Lohnt sich der Messeauftritt?

_ Der offizielle Schlussreport zur „BAU 2015“ dürfte in einem zentralen Punkt schon geschrieben sein: „Die Top-Messe war (bestimmt) wieder ein großer Erfolg.“ Bleibt die entscheidende Frage, ob das auch für Aussteller und Besucher galt. Eines jedenfalls ist unstrittig: Messebeteiligungen gehen richtig ins Geld und sind u. a. mit hohem logistischen und personellen Aufwand verbunden. Ob das alles am Ende wirklich voll auf das eigene Kompetenzkonto einzahlt, wollen deshalb nicht nur kritische Controller wissen. Beschlagspezialist Roto beauftragte deshalb das Berliner forsa-Institut mit einer exklusiven Studie zur „fensterbau/frontale“ 2014. Die Marktforscher sollten ermitteln, wie die internationale Branchen-Leitmesse bewertet wird und wie der Bauzulieferer selbst abschnitt.

Die Erhebung basierte auf einer telefonischen Befragung von 184 Besuchern aus über zehn europäischen Ländern. In den Interviews stuften 94 Prozent die „fensterbau/frontale“ als für die Branche „sehr wichtig“ bzw. „wichtig“ ein. Besonders hoch war die Zustimmung bei den Gästen aus der Region Zentraleuropa (Deutschland, Österreich, Schweiz) mit 97 Prozent (66 % „sehr wichtig“, 31 % „wichtig“). Ähnlich votierten die Befragten aus dem „restlichen Europa“ (u. a. Niederlande, Italien, Spanien, Frankreich). 77 Prozent von ihnen gaben ein „sehr wichtig“ und 17 Prozent ein „wichtig“ zu Protokoll. Bei den Besuchern aus den „östlichen Märkten“ (z. B. Russland, Polen) fielen die Werte mit 56 Prozent „sehr wichtig“ und 31 Prozent „wichtig“ etwas schwächer aus.

Erheblich differenzierter betrachteten die Befragten dagegen die konkrete Bedeutung der Messe für das eigene Unternehmen. Immerhin ein Fünftel äußerte sich dazu zurückhaltend. Das galt mit 28 Prozent vor allem für Besucher aus den östlichen Märkten. Unter dem Strich schätzten dennoch insgesamt 80 Prozent das zentrale Branchenforum als „sehr wichtig“ bzw. „wichtig“ für die eigene Firma ein.

Zufriedenheit mit Konsequenz

Die durchschnittliche Messe-Aufenthaltsdauer betrug der Studie zufolge 14,2 Stunden. Besucher aus den östlichen Märkten waren danach mit 16 Stunden am längsten in Nürnberg. Beim Thema „Informationen über Produkte“ genießt die „fensterbau/frontale“ laut forsa mehr Ansehen als Hausmessen der Hersteller. Im Vergleich dazu sei sie für 54 Prozent „sehr viel/um einiges besser“ geeignet. Allerdings zeigten sich bei diesem Punkt deutliche regionale bzw. nationale Unterschiede. Während in Zentraleuropa hier nur 42 Prozent pro „Dachmesse“ votierten, kletterte der Wert in den östlichen Märkten bereits auf 69 Prozent und im restlichen Europa sogar auf stolze 80 Prozent.

Am Ende herrschte dann doch wieder völlige Einigkeit. Mit dem Messebesuch waren insgesamt 85 Prozent der Befragten „sehr zufrieden“. Die geringe Schwankungsbreite erstreckte sich dabei von 80 Prozent (restliches Europa) bis 88 Prozent (Zentraleuropa).

Und welche Schlüsse zieht Roto aus dem allgemeinen Teil der Studie? Für Marketingleiter Udo Pauly sind die Dinge klar: „Das Branchenforum hat tatsächlich den oft kommunizierten Leitmesse-Charakter. Es ist deshalb unverzichtbar und für uns auch künftig gesetzt.“

Investition in belastbare Recherche

Aber auch das eigene Unternehmen habe keinen Grund zur Klage. Im Gegenteil: Wie forsa ermittelte, sparten die Besucher in allen relevanten Kategorien nicht mit Lob für den Messeauftritt des Fenster- und Türtechnikspezialisten.

Im Einzelnen galt das, wie es heißt, u. a. für die fachliche Betreuung und den „Wohlfühlfaktor“ am Messestand, die Neuheitenpräsentation, die Erinnerung an die gezielt vorgestellten Produktsegmente sowie die nachhaltige Vermittlung der jeweiligen Kernbotschaften. Schließlich bestätige die Studie, dass die Kooperation mit dem Bauzulieferer aus Sicht der Kunden günstige Perspektiven eröffne. So werde man als zukunftsorientierter Partner ebenso wahrgenommen wie als Kenner der prägenden Trends im Fenster- und Türenbau.

Wesentliches Ziel der Investition in die neutrale Untersuchung sei es gewesen, belastbar zu recherchieren, ob der „enorme personelle, logistische und finanzielle Messeaufwand“ zu den gewünschten Resultaten führe. Immerhin leiste man es sich, fast alle weltweit tätigen Außendienstler nach Nürnberg zu holen, damit sie dort ihre Markt- und Geschäftspartner betreuen können. Das erfordere nicht zuletzt intensive Trainings im Vorfeld, um kultur- und länderübergreifend den durchgängigen, einheitlichen Transfer der zentralen Argumente zu sichern.

Kümmern statt ausruhen

Die Studie habe dokumentiert, dass „genau das per saldo prima funktionierte“. Die eigene Organisation machte daher einen „sehr guten Job“. Einen weiteren wichtigen Nutzen sieht Pauly in den konkreten Aussagen der Kunden zu den unterschiedlichen System-, Produkt- und Serviceangeboten des Beschlagherstellers. Dadurch könne man die Entwicklungspolitik noch effizienter an den Bedürfnissen der Praxis ausrichten. Das Fazit des Marketingleiters: „Roto wäre nicht Roto, wenn wir uns auf den Lorbeeren ausruhen würden. Deshalb kümmern wir uns intensiv um das, was auf der To-do-Liste steht.“—

Der Beschlagzulieferer will während der BAU beweisen, dass und wie sich bei individuellen Aluminiumsystemen für Fenster, Türen und Fassaden selbst „Visionen realisieren“ lassen. Deshalb erwarte das Fachpublikum u. a. eine praxisnahe Demonstration zahlreicher Referenzen aus mehreren Kontinenten.

Das gemeinsame Merkmal der Objekt-Exponate: kunden- und bedarfsgerecht entwickelte und gefertigte Beschlaglösungen. Die Grundlage bilde das modular strukturierte und universell einsetzbare Aluminium-Programm. Der Messeauftritt lehne sich an das zur „fensterbau/frontale“ 2014 verwirklichte „Häuser-Konzept“ an. In München erfolge die gewünschte Darstellung von Hochhausfassaden in Form stehender Quader. Um den Weg „von der Vision zur Realität“ zu veranschaulichen, könnten sich die Besucher in mehreren Themenbereichen informieren. Sie machen die praktische Arbeit von „Roto Object Business“ transparent. Ein Spezialisten-Team sorge für eine individuelle Projektbetreuung von der Analyse bis zur Lösung. Dadurch werde Exklusivität zum Standard.

Die „Meeting Lounge“ schließlich sei der geeignete Platz für den persönlichen (Objekt-) Dialog. Auf der Produktebene kündigt der Bauzulieferer eine Aktualisierung des universellen Beschlagsystems „AL 540“ an.