Wir wollen den Kunden mitnehmen

_ Spätestens seitdem Smartphones oder Tablets das tägliche Leben der Menschen begleiten, hat Karl Heinz Kirschbaum erkannt, dass dann auch schnell der Wunsch entsteht, alles Automatisierte von einer zentralen Stelle aus per App bedienen zu können. Mit seiner technischen Ausbildung hat der Kölner Dipl. Ingenieur seit jeher eine enge Bindung zur Technik und präsentiert bei dem Besprechungstermin mit der GLASWELT-Redaktion stolz seine Sammlung von seinem ersten Nokia Handy bis zum aktuellen Smartphone. „Spätestens 2007 war mir mit der Entwicklung des iPhones schnell klar, welche Möglichkeiten auf uns zukommen, um die Welt um uns herum per Smartphone zu bedienen“, so Kirschbaum.

In seiner mehrgeschossigen Ausstellung in Köln Ossendorf war das Steuern, Schalten und Fernbedienen schon immer Thema, und so wurden die an die Kunden verkauften Markisen und Rollläden schon seit den 80er Jahren erfolgreich mit Sonnen- und Windwächtern oder Zeitschaltuhren ergänzt.

In der Vergangenheit waren alle Komfortwünsche der Kunden, die die Steuerung von Bauelementen betrafen kabelgebunden, weiß Kirschbaum zu berichten. Der Verkabelungsaufwand war hoch und viele Kunden scheuten Stemmarbeiten und den damit verbundenen Schmutz, wenn es darum ging Kabel unter die Wand zu legen. „Heute beschäftigen wir uns zu einem sehr großen Teil mit dem Thema Nachrüstung bestehender Häuser und fühlen uns deshalb in der Renovation zu Hause“, äußert Kirschbaum. Dazu gehört für den findigen Unternehmer bei Haustüren und Fenstern mit dem entsprechenden Sonnenschutz aber auch das Thema Smart Home. „Mit der Funktechnologie und dem in fast jedem Haushalt vorhandenen Wi-Fi-Netz ist auch bereits die erste Hemmschwelle für den Kunden überschritten und genau hier setzen wir dann auch bei der Beratung an, um den Kunden die auf seinen Bedarf und sein Haus oder seine Wohnung optimal zugeschnittene Lösung anbieten zu können“, erzählt Kirschbaum, „das bereits vorhandene Smartphone des Kunden ist da nur ein weiterer Punkt, den wir positiv für die Beratung nutzen können.“

Man sollte sich für ein System entscheiden

Dem Entscheidungsprozess, welches auf dem Markt befindliches System zukünftig beim Verkauf an den Kunden eingesetzt werden soll, gingen bei Kirschbaum intensive Informationsrunden bei Herstellern und diverse Messebesuche voraus. Mit der bereits vorhandenen eigenen hohen Affinität zum Thema Multimedia, konnte man sich schließlich schnell mit dem neuen Homepilot-Konzept von Rademacher anfreunden.

Der Gedanke, die Hausautomation mit der Multimediawelt des Kunden zu verbinden, bedeutet für Kirschbaum in der Konsequenz nur einen weiteren positiven Punkt, bei dem der Kunde die Technik bereits akzeptiert hat und keine Berührungsängste mehr mit der Verknüpfung von Smartphone und Fernseher & Co. hat.

Genau hier soll dann angesetzt werden, um die Genusswelt Multimedia mit der Komfortwelt (Haustechnik) zu verschmelzen und mit nur einer Bedieneroberfläche zu steuern. Als deutlicher Vorteil wird hier gesehen, dass die Bedienung nicht nur über das Smartphone oder das Tablet, sondern auch mit der Fernbedienung am Fernseher bedient werden kann.

Der Kunde soll selbst entscheiden können, wie er seine Rollläden, Markisen, Heizungventile oder auch IP-Kameras, die sein Haus überwachen von der Couch aus bedienen will. Das Ganze natürlich auch dann, während er gleichzeitig einen Film im Fernseher anschaut, Urlaubsbilder betrachtet oder auch seine Lieblingsmusik hört bzw. in der unendlichen Welt von Internet, Youtube, Netflix oder anderen Multimediadiensten surft.

In fünf Schritten zum Ziel

Bei der Beratung und dem Verkauf hat man bei Kirschbaum eine eigene, fünf Schritte umfassende Stragie entwickelt, die mit einem Beratungstermin in der eigenen Ausstellung beginnt. Zusammen mit einem Fachberater soll der Kunde Smart Home live erleben können und sich vom Funktionsumfang der eingesetzten HomePilot Technik begeistern lassen. So kann gezeigt werden, wie Szenen angelegt und ausgelöst werden und die automatisierbaren Produkte live in der Ausstellung den Befehlen folgen.

Im zweiten Schritt erfolgt das Angebot. Dazu kommt ein Mitarbeiter zum Kunden nach Hause und schätzt den Installationsaufwand ab. Bei dieser Gelegenheit wird auch geprüft, ob die örtlichen Gegebenheiten wie WLAN etc. in ausreichender Qualität vorhanden sind. Zusammen mit dem Kunden wird dann auch festgelegt, welche Produkte für die Steuerung und die Einbindung des HomePilot Systems in Frage kommen und welche Bauelemente automatisiert werden sollen. Bereits an dieser Stelle werden mit dem Kunden mögliche Steuerungs-Szenarien besprochen, um den größstmöglichen Bedienkomfort oder die Vereinfachung von alltäglichen Dingen, wie z. B. die Steuerung des Wintergartenklimas, zu erreichen. Mit dieser Vor- Ort-Aufnahme wird ein individuelles Angebot an den Kunden erstellt.

Die heiße Phase beginnt mit dem dritten Schritt, nämlich dann, wenn der Kunde vom Angebot überzeugt ist und bestellt. Dann erfolgt die Feinplanung für sein individuelles HomePilot System.Dazu werden alle benötigten Teile zusammengestellt und die Anlagenkonstellation konfiguriert, um eine optimale Installation gewährleisten zu können. Sind diese Details geklärt, wird alles vorbereitet und ein genauer Montage- und Installationstermin mit dem Kunden abgestimmt.

Im vierten Schritt wird das komplette System einschließlich der gewünschten Motoren, Kameras, Sender, Empfänger und der Sensoren von eigenen Technikern installiert. Nach der Einrichtung und Konfiguration der HomePilot Basis in das Heimnetzwerk des Kunden, wird dieser von einem Techniker in die Bedienung der einzelnen Komponenten eingewiesen. Natürlich gehört dazu auch die Einrichtung der entsprechenden Apps auf den vorhandenen Smartphones oder Tablets. Auch die Beantwortung weitergehender Fragen oder das Anlegen von weiteren Szenarien wird in diesem Zuge erledigt.

Der fünfte Schritt gehört allein dem Kunden. Er soll zusammen mit seiner Familie das Ergebnis erleben und genießen dürfen und sich sein eigenes Bild von dem neuen Bedienkomfort der eingebundenen Produkte oder seiner privaten Multimediawelt machen, egal ob er das Licht im Garten einschaltet, mit der IP-Kamera das Grundstück kontrolliert oder sich der Einbindung der privaten Multimediawelt in das HomePilot System widmet.

Service und Schulung

„Ein gut funktionierendes Produkt mit seinen vielen Möglichkeiten ist natürlich nur die eine Seite der Medaille, um erfolgreich zu sein“, sagt Kirschbaum. Sehr wichtig als Ergänzung sei ihm dabei auch die entsprechende Firmenphilosophie und zeigt uns beim Ortstermin in seiner Ausstellung die Lichtdisplays, auf denen neben qualitativ hochwertigen Produkten vor allem die Themen Beratung, Service, Kundendienst und Wartung fokussiert werden, um Vertrauen beim Kunden zu schaffen.

Um das Vertrauen der Kunden auch rechtfertigen zu können, werden die Mitarbeiter besonders intensiv geschult, um auch für die vielfältigen Ansprüche der Smart Home Welt qualifiziert zu sein. Mit einem fest angestellten Elektromeister soll gewährleistet werden, dass alle Angebote sauber kalkuliert werden können und es später nicht zu bösen Überraschungen bei der Abwicklung der Aufträge kommen kann. Damit soll auch sichergestellt werden, dass die Installationsarbeiten entsprechend der gültigen Vorschriften oder Bestimmungen ausgeführt und überwacht werden können.

„Auf die Schulung unserer eigenen Mitarbeiter legen wir besonderen Wert, weil sie unser Unternehmen beim Kunden und damit auch in der Öffentlichkeit repräsentieren“, erklärt Kirchbaum und verweist auf die Bereiche Service und Kundendienst, die seit jeher tragende Säulen im Geschäftsmodell des Kölner Unternehmens sind. Jeder Mitarbeiter muss deshalb auch in der Lage sein, das Thema Smart Home beim Verkauf von Fenstern, Rollläden und Sonnenschutz jederzeit mit einbinden und beraten zu können.

„Smart Home bietet für uns auch ungeahnte Möglichkeiten im After-Sales-Bereich, da die Kunden durch ihre Erfahrungen und die tägliche Nutzung und das Lernen immer wieder neue Anfordrungen an ihr System stellen und so auch Ergänzungswünsche zu ihren bestehenden Komponenten haben werden,“ resümiert Kirschbaum, „denn gerade hier wollen wir sie abholen und ihre Wünsche und Vorstellungen erfüllen.“

Man hat sich viel vorgenommen bei Kirschbaum und eine große Investition in den AusstellungsBereich Smart Home getätigt. Ob es sich ausgezahlt hat – dazu werden wir nächstes Frühjahr mal nachfragen. —