Die Rabatte und Konditionen zu optimieren, ist für die Ertragssteigerung extrem wichtig. Genauso wichtig und oftmals nicht auf der Agenda der Vertriebsleitung ist der Umgang mit den Zahlungskonditionen. Nicht selten findet man in den Auswertungen über 100 unterschiedliche Zahlungsbedingungen und das trotz klarer Vorgaben vom Management, die keinen Spielraum zulassen.
Allzu gerne jongliert der Vertrieb mit Zahlungszielen und Skonti, um nicht zusätzliche Rabatte ausweisen zu müssen. Das Fatale: Nicht alle Vertriebsmitarbeiter sind in der Lage, eine Verlängerung der Zahlungsziele in einen effektiven Rabatt umzurechnen oder die Bedeutung für den internen Cash Flow zu erkennen. Was bedeutet es, dem Kunden statt 15, 30 Tage Zahlungsziel einzuräumen? Welcher Zinssatz soll hier angesetzt werden? Aussagen wie: „Im Moment ist das Geld doch billig“ oder „Eine Finanzierung für das Eigenheim bekommt man heute schon unter 2,5%“ bekommt man häufig bei Interviews mit dem Vertrieb zum Thema Zahlungsziele zu hören.
Dass das Unternehmen aber möglicherweise fremdfinanziert ist und sich Geld von der Bank zu einem Zinssatz von 8% leihen muss, ist – aus gutem Grund – den wenigsten Vertriebsmitarbeitern bekannt. Auch werden häufig Freebies wie kostenlose Lieferungen allzu gedankenlos vergeben.
Deswegen: "Setzen Sie Ihre Zahlungsziele konsequent durch!"
Ein Beitrag von Gregor Buchwald (gregor.buchwald@roll-pastuch.de)
Das Unternehmebn Prof. Roll & Pastuch – Management Consultants ist eine auf Erlös- und Preismanagement spezialisierte Unternehmensberatung. "Durch die pragmatische Anwendung fortgeschrittener Vertriebs-Methoden unterstützen wir unsere Kunden, ihren Ertrag auf der Umsatzseite nachhaltig zu steigern."
Lesen Sie auch unseren ersten Teil dieser Serie: Darin geht es um das Thema "Feste Rabattmuster aufbrechen – weg mit den 5%-Rabattschritten"