Seit Jahren schon setzt Gayko auf eine eigene Mehrwertstrategie in Hinblick auf technisches Know-how, Fachpartnernetz und Qualitätsgedanke. Gezielt geht man neue Wege in der Vermarktung und Kundenansprache – und denkt dabei auch gerne mal quer. Wichtig dabei: Mit allen Maßnahmen und Plänen ist man immer nah am Kunden. Während andere durch den Preis oder Onlinehandel versuchen, ihren Absatz zu generieren, geht das Unternehmen konsequent den Weg über gut ausgewählte und geschulte Fachbetriebe und deren Beratungsservice.
Klaus Gayko ist sich sicher: „Der direkte Kontakt zum Kunden in Form eines persönlichen und umfassenden Beratungsgespräches ist elementar für die erfolgreichen Geschäftsentwicklungen. Man verkauft nicht das ‚nackte‘ Fenster, sondern kommuniziert die Mehrwertigkeit eines hochtechnischen Produktes und dolmetscht die Vorteile zielgenau in die Sprache der Käufer.“ Aus Erfahrung sagt er, dass viele Endkunden gar nicht wissen, wie umfassend sich die Bauelemente in den letzten Jahren entwickelt haben und was mit Fenstern und Türen heute in Fragen Technik, Sicherheit und Wohnkomfort möglich ist.
Sie sagen, dass Deutschland die Schmiede des Hochleistungsfensters ist. Wird dieser Mehrwert von der Branche auch hinreichend in den Endkundenmarkt transportiert?
In diesem Punkt zeigt sich Gayko enttäuscht. In der Gesamtbetrachtung werde die Mehrwert-Vermarktung mehr schlecht als recht angewendet. Was laut Gayko in der Branchenkommunikation seitens der Verbände zu kurz kommt, sind Informationen zur Klimaverbesserung durch die deutliche CO2-Reduzierung neuer Fenstern und der Doppeleffekt des Kälte- und Hitzeschutzes. Auch finden seiner Meinung nach viele Anbieter nicht die passenden Worte. Es wäre wünschenswert, wenn die Industrie und Fensterbauer Geld in einen gemeinsamen Topf einlegen, um damit Öffentlichkeitsarbeit zu betreiben, die auf die Wichtigkeit von Fenstern in der Gebäudesanierung hinweist.
Der Direktvertrieb über Internet-Shops oder osteuropäische Konkurrenzprodukte hätten auf dem deutschen Markt keine Chance, wenn es eine stärkere Lobby für die Produktwertigkeit und das Qualitätsmerkmal „made in Germany“ geben würde, ist sich der Unternehmer sicher. Und genau deshalb ist der Fachhandelspartner vor Ort entscheidend, denn der muss das erklären (können).
Ist der Fachhandelspartner in der Lage, alle Kundenwünsche zu erkennen und Lösungen zu liefern?
Kunden würden sich Gedanken um Smart-Home-Komponenten machen, wenn Sie entsprechend über die Möglichkeiten informiert werden. Gleiches gilt beim Thema Sicherheit oder Barrierefreiheit. „Der Endkunde muss wissen, was er kaufen kann. Das geht nur im persönlichen Kontakt. Wer an der Oberfläche informiert, kann sein Potenzial nicht ausschöpfen und stellt seine Kunden nicht zufrieden.“ Der Geschäftsführer verweist in diesem Zusammenhang auf das umfangreiche Gayko-Schulungsangebot. Und ganz sicher ist für ihn: „Gut beraten kann man nicht über einen Online-Shop.“
Die Kommunikationsweise der Profilhersteller ist irreführend – warum?
Endkunden könnten den Eindruck gewinnen, dass diese auch das Fenster selbst herstellen. „Häufig wissen die Endkunden nicht, wer der Produzent der Fenster und Türen ist. Dabei ist das Zusammenwirken von Hersteller, Fabrikant, professioneller Montage und Serviceleistungen für den Fenster- und Türenkunden von größter Wichtigkeit.“
Ein guter Fachbetrieb muss vor Ort sein. Was aber, wenn der Endkunde mit den Beratungs-Erkenntnissen die digitalen Suchmaschinen bemüht und online das günstigere Produkt findet?
Die Entwicklung der Vertriebswege sieht Gayko kritisch. „Kommunikation über Online-Reichweite ist wichtig und richtig, Smart-Technologie bei den Funktionen ein wichtiges Argument. Verkauft wird aber real vor Ort durch Mehrwerte: Durch die qualitative, ganzheitliche und persönliche Beratung, einen „Rundum-sorglos“-Service und eine individuelle Projektierung direkt beim Kunden. Er betont: „Ein guter Fachbetrieb muss vor Ort sein und den ‚Zollstock‘ in die Hand nehmen und alles aus einer Hand liefern.“ Dieser Wert für den Endkunden müsse auch immer wieder in die Waagschale gelegt werden. Gayko-Fachbetriebe würden diese Mehrwert- und Servicestrategie heute schon exzellent umsetzen. Für ihn ist es fahrlässig, wenn Kunden das Aufmaß ihrer Bauelemente selbst vornehmen und im Onlineshop einstellen müssen. „Das Ergebnis kann nur enttäuschen.“
In der jetzigen Phase machen sich Händler Gedanken über das eigene Geschäftsmodell bzw. das Produktportfolio. Wie sieht für Sie ein typischer Gayko-Fachhändler aus?
Die Weichen bei dem südwestfälischen Unternehmen sind auf Expansion gestellt, aktuell ist eine Erweiterung des Fachhändlernetzes in der Umsetzung. „Gesucht werden die Betriebe, die ihre Kunden umfassend und dauerhaft beraten wollen. Nicht der Preis und nicht der schnelle Online-Verkauf sind die richtigen Verkaufsanreize, sondern das Herausstellen der anspruchsvollen Lösungen, des perfekten Service, der Designs und der technisch möglichen Features, die den Wohn- und den Bedienkomfort aufwerten.“ Dafür könnten die Fachbetriebe eine umfassende Rundumbetreuung für das perfekte Produkt und den zielgenauen Vertrieb erwarten, die bei der Geschäftsführung beginnt und bis zu den Auslieferungsmitarbeitern reicht.
Was sind die markanten Alleinstellungsmerkmale bei Gayko?
Den Wechsel zur Mehrwertstrategie habe man schon vor 20 Jahren vollzogen, z. B. durch die besondere Sicherheitsausstattung der Fenster oder auch durch neue Designinnovationen. 25 Prozent der in Wilnsdorf gefertigten Fenster werden heute z. B. mit dem für Kunststofffenster entwickelten Eckdesign (EDS) ausgeliefert, das an handwerkliche Verzapfungstechnik von Holzfenstern erinnert. „Der Mut zu diesem Angebot hat sich ausgezahlt. Endkunden achten auf solche Alleinstellungsmerkmale und sind bereit, dafür einen fairen Preis zu zahlen.“
Ist ihre SafeGA-Technologie von einem Einbrecher eigentlich schon einmal überwunden worden?
Die Gayko SafeGA-Technologie ist seit Markteinführung vor über 20 Jahren nie bezwungen worden. Der Erfolg ist der wirksame Einbruchschutz aus einem Guss, der die gesamte Fensterkonstruktion umfasst. Aber auch die Bereiche Barrierefreiheit und Smart-Home-Technologie werden wegen ihres Mehrwertes stark nachgefragt, weil der Kunde entsprechend aufgeklärt wird.
Die Alleinstellungsmerkmale sichern bedeutende und handverlesene Systemlieferanten. Die Entwicklungsabteilungen arbeiten im engen Austausch miteinander. Eine Partnerschaft, die sich für beide Seiten auszahlt.
Der Geschäftsführer rechnet im Jahresverlauf mit einem weiteren guten Wachstum im In- und Ausland. „Das Gesamtpaket muss eben stimmen.“
Bei Gayko sei es zu keinerlei Produktionsausfällen während des „Shutdowns“ gekommen. Deshalb würden Neu- und Bestandskunden, denen andere Lieferanten anderer Produktsegmente aus dem Ausland ausgefallen sind, diese Qualität und den Fertigungsgedanken „made in Germany“ seither noch mehr zu schätzen wissen.
Daniel Mund
Foto: Gayko
Kontakt zum Gayko-Vertrieb
Gayko bietet interessierten Fachhandelspartnern die Möglichkeit für eine nachhaltige Unternehmensentwicklung. Ralf Körner, Leiter für den Gesamtvertrieb und sein Team stehen für Anfragen zur Verfügung. Direkter Kontakt: Yvonne Wicker (Tel. 02739 873-114).