_Was ist schlimmer für einen Handwerksbetrieb, wenn er einen Auftrag nicht bekommt oder wenn der gewonnene Auftrag nicht bezahlt wird? Natürlich letzteres, denn mit dem Auftrag ist der Handwerker bereits in Vorleistung getreten: Personal-, Verwaltungs-, Montagekosten und nicht zu vergessen der Einkauf der Waren. Wenn der Kunde jetzt nicht zahlt, macht der Betrieb ein dickes Minusgeschäft. Um diesen Ausfall wieder auszugleichen, müssen sehr viele neue Aufträge verkauft werden.
Kennen Sie Ihre aktuelle Mahnungsliste? Wie viel Euro stehen aus? Selbst bei kleinen und mittleren Handwerksbetrieben kommen hier ganz schnell mehrere hunderttausend Euro zusammen. Dieser drohende Liquiditätsausfall ist eine der größten Gefahren – Banken sind heutzutage gnadenlos. Wenn bestimmte Kennzahlen nicht stimmen, drehen die Geldhäuser einfach den Geldhahn zu. Ein über Jahrzehnte aufgebauter Betrieb ist über Nacht von der Bildfläche verschwunden.
Deshalb: Die Themen Finanz- und Liquiditätssicherung müssen zu den wichtigsten Unternehmeraufgaben zählen. Auch wenn sich ein Handwerker lieber mit den handwerklichen Dingen beschäftigen möchte, es nutzt nichts. Ohne eine ausreichende Liquidität ist alles nichts. Und viele gute Unternehmen scheitern gerade heutzutage an dieser Hürde. In meinem Unternehmen liegen die überfälligen Zahlungen bei 0,1 Prozent, bei 20 Mio. Euro Umsatz. Um dies zu erreichen, werden Verkäufer erst dann provisioniert, wenn der Auftrag auch tatsächlich bezahlt wurde. Das ist fair und erhöht die Wachsamkeit bei der Auftragsvergabe. Zudem achten täglich alle Verkäufer auf ihre Mahnliste genauso wie auf ihr offenes Anfragebuch.
Schlussrechnungen werden einen Tag nach der fertigen Montage gestellt. Gerade hier machen viele Handwerker noch eklatante Fehler, indem sie viel zu lange warten und wertvolle Zeit verstreicht. Sobald die Montageleistung erbracht wurde, darf auch die Gegenleistung der pünktlichen Zahlung erfolgen. Das ist fair. Sofern Restmontagen entstehen, werden diese in erster Priorität erledigt. Erstens hat der Kunde ein Recht darauf und zweitens können die Schlussrechnungen dann gestellt werden.
Der weitaus größte Effekt für eine hohe Liquidität sind jedoch Vorauszahlungen. Kunden zahlen gerne voraus und können bares Geld sparen, wenn sie dafür einen Skonto erhalten. In meinem Unternehmen zelebrieren wir das mit einer sogenannten Sparurkunde mit dem Ergebnis, dass 80 Prozent der Kunden 80 Prozent im Voraus anzahlen. Dies bedarf jedoch eines sehr großen Vertrauensvorschusses. Ohne Vertrauen wird kein Kunde dieser Welt im Voraus bezahlen. Daher schließt sich hier wieder der Kreis der Kundenbegeisterung. Sind Kunden von der Produkt-, Beratungs- und Montagequalität begeistert, empfehlen sie gerne an Bekannte weiter und diese wiederum haben Vertrauen in das Unternehmen. —
Der Autor
Günter Schmitz, Inhaber und Geschäftsführer von Coplaning, einem Luxemburger Bauelementehändler und Montageunternehmen, blickt auf 21 Jahre Auseinandersetzung mit der Thematik Kundenbegeisterung zurück. Als Trainer vermittelt er seine Erfolgsrezepte in einer Akademie an andere Handwerks- und Dienstleistungsunternehmen weiter. In der exklusiven GLASWELT-Serie beschreibt er die tagtäglichen Probleme im Handwerk und zeigt auf, wie diese gelöst werden können. http://www.coplaning.lu