Sind wir entspannt, können wir uns ganz leicht den unterschiedlichen Situationen mit Kunden und Mitarbeitern anpassen. Das kennt jeder auch im privaten Umfeld. So kann selbst ein „roter Typ“ (Erklärung siehe vorige Serienteile) sehr nett sein, wenn alles nach seinem Gusto läuft. Wehe jedoch, er gerät unter Stress. Dies gilt nicht nur für den roten, sondern für alle Farbtypen. Unter Stress zeigen wir Menschen unseren wahren Charakter. Jeder Farbtyp wird unter Stress quasi getriggert. Daher lassen sich Persönlichkeitstypen in entspannten Situationen schwerer erkennen, während sie leichter zu erkennen sind, wenn Menschen gestresst sind.
Stress entsteht, wenn ein grüner Menschentyp sich beispielsweise schnell verändern muss. Dann macht er innerlich eher zu, weil sich Grüne ja nicht gerne verändern, sondern eher die Komfortzone wahren möchten.
Für einen Blauen bedeutet Stress, Entscheidungen treffen zu müssen, schließlich will er ja keinen Fehler machen. Die Folge, er wirkt wie gelähmt und fühlt sich unter Druck ohnmächtig, eine Entscheidung zu treffen.
Ein Gelber wiederum gerät unter Stress, wenn er sich an feste Regeln oder Strukturen halten muss. Das macht ihn ungeduldig.
Und schließlich gerät der Rote unter Stress, wenn es nicht voran geht und alles zu viel Zeit benötigt. Dann kann es passieren, dass dem Roten ein Wort oder ein Satz über die Lippen fährt, das oder den er sich besser gespart hätte. Denn besonders grüne Menschen fühlen sich dadurch unpersönlich angegangen und in der Folge beleidigt.
Zeitmanagement für Verkäufer
Daher ist es sehr zu empfehlen, dass Verkäufer ein perfektes Zeitmanagement haben, die Dinge der Priorität nach erledigen und erst gar nicht unter zeitlichen Stress geraten, weil sie dann nicht mehr so willens sind, den Kunden richtig einzuschätzen und auf ihn einzugehen.
Im vorangegangenen Teil dieser Serie haben wir erfahren, dass es nicht nur die reinen Menschentypen gibt, sondern auch Mischtypen, die zumeist zwei Farbpräferenzen haben.
Die sogenannten acht Grundtypen lassen sich sehr schön in der Abbildung anhand der Körpersprache ableiten. Entgegen der landläufigen Meinung erkennt man Menschen und deren Verhaltenspräferenzen nicht unbedingt an dem, was jemand sagt. Viel wichtiger ist hingegen, wie er es sagt. Am allerwichtigsten ist jedoch die Konzentration auf die Körpersprache. Denn unzählige Prozesse, meist unbewusst gesteuert, lassen unseren Körper eine entsprechende Erscheinung einnehmen.
Der rote Typ strotzt vor Selbstbewusstsein
So hat der rote Typ eher eine selbstbewusste Haltung, die meist nach vorne und direkt zugewandt gerichtet ist. Seine Stimme ist klar, kräftig, direkt und zielstrebig. Er wird als der Direktor bezeichnet. Der gelbe Typ wiederum hat eine offene, meist fröhliche und ausdrucksstarke Körpersprache und was er sagt, klingt begeistert, locker, eher laut und oft zu schnell. Er ist der Inspirator. Der gelb-rote Mischtyp ist genau dazwischen. Er besitzt das Selbstbewusstsein des Roten und hat die Lockerheit des Gelben. Er ist der geborene Motivator.
Die Körpersprache des Grünen ist eher vertrauensvoll, zurückhaltend, warm und meist herzlich geprägt. Seine Stimme ist eher ruhig, zögernd und sanft. Der Grüne fühlt sich als Unterstützer denn als Entscheider. Der grün-gelbe Mischtyp hat wiederum die empathische Ausstrahlung des Grünen und die sympathische des Gelben. Er ist der typische Berater, der mit Nettigkeit und Freundlichkeit anderen gerne gefallen will. Er und der Grüne haben eher Abschlussschwächen.
Der Blaue hat eine distanzierte und kühle Körpersprache, wirkt eher steif und strotzt vor Kompetenz. Er ist eher der unnahbare Typ. Gespräche können, insbesondere für einen Gelben, langweilig sein, weil die Stimme des Blauen eher monoton, ruhig, langsam und vor allem nachdenklich ist. Der blau-grüne Mischtyp hat wiederum eine Körpersprache, die vertrauensvoll wie beim Grünen gepaart mit der Korrektheit des Blauen ist. Daher bezeichnet man ihn auch als Koordinator.
Bleibt noch der blau-rote Mischtyp, der Reformer. Seine Körpersprache ist ein Mix aus blauer Korrektheit und dann aber auch roter Entscheidungsstärke.
Die Körpersprache ist entscheidend
Entscheidend also hinsichtlich der Persönlichkeitsbeurteilung ist die Körpersprache: Sie verrät unser Verhalten zu ca. 60-65 Prozent. Die Stimme, also wie es jemand sagt, gibt ca. 30-35 Prozent unseres Verhaltens wider. Die Worte geben nur ca. 5-7 Prozent unseres Verhaltens wieder.
Diese Einschätzung anhand der Körpersprache funktioniert natürlich am besten, wenn die Person einem gegenübersteht. Aber auch am Telefon kann man über die Melodie der Stimme, sofern man sich darauf aktiv konzentriert und diese Methode aktiv anwendet, die Verhaltenspräferenzen erkennen.
Und richtig spannend wir es, wenn beispielsweise beim Kundenpaar Mann und Frau völlig unterschiedlich sind, der eine beispielsweise rot, der andere grün. Jetzt darf der Verkäufer beweisen, was er drauf hat, indem er sich in einigen Situationen dem Roten anpasst und in anderen Situationen wiederum dem Grünen.
Dies gilt natürlich für alle möglichen Farbkombinationen. Jetzt ist ein Verkäufer gefordert, jedem das zu geben, was er benötigt, was ihm Vertrauen schenkt und schließlich die Abschlusswahrscheinlichkeit immer höher werden lässt.
Erfolgreicher kommunizieren
Diese Methode ist ein unerlässliches Hilfsmittel, um mit Mitarbeitern besser, verständnisvoller und damit erfolgreicher zu kommunizieren. Die Methode eignet sich aber auch hervorragend, um neue Mitarbeiter vor der Einstellung „analysieren“ zu lassen, damit der Chef im Vorfeld weiß, welche Persönlichkeit er sich ins Team nimmt und vor allem, wie dieser geführt werden muss. Für das bestehende Team kann mittels dieser Methode festgestellt werden, wer welche Stärken und welche Schwächen hat und jeder den anderen dadurch besser versteht und respektiert. Stärken sollen gestärkt, Schwächen durch Techniken ausgeglichen werden. Und schließlich ist der Einsatz dieser Methode im Verkauf ein wahrlicher Abschlussbeschleuniger, da Kunden viel mehr Vertrauen finden und daher viel eher kaufen.
Der Autor selbst ist in dieser Methode akkreditiert, hält dazu praxisbezogene Schulungen im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern und erstellt Persönlichkeitsprofile, die aufzeigen, wo die Stärken eines Mitarbeiters liegen.
Unser Autor Armin Leinen …
Foto: Armin Leinen
… ist Experte für gelebte Kundenbegeisterung im Handwerk und für den Ausbau der Kunden-Marke und Arbeitgeber-Marke im Verkauf und der Montage von Bauelementen sowie Sonnenschutzanlagen. Er gibt seine langjährigen praktischen Erfahrungen anhand erfolgreicher Referenzunternehmen in Impulsvorträgen auf Händler- oder Fachtagungen sowie in Schulungen für Händler und Handwerksbetriebe weiter. Der 100 %ige Praxisbezug wird sowohl in Präsenzveranstaltungen als auch in Online-Schulungen trainiert.
Der Autor ist akkreditiert in der hier beschriebenen Methode, hält dazu praxisbezogene Schulungen im Umgang mit Kunden und Mitarbeitern und erstellt
Persönlichkeitsprofile, die einen Mitarbeiter beschreiben und aufzeigen, wo dessen Stärken liegen, welche Techniken ihm helfen, sich im Umgang mit Aufgaben und Personen zu verbessern und wie dieser Mitarbeiter motiviert geführt werden sollte.
Weitere Infos und Referenzhinweise unter
www.arminleinen.com