
Dazu meint Geschäftsführer Peter Ramser: „Ohne eine ansprechende Ausstellung geht es heute nicht mehr. Zumindest nicht bei unserer Kundenklientel. Wir bieten nur hochwertige Produkte an, die auch entsprechend präsentiert werden müssen. So etwas lässt sich nicht mit einem dicht gepackten Baumarktambiente umsetzen.“
Bei ihm macht die Ausstellungsfläche mit 250 m2 immerhin ein Fünftel der gesamten Betriebsfläche aus. Das sei sinnvoll, denn der Kunde müsse ja die Produkte in ihrer Funktionsweise schnell erfassen können, um ihren Wert zu erkennen. Zudem könne er ihnen auch live seine Sonderkonstruktionen und -produkte vorführen. Ramser: „Heute kann man alleine aus dem Katalog nicht mehr verkaufen, diese Zeiten sind vorbei. Der Kunde muss selbst ausprobieren und die Produkte im wahrsten Sinne ‚begreifen‘ können. Das ist der erste Schritt zum Geschäftsabschluss.“
Bei Hera findet man eine große Spanne an Produkten und Glasanwendungen, u.a. Ganzglassysteme mit Türen, Trennwände oder Duschen. Weiter werden auch Fassadensysteme, etwa Strucural-Glazingfassaden, sowie Systeme für den konstruktiven Glasbau angeboten.
Ramser: „Wir fertigen keine Massenware, sondern wir passen unsere Produkte maßgeschneidert an die Kundenwünsche an. Dabei konzentrieren wir uns auf Kunden im Objektbereich, ebenso auf Privatkunden, die sich etwas leisten wollen und die unseren Service zu schätzen wissen, und diesen auch fordern. Und die Erfahrung zeigt, dass solche Kunden uns über Jahre treu sind.“
Bei den verwendeten Produkten setze er nur auf Qualität. „Etwas anderes bieten wir gar nicht an. Wir verwenden generell nur Dorma-Beschläge und setzen bei den Dichtstoffen auf Kömmerling und Sika und Isolierglas beziehen wir von Glas Herzog, Waghäusl. Man muss eine durchgängige Qualitätslinie fahren. Bei Maßanfertigungen kann man nicht am Detail sparen, das macht keinen Sinn,“ erläutert Ramser.
Zusammenarbeit als Prinzip
Häufig wird mit anderen Gewerken gemeinsam gearbeitet: bei der Innenraumgestaltung mit Schreinern, bei Fassaden mit Schlossern und Metallbauern: „Ich halte die gewerkeübergreifende Zusammenarbeit für sehr wichtig, denn so lässt sich das jeweilige Know-how zusammenführen, und das zum Vorteil aller Beteiligten. Gerade der Gedankenaustausch mit Kollegen, egal ob vom selben oder einem anderen Gewerk, bringt neue Denkanstöße. Und das treibt uns voran.“
Selbstverständlich setze man auch Aufträge gemeinsam mit anderen Dorma-Partnern um; dies in der Regel bei überregionalen Aufträgen, etwa wenn Brandschutz gefordert wird.
Eine enge Zusammenarbeit pflegt Ramser auch mit seinen Zulieferern, die sein Engagement schätzen. Dazu Klaus Dombrowski von Dorma: „Solche Partner wie Hera Glas kann man sich nur wünschen. Wir schätzen an Peter Ramser, dass er nicht nur bei uns bestellt, sondern dass er immer noch einen Schritt weiter geht und oft unsere Konstruktionsspezialisten mit seinen guten Ideen fordert und vorantreibt. Und auch das Präsentationsmaterial, das wir ihm bereitstellen, passt er immer wieder aufs Neue gezielt seinen eigenen Bedürfnissen an, wie Sie hier in der Ausstellung sehen können.“
Was heißt System-Partnerschaft?
Hinter der Idee der Dorma-System-Partnerschaft steht der Gedanke, dass beide – der Hersteller und der Verarbeiter – von der Zusammenarbeit profitieren. Und ganz wichtig: die System-Partnerschaft ist nicht umsatzabhängig, sondern wissensorientiert. Damit wird sie auch für kleinere Betriebe interessant, die weniger Produkte absetzen. Damit wolle man als Hersteller auch dem Preisdruck entgegenwirken. Zudem behandeln wir alle Partner gleich und fair, egal ob es sich um einen großen oder kleinen Betrieb handelt, so Dombrowski. „Wir wollen nur Verarbeiter, die von unseren Systemen auch überzeugt sind. Ein gutes Produkt kann nur dann richtig zur Geltung kommen, wenn es auch richtig eingebaut und am Markt empfohlen wird.“ Ramser: „Hierzu möchte ich ergänzen, dass auch wir an Dorma unser Feedback geben, wenn uns bei der Montage etwas auffällt, das hilft, um die Produkte zu verbessern. Dorma ist hierfür sehr offen und hat unsere Vorschläge eigentlich immer umgesetzt. Dombrowski: „Genau das schätzen wir an Peter Ramser: Er will nicht nur von uns profitieren, sondern auch wir erhalten ein kritisches Feedback. Das hilft uns, die Produkte zu optimieren.“
Ein Angebot darf etwas kosten!
Interessant ist zu sehen, wie Peter Ramser mit der Erstattung seiner Angebotserstellung umgeht. Hierfür fordert er häufig bereits eine Gebühr. „Das ist auch richtig so, wenn es sich dabei um eine Planungsleistung handelt. Die Anfragen sind oft so komplex, dass ich bereits im Vorfeld eine komplette Planung durchführen muss, unabhängig davon, ob der Kunde mir den Auftrag gibt. Also stelle ich diese Leistung in Rechnung.“ Bei einem Auftrag von 15000 Euro bewege sich das Angebot in einer Größenordnung von 450 Euro. Ramser: „Erhalten wir den Auftrag, wird das selbstverständlich später verrechnet.“ Unabhängig davon, ob der Kunde dann den Auftrag erteilt oder zum Wettbewerb gehe, der Planungsaufwand war nicht umsonst.
Kommt es dann zum Auftrag, will Peter Ramser seinem Geld nach erbrachter Leistung nicht hinterherlaufen. Deshalb werden für den Auftraggeber 40Prozent der Kosten bei Auftragserteilung (für Materialien und Vorbereitung) fällig. Weitere 30Prozent sind dann vor der Montage zu errichten und die restlichen 30Prozent innerhalb von 10 Tagen nach der mängelfreien Bauabnahme. „Mit dieser Strategie fahren wir seit Jahren gut, das hat sich bewährt. Und Auftraggeber, die unsere Forderungen nicht akzeptieren, die lehnen wir ab. Damit beugen wir vorprogrammiertem Ärger vor. Zudem können wir so unsere ganze Kraft auf die zahlenden Kunden konzentrieren.“ Und die Erfahrung zeige: Oft kämen Kunden später wieder, wenn sie mit einem Billiganbieter schlechte Erfahrungen gemacht hätten. —
Matthias Rehberger
Warum Dorma-Produkte?
GW: Was fragen Kunden oft bei Ihnen nach?
Ramser: Die Nachfragehäufigkeit für bestimmte Produkte ist sehr unterschiedlich. Zur- zeit werden verstärkt Schiebetüren und Pendeltürlösungen nachgefragt. Hierbei überwiegt die Nachfrage nach Agile 150 Schiebetürlösungen. Bei diesem Produkt handelt es sich um einen vielfältig einsetzbaren Schiebetürbeschlag, basierend auf einer sehr kompakten Bauweise des Trägers. Egal ob als einflügelige Türvariante mit einfacher Sturzmontage oder als integriertes Schiebetürsystem in einer Glastrennwand, der Agile 150 Beschlag ist als Standartausführung oder modifiziert dauerhaft einsetzbar.
GW: Gilt das gleichermaßen für den Objekt- und den Privatbereich?
Ramser: Der Privatkunde wie auch der Objektkunde haben hohe Anforderungen an Ästhetik und Zuverlässigkeit. Beides wird vom genannten Schiebetürsystem in vollem Umfang erfüllt. Das Beschlagsystem bietet zudem eine wirtschaftliche Alternative zu vielen Billigprodukten. Im Preis-Leistungsvergleich schneidet der Beschlag in den meisten Fällen besser ab, da durch das zulässige Gesamtgewicht von 150 kg pro Flügel bei diesen Gewichten die Langlebigkeit der Laufrollen in besonderem Maß gewährleistet ist.
GW: Wodurch zeichnet sich dieser Schiebetürbeschlag bei der Montage aus?
Ramser: Wie gesagt, lassen sich mit dem Agile 150 große Flügelformate realisieren. Der Beschlag selbst ist in der Handhabung bei der Montage und Wartung so einfach aufgebaut, dass mit relativ geringem Aufwand ein überzeugendes Ergebnis erstellt werden kann. Darüber hinaus ist der Beschlag so konzipiert, dass mit ein wenig handwerklichem Geschick jegliche, situationsbezogenen Modifizierungen möglich sind. Hierzu bedarf es jedoch ausreichender Kenntnisse über den Beschlagaufbau und die Statik in Bezug auf Lastannahme und -verteilung bei Glas und Beschlagsystem. Die Dorma-Technikabteilung ist bei diesen Fragen der richtige Ansprechpartner.
„Wir haben hauptsächlich Kunden im Premiumsegment und machen nur Maßanfertigungen. Hier kann man nicht am Detail sparen, das macht keinen Sinn.“
