Die Kundennachfrage ist teilweise von äußeren Faktoren abhängig, auf die man oft keinen direkten Einfluss hat – seien es sich ändernde Förderprogramme oder einfach nur das Wetter. Letzteres spielt eine entscheidende Rolle: Nicht nur, dass die Nachfrage bei Bauelementen steigt, wenn es dem Winter entgegengeht. Auch im Frühjahr werden Kunden wieder entschlossener und möchten sich – von der Sonne motiviert – einer neuen Investition widmen.
Viele Unternehmerkollegen haben mir jetzt mitgeteilt, dass gerade zu Beginn diesen Jahres die Anfragen bzw. Aufträge teils merklich zurückgingen. Auch seien die wöchentlichen Schwankungen stark gewesen. Erschwerend sei noch hinzugekommen, dass diejenigen Kunden, die kaufen wollten, sich mit ihrer Entscheidung viel mehr Zeit ließen als sonst üblich. In der Folge seien einige Angebote „liegengeblieben“.
Weder können wir Handwerker das Wetter beeinflussen, noch haben wir einen direkten Einfluss auf politische Entscheidungen in Sachen Fördermaßnahmen. Und: Diese Phasen zurückgehender Kundennachfragen sind normal. Aber es gibt ein Motto, das ich mir zu eigen gemacht habe und mir hilft, in solchen Phasen immer nach vorne zu schauen: „Heute ist morgen schon gestern!“ Das bedeutet: Als Unternehmer darf man sich niemals auf den Lorbeeren der Vergangenheit ausruhen. Klar ist auch, dass es nicht immer so weiter geht wie in der Vergangenheit.
Unternehmer sollten daher für den Fall einer schwächeren Auftragslage bzw. geringerer Anfragen zumindest ein paar Ideen auf Lager haben, wie sie dem entgegenwirken können.
Dabei ist es ganz besonders wichtig, dass Handwerksunternehmen ihrer Strategie treu bleiben und nicht gleich wieder der Preisspirale verfallen und Aufträge annehmen „koste es, was es wolle“. Aufträge, mit denen der Handwerker kein Geld verdienen kann, darf er nicht annehmen. Denn dadurch kommen viel größere Probleme wie ein Bumerang zurück. Also: Mut haben und seine Ziele konsequent verfolgen – das ist auch ehrlich dem Kunden gegenüber.
Die stärkste Gegenmaßnahme in schwächeren Zeiten ist, aktiv allen offenen Angeboten nachtelefonieren und gegebenenfalls neue Termine vereinbaren. Denn für diese Anfragen wurde ja bereits viel Zeit investiert und die Schwelle vom Angebot zum Auftrag ist nicht mehr so hoch.
Multipliziert man die offene Angebotssumme mit der eigenen Abschlussquote, erkennt man gleich, wie viel Potenzial hier drinsteckt. Diese Idee ist natürlich nicht neu – aber man muss es angehen. Und zwar konsequent, jeder Verkäufer und für alle offenen Angebote.
Eine weitere effektive Methode besteht darin, dass Kunden aktiv nach Weiterempfehlungen (Nachbarn, Verwandte, Kollegen, …) gefragt werden. Darüber hinaus sind Einladungen zu innovativen Produktpräsentationen begleitet von kleinen Aktionen bestens geeignet, die Besucherzahlen zu erhöhen.
Im Handwerk ist so viel möglich, Ideen gibt es genug. Das Wichtigste dabei ist, nicht äußeren Umständen die Schuld zu geben und auf „bessere Zeiten“ zu hoffen, sondern einfach zu machen.
Die nächste Phase geringerer Kundenanfragen steht bereits bevor: In wenigen Wochen beginnen die Ferien. Diese „Durststrecke“ gilt es gut zu überstehen, bevor im Herbst die Anfragen wieder sprunghaft ansteigen und Unternehmen kaum noch hinterherkommen. —
Der Autor
Günter Schmitz, Inhaber und Geschäftsführer von Coplaning, einem Luxemburger Bauelementehändler und Montageunternehmen, blickt auf 21 Jahre Auseinandersetzung mit der Thematik Kundenbegeisterung zurück. Als Trainer vermittelt er seine Erfolgsrezepte in einer Akademie an andere Handwerks- und Dienstleistungsunternehmen weiter. In der exklusiven GLASWELT Serie beschreibt er die tagtäglichen Probleme im Handwerk und zeigt auf, wie diese gelöst werden können. http://www.coplaning.lu