Eine Rückschau auf das in der Vergangenheit Geleistete, lag im Jubiläumsjahr nahe: Die einzelnen Entwicklungsschritte der letzten Jahre galt es noch einmal hervorzuheben.
Nach der herzlichen Begrüßung durch Firmengründer Manfred Seitz lieferte der Marketingberater Dr. Lebok Einblicke in die Psychologie des Kaufens. Im Marketing geht es um die Schaffung von Kaufanreizen und Manager suchen nach seinen Aussagen gerne nach deren Strukturen. Aber: Organisierte Kaufentscheidungen sind selten. Das Angebot ist oft zu komplex, es gibt zu viele Details und der Kunde verfügt oft über zu wenig Detailwissen.
Lebok zeigte auf, dass sich Menschen beim Kauf auf zwei Wegen entscheiden: Entweder direkt und intuitiv, bei denen die Emotionen die Entscheidung steuern – dafür ist aber eine starke Produktmarke unabdingbar. Dann könne man durch Codes in der Werbung schnelle Kaufentscheidungen hervorrufen. Oder ganz bewusst, indem der Verstand die Entscheidungen trifft. Dann wird sich der Interessent mehr Zeit für die Kaufentscheidung nehmen (wollen).
Eines gilt es immer zu beachten: Adressiert der Hersteller mit seinen Produkten den Endkunden, so gilt der Grundsatz „zuerst einfach, dann kompliziert“. Hat es das Unternehmen mit Business-Kunden zu tun, so gilt diese Regel nicht. Dann hat man mit seinen Argumenten die Entscheider zu überzeugen, die sich sehr wohl auch die Zeit für die Kaufentscheidungen nehmen.
Plattformstrategie sorgt für breite Produktpalette
Was das Markenbewusstsein mit dem Fenstermarkt zu tun hat, erläuterte anschließend der aluplast Vertriebsleiter Deutschland, Jürgen Huber. Seine These: Ein reichhaltiges Produktangebot stellt sich für den Produktionsprozess eher negativ dar – hier sei eine „eierlegende Wollmilchsau“ natürlich das Optimum. Aus vertrieblicher Sicht wäre dieser Alleskönner aber ein großer Fehler. Schließlich komme es darauf an, alle Absatzkanäle – sei es in der Renovierung oder im Neubau – mit guten Argumenten zu parieren und sich mit einem spezialisierten Produkt von anderen unterscheiden zu können.
Hubers Schlussfolgerung: Damit diese Gegenpole in Einklang gebracht werden können, gelte es den Plattformgedanken voranzutreiben. Oder anders ausgedrückt: „Nicht der Markt muss sich uns anpassen – wir mussen uns dem Markt anpassen.“ Als Beispiel führte er die Markenstrategie in der Automobilbranche heran: Audi hat 45 unterschiedliche Baureihen. Aber: Viele Teile eines Automobils finden sich in vielen Baureihen wieder.
Die Innovationskultur bei aluplast sei eine Folge aus der noch jungen Geschichte des Unternehmens: Schon immer hätte man sich durch Neuentwicklungen wie die Mitteldichtung im Flugel, eingespritzte Dichtungen, Klebetechnologie, Cool Color Kaschierungen (in Kooperation mit Beschichtungspartner Hornschuch), Powerdur inside (glasfaserverstärkte Streifen ersetzen die Stahlarmierungen), Schaumtechnologie (Ausschäumen der Profilkammern ), usw. von den etablierten Systemgebern abgesetzt. So hätte man im Markt auf sich aufmerksam machen können. Um immer auch Visionär bleiben zu können, führe man intensive Diskussionsrunden mit allen Branchenbeteiligten. Herausgekommen ist eine Roadmap, welche bereits Themen der nachsten 15 bis 20 Jahre beinhaltet und die permanent konkretisiert werde, um daraus Trends und Produkte entwickeln zu konnen.
Passivhausbau: mehr als ein Nischenprodukt
Thematisch reihte sich der Vortrag von Architekt Roland Matzig hervorragend in die Tagesordnung ein: Er zeigte auf, dass das Passivhaus-Bauen mehr sein müsse als ein Nischenprodukt, wenn Deutschland seine Ziele zum Klimaschutz erreichen wolle. Der Kostenaufwand sei dabei durchaus überschaubar: Man müsse nur mit ca. fünf Prozent höheren Kosten für ein Passivhaus rechnen gegenüber einen Neubau, der die gültigen Mindeststandards erfülle, so seine Schätzung. Aber auch in der Bestandssanierung komme es jetzt darauf an, die entsprechenden Standards hoch zu setzen.
Der Innovationstag wurde zugleich genutzt, um eine neue Hebeschiebetür-Lösung zu präsentieren, die mit den 85 mm Systemen kompatibel ist und das Ergebnis der Weiterentwicklung der Profilsysteme Ideal 8000 und energeto 8000 darstellt. Mit der Lösung erhalten die Verarbeiter ein modulares System, mit dem drei Käufergruppen in den Optionen Basic, Standard und Premium bedient werden könnten.
Als Moderator des Innovationstages agierte Prof. Layer, der einige thematische Stichpunkte lieferte. Ein Anliegen war ihm dabei, die Branche aufzurütteln: „Der sommerliche Wärmeschutz wird noch allzu sträflich von den Fensterbauern links liegen gelassen. Auch die Lüftungsthematik ist nicht mehr aus der Fassade wegzudenken und sollte ein Fensterthema sein.“ Und der Beschluss der Energiewende werde noch viel zu wenig von der Branche aufgegriffen und in Marketingmaßnahmen ausgeschlachtet. Seine Meinung: „Es gelte nicht nur den U-Wert zu bewerben, vielmehr müsse man den Wärmeschutz insgesamt und auch die Behaglichkeit in den Vordergrund stellen“.
Bei der im Anschluss an die Tagung stattfindenden Führung durch den Produktionsstandort in Karlsruhe wurde im Technikum durch Joachim Hauns eine kompakte Klebestation präsentiert, die für einiges Aufsehen sorgte: Mit einem Kuka-Roboter lässt sich die Glasscheibe im Rahmen positionieren und direkt im Anschluss verkleben. —
Die GLASWELT hat bereits im Januar über die kompakte Klebestation im Interview mit Joachim Hauns berichtet. Zum Nachlesen des Beitrags geben Sie einfach den Webcode 1152 in das Suchfeld auf glaswelt.de ein.
Jürgen Huber, aluplast Vertriebsleiter Deutschland
