Wilhelm Schillinger schnappt sich häufig nach Feierabend sein Mountainbike und streift durch die Wälder des mittleren Schwarzwaldes. „Ich habe mir schon in den 1980ern ein MTB gekauft und in meiner Region fragte sich damals so mancher Spaziergänger: ‚Mit was fährt der denn rum?’ – für mich ist das die ideale Möglichkeit einfach mal abzuschalten.“ Bei seinen Touren ist ihm immer wieder das riesige Holzreservoir in der Region aufgefallen – warum wird das Holz nicht auch intensiver für die Fensterproduktion genutzt?
Dieser Frage ist er weiter nachgegangen und hat seine Antwort darauf gefunden: Er setzt schon länger in seinem Unternehmen auf das heimische Holzprodukt – mittlerweile mit einem Umsatzanteil von über 30 Prozent. Immer mehr Kunden lassen sich von den Vorzügen der Weißtanne überzeugen: Das wichtigste Argument ist, dass „die Weißtanne über eine hervorragende Wärmedämmeigenschaft verfügt und wir durch die regionale Verfügbarkeit schon beim Materialeinkauf höchst effizient und ökologisch agieren können,“ so der Fenstermacher aus Oberwolfach.
Konzentration auf Holz
Generell tritt das Unternehmen als Anbieter von Holz- und Holz-Alu-Fenstern auf, das viele Wünsche in Erfüllung gehen lässt – außer der Kunde möchte Kunststofffenster. „Bei solchen Anfragen passe ich. Plastikfenster gehen nicht über unsere Ladentheke“, stellt er unmissverständlich klar. Er könne auch nicht verstehen, wenn Schreiner bzw. Fensteranbieter selber Holzfenster produzieren und zugleich mit Kunststofffenstern handeln. Da würde man doch die Überzeugung für das eigene Produkt konterkarieren. Aber wenn ein Kunde sich für Holz entschieden habe, sei man bei Schillinger an der richtigen Adresse. Und gerade die besonderen Aufträge sind es, die der Fenstermacher gerne in Angriff nimmt – und das überall im Süden Deutschlands und über die Landesgrenzen Baden-Württembergs und Bayerns hinaus. Die meisten Aufträge bekommt das Unternehmen durch die Beteiligung an öffentlichen Ausschreibungen. „Das macht mir richtig Spaß, daran teilzunehmen und um die Aufträge zu kämpfen. Und preislich können wir mit den ‚Großen‘ der Branche immer mithalten,“ so der Unternehmer. 70 Prozent des Umsatzes würden allein die Ausschreibungszuschläge ausmachen. Der „Rest“ seien die Kunden aus der Umgebung, die durch Mundpropaganda von den Fenstern aus Oberwolfach gehört hätten. Beachtlich ist dabei der hohe Anteil der Holz-Alu-Fenster am Gesamtumsatz: Dieser liege bei rund 85 Prozent. „Ich schlage den privaten Kunden mit dem Wunsch nach Holzfenstern folgendes vor: Bei uns kostet das Holz-Alu-Produkt 15 Prozent mehr. Das ist genauso viel wie das Schiebedach oder die Lederausstattung beim Neuwagenkauf. Die Fenster halten aber deutlich länger als ein PKW.“ Viele Private würden aber das Premiumprodukt unter den Fenstern gar nicht kennen – dann wären die guten Eigenschaften in der Argumentation pro Holz-Alu während des Verkaufsgespräches einfach unschlagbar.
Mittlerweile hätten sich auch viele Architekten auf seine Holz-Alu-Fenster fokussiert. Schließlich bekomme man das „Rundum-Sorglos-Paket“: „Unsere Fenster werden auf jeden Fall auch von uns eingebaut. Ich lasse mir doch meine hochwertigen Produkte nicht durch eine schlechte Montage abqualifizieren.“
Das ist eine Grundeinstellung, die für den ganzen Betrieb gilt. Es wird viel Wert auf die Qualifikation der Mitarbeiter gelegt. „Bei uns wird auch die Hobelmaschine von einem Facharbeiter bedient – das zahlt sich immer aus.“ Für ihn sind die Holzfensteranbieter selbst Schuld, dass man so viel Marktanteile an die Kunststofffraktion abgegeben habe: Es gebe viel zu viele Unternehmen, die zu wenig auf die Qualität und Qualifikation geachtet haben – und es auch heute noch zum Teil so machen.
Keilzinken auf der Decklage? – Niemals!
Die Qualitätssicherung fängt für ihn ganz am Anfang an: „Aus einem schlechten Holz kann auch die beste Anlage und auch der Lack kein gutes Fenster zaubern,“ so lautet Schillingers Credo. Deshalb verwendet er am liebsten die Kanteln, die er selbst hergestellt hat und seine Qualitätsmaßstäbe ansetzen konnte. „Wenn ich Fenster von anderen Anbietern sehe, bei denen Keilzinken auf der Decklage sichtbar sind, kann ich nur mit dem Kopf schütteln.“ Innerhalb des Keilzinkenstoßes in der Decklamelle treffen unterschiedliche Hölzer aufeinander. Hier würden immer auch Oberflächenabrisse auftreten können, ist er überzeugt. „Das Problem liegt dann nicht an der Beschichtung. Die haftet an dem neuralgischen Punkt einfach schlechter.“ Auch Markus Vollmer, der bei dem Redaktionsbesuch anwesende Gebietsverkäufer der Adler-Lackfabrik bestätigt, dass so ein Qualitätsmalus bei Schillinger durch optimale Holzauswahl kein Thema sei. Reklamationen bezüglich der Oberfläche seien deshalb auch nicht bekannt, berichtet er.
Insgesamt arbeiten im Unternehmen rund 65 Mitarbeiter – 15 davon sind für die Montage verantwortlich. Dabei wird das Team immer produktiver: Seit 20 Jahren arbeite man mit dieser Mitarbeiterzahl. Herstellen würde man jetzt aber doppelt so viel Einheiten wie 1990.
Pionier der Einzelteilfertigung
Ein wichtiger Schritt zur Produktivitätssteigerung war die Einführung der Einzelteilfertigung im Betrieb. Hier hat der Fenstermacher sich als wahrer Pionier erwiesen, denn in den frühen 1990er Jahren war diese Fertigungsweise in Deutschland noch absolut unbekannt.
Angefangen hatte es damit, dass der Unternehmer auf einer USA-Studienreise beim größten Fenstermacher der Staaten (Andersen Corp.) eine ganz spezielle Beschichtungsanlage entdeckt hatte. Schillinger: „Als Holzfensterhersteller hatte man zu der Zeit den meisten Aufwand mit der Oberfläche. Dennoch war der Qualitätsstandard nicht einheitlich hinzubekommen. Und die Technik bei Anderson war vergleichbar mit der homogenen Lackierung in der Autoherstellung.“ Die zu beschichtenden Werkstücke werden dabei elektrisch aufgeladen. Nach langer Suche sei er dann auf einen Maschinenanbieter gestoßen, der dieses Konzept nachbauen konnte. „Mit der neuen Anlage waren wir dann ab 1994 in der Lage, die Oberflächenqualität auf sehr hohem Niveau zu realisieren.“
Damit ging aber auch eine Umstellung in der Fertigung einher: „Wir spritzten nämlich nicht mehr rahmenweise, sondern am losen Stab.“ Dazu kam, dass Schillinger eine Konstruktionsidee ausgetüftelt hatte, bei der die angeschraubte Glasleiste entfallen konnte. „Die bauphysikalischen Probleme, die diese Glasleiste verursacht, waren für uns Grund genug, über Details genauer nachzudenken.“ 1998 wurde dann eine gebrauchte Fensterfertigungsanlage von Okoma angeschafft und von Stegherr eine CNC-gesteuerte Bohranlage im Fertigungsprozess integriert. Der Grund: Die Schlitz/Zapfen-Verbindungen wurden gegen eine gekonterte Eckverbindung ausgetauscht.
„Die Maschinen- und Anlagenbauer machen die Einzelteilfertigung zu einem Verkaufsargument und vermitteln den Eindruck: Ohne eine neue Anlage geht es nicht. Es geht aber doch! Die Einzelteilfertigung ist eher ein Werkzeugthema und weniger ein Maschinenthema, denn mit meiner ‚alten’ Okoma-Durchlaufanlage produziere ich noch heute alle Einzelteile. Im Betrieb gibt es noch viel wichtigere Stellschrauben als die Anlagentechnik.
„Viele Berufskollegen haben bereits meinen Betrieb besichtigt und waren begeistert. Viele wollten auch gleich selbst mit der Umstellung beginnen. Kurze Zeit später hieß es dann: ‚Wir machen das jetzt doch nicht, denn dann muss ich ja bei uns alles umstellen.“ Schillinger verweist darauf, dass diese Veränderungen nötig sind: „Auch den Mitarbeitern gefallen diese Veränderungen nicht immer auf Anhieb. Bei uns hat die Umstellung einige Monate gedauert – am Ende zählt aber der Erfolg.“ —
Schillinger und die Weißtanne
Die Weißtanne ist eine typische Baumart im Südwesten Deutschlands. Sie gilt als Charakterbaum des Schwarzwaldes. Weil die Weißtanne „aus der Mode kam“, haben die Tannenholzvorräte in den Wäldern zugenommen. Die ökologisch wichtige Verjüngung des Waldes geriet als Folge dieser Entwicklung ins Stocken. Durch eine Bewirtschaftung lassen sich die Bestände aus sich heraus erneuern. Schillinger Fenster beziehen die Weißtanne aus der heimischen Region. Von den Wäldern bis zu den regionalen Sägewerken sind es nur 20 bis 30 km. Vom Wald bis zum Produktionsbetrieb hat die Tanne nur ca. 50 km Transportweg zurückgelegt. Pro cbm Holz werden nur 0,5 Liter Treibstoff für den Transport verbraucht. Ansonsten verarbeiten die Fenstermacher Nadelhölzer wie Fichte oder Kiefer aus skandinavischen Ländern. Pro cbm Holz werden dann ca. 30 Liter Treibstoff verbraucht. Bei Tropenhölzern liegt der Verbrauch noch deutlich höher. „Wir bieten unseren Kunden zwar auch Meranti-Fenster an, versuchen dann aber im Gespräch mit den Produktvorteilen unseres heimischen Holzes zu überzeugen,“ erklärt Wilhelm Schillinger.
Beschichtungsspezialist Adler
Fenstermacher Wilhelm Schillinger vertraut schon viele Jahre auf die Produkte von Adler. Warum? „Ich war auf der Suche nach einer guten Holz-Alu-Beschichtung. Die Lackspezialisten aus Österreich hatten das überzeugendste Produkt anzubieten: Die Natureffektlasur. Meiner Meinung nach gibt es bis heute kein besseres Produkt, wenn man den natürlichen Charakter des Holzes auch beim Fenster zeigen will.“
Für Schillinger zählen aber auch noch andere Punkte, die ihn zu einem überzeugten Adler-Kunden gemacht haben: „Wichtig ist für mich auch, dass man es hier noch mit einem familiengeführten Unternehmen zu tun hat. Wenn ich mal beim Adlerwerk anrufe, kann es sogar passieren, dass die Firmenchefin, Frau Berghofer ans Telefon geht.“ Und wenn man noch ganz schnell ein Farbmuster für einen Architekten benötige, könne man sicher sein, dass dieses auch innerhalb eines Tages geliefert wird, so der Holzfensterspezialist.
Auf den Service lege man den höchsten Wert, so Marketingleiter Christian Laucher im Gespräch mit der GLASWELT. „Und das unterscheidet uns vom Wettbewerb.“ Man sehe sich als Premium-Anbieter. Und da steht einfach der Servicegedanke ganz oben. Neben der schnellen Belieferung gehöre dazu auch der intensive Austausch mit den Kunden. Schillinger selbst hat auch schon die „Fenstertage“ in Schwaz genutzt, um mit Kollegen und dem Lieferanten zu diskutieren. Das Ziel von Adler dabei: „Die Fensterhersteller verkaufen nach wie vor viel zu häufig nur die technischen Werte eines Holzfensters. Die Emotion, die ein solches Produkt im Vergleich zu anderen Materialien bietet, bleibt dabei zu häufig auf der Strecke. Wir versuchen die Anbieter auch für solche Themen zu sensibilisieren“, so Daniel Pesserer, Verkaufsleiter Fensterbeschichtungen und industrieller Holzschutz bei Adler.
Mit größeren Unternehmen werden Beschichtungs-Rezepturen gemeinsam erarbeitet: „Durch den intensiven Austausch mit diesen Unternehmen entwickeln wir uns ständig weiter“, erklärt Pesserer. So sei auch die neue Q10-Generation entstanden. Denn: Heute sei nicht mehr die Haltbarkeit der Oberflächenbeschichtung das wichtigste Kaufkriterium – die werde ja vorausgesetzt. Die großen Fensteranbieter hätten vielmehr die Trockenzeiten im Visier. Und hier habe man mit der Q-10-Technologie die Werte um 30 % reduzieren können. Diesen Vorteil gibt es jetzt für alle Fensterhersteller: Q10 ist sowohl in der Industrie als auch per manueller Applikation anwendbar.
Adler Kurzporträt:
- 1934 hat der Firmengründer und Großvater der jetzigen Inhabergeneration ein kleines Farbengeschäft übernommen.
- Insgesamt 460 Mitarbeiter (inkl. Vertriebsgesellschaften in Deutschland, Italien, Kroatien, Polen, der Schweiz, Slowakei und Tschechien)
- Jahresproduktion: 16000 t, davon geht ungefähr ein Drittel in die Fensterproduktion (Faustregel: für ein Fenster wird ca. 1 kg Lack/Lasur verbraucht => Über 5 Mio. Fenster/Jahr werden mit Adler Beschichtungen behandelt)
- In Österreich erreicht der Oberflächenspezialist 70 Prozent Markenbekanntheit. Vertrieb in Deutschland größtenteils über Direktvertrieb und eigene regionale Mitarbeiter. In Österreich ausschließlich Direktvertrieb.
- ACC (Adler Creativ Coatings) Ideenmanagement: Mitarbeiter sollen in die Rolle von Ideengebern schlüpfen. Dazu stellt man einen Teil der Arbeitszeit als „Entdeckungszeit“ zur Verfügung.
