Durchbricht der digitale Handwerksbetrieb traditionelle Vertriebswege?

Glaswelt – Seit jeher findet beim Fensterkauf der Erstkontakt mit dem Produkt Fenster oder Haustür beim Schreiner oder Bauelementehändler statt. Diese Tradition wollen Sie jetzt mit einem anderen Vertriebsweg durchbrechen?

David Ranft – Wir, das heißt die Gründer und Mitarbeiter von Vitraum sowie unsere Investoren, sind davon überzeugt, dass die Digitalisierung der Baubranche insgesamt stark an Bedeutung gewinnt. Digitale Modelle wie Vitraum für Fenster und Türen, werden zukünftig auch für weitere Bauelemente kommen. Studien belegen, dass gut 95 Prozent aller Kaufentscheidungen online getroffen oder zumindest beeinflusst werden. Onlinegeschäftsmodelle wie Amazon und Helpster können schon heute viele Bedürfnisse ihrer Kunden online befriedigen. Beispielsweise war es von einigen Jahren noch schwer vorstellbar, Kleidung oder sogar Essen online zu kaufen. Diese Entwicklung sehen wir ebenso in der Baubranche unaufhaltsam kommen. Für den Kunden sind dabei verschiedene Faktoren von Bedeutung, die wir bedienen: Eine erstklassige, bedarfsgerechte Beratung, Qualität zum fairen Preis und die problemlose Lieferung mit fachgerechter, professioneller Montage. Hinzu kommt, dass unser Angebot rund um die Uhr erreichbar ist – im digitalen Zeitalter ist das fast unverzichtbar geworden. Wird eine Anfrage gestartet, bieten wir ein telefonisches Beratungsgespräch auf Wunsch noch am gleichen Tag an.

Glaswelt – Bereits jetzt und noch mehr in der Zukunft möchte der Kunde über das Produkt hinaus eine intensive und kompetente Beratung. Das fängt beim Erstkontakt an und hört bei dem Wartungshinweis nach der Abnahme auf. Wie möchten Sie diese Erwartungshaltung des Kunden befriedigen und welche Bedeutung spielt in Ihren Augen die Beratung bei der richtigen Auswahl an Türen und Fenstern?

Ranft – Beratung ist das A und O, denn die Angebotslage ist für den Laien einfach zu unübersichtlich. Zu viele Akteure tummeln sich am Markt. Hinzu kommt, dass jede Bausituation unterschiedlich ist. Das macht Fenster und Türen zu sehr beratungsintensiven Produkten. Der Interessent kann daher in unserem Online-Tool mit ein paar einfachen Fragen sein Projekt umreißen und wir bieten ihm ein ausführliches telefonisches Beratungsgespräch an, bei dem der tatsächliche Bedarf ermittelt wird und der Kunde intensiv dabei betreut wird, die für ihn richtigen Produkte auszuwählen. Das alles passiert zu einer für den Kunden bequemen Zeit und ohne dass er das Haus verlassen muss. Unter Service verstehen wir, dass unsere Kunden Freude am Bauen mit Vitraum haben. Dank nachvollziehbarer Abläufe, ständiger Kommunikation mit unseren Kunden und Monteuren sowie hoher Qualität schließen wir unsere Bauvorhaben erfolgreich ab.

Glaswelt – Fenster können mehr als gut dämmen und für viel Licht im Gebäude sorgen. Ich meine hier weitere Funktionen, wie die Beschattungs- und Lüftungssteuerung oder die Anbindung an das Smart-Home-Netz im Haus. Diese Themen werden aber leider immer noch nicht umfangreich vermarktet. Durch dieses passive Verhalten droht der Branche, dass gerade das Lüftungs- und Automationsthema andere Gewerke übernehmen. Sehen Sie diese Gefahr auch?

Ranft – Unbedingt. Und das wäre auch für den Kunden nicht von Vorteil, da diese Gewerke im Kernbereich ja zunächst einmal fachfremd wären. Bei Vitraum suchen wir daher gezielt Monteure mit entsprechender Fachkompetenz und setzen auf intensive Fort- und Weiterbildung unserer bereits vorhandenen Partner. Doch im Moment ist die Nachfrage nach entsprechenden Smart-Produkten ja noch eher überschaubar oder wie sehen Sie den derzeitigen Trend?

Glaswelt – Der Markt wird sich wohl weiter spreizen: Es werden weiter Fenster für den Massenmarkt produziert werden. Aber der High-End-Sektor wird wachsen. Und beide Segmente haben ihre Spielregeln: Im Massenmarkt geht es darum, möglichst effizient zu produzieren. Im High-End-Sektor kommt es vor allem auf die Flexibilität des Anbieters und den eigenen USP an. Doch da Sie gerade Ihre Monteure ansprechen: Ihr Unternehmen befindet sich im Aufbau und Ihr Netzwerk ist noch nicht umfassend geknüpft. Was machen Sie, wenn Kunden aus Regionen auf Sie zukommen, in denen Sie noch keine Vertragspartner haben.

Ranft – Als Onlineunternehmen können wir unsere Visibilität recht gut steuern, indem wir Werbung zielgerichtet nur in Regionen schalten, die wir auch bedienen können. Wir erweitern aber stetig unser Netzwerk an Monteuren, auf die wir zurückgreifen können, um möglichst alle Kundenanfragen qualifiziert bedienen zu können. Das Wichtigste ist aber, dass wir unseren eigenen Qualitätsanspruch erfüllen müssen. Wenn das in einer bestimmten Situation nicht gewährleistet werden kann, dann müssten wir Aufträge auch mal ablehnen.

GLASWELT – Sie erstellen ein Festpreisangebot aus den Aufmaßangaben des Kunden. Damit besteht aber das Risiko, dass Unwägbarkeiten vor Ort nicht korrekt erfasst werden. Wie gehen Sie damit um?

Ranft – Das Aufmaß des Kunden ist der Richtwert für das Angebot. Für die tatsächliche Bestellung nehmen unsere Montagepartner vor Ort das fachgerechte Aufmaß. Kommt es hierbei zu Abweichungen von mehr als zwei cm müssen wir das Angebot anpassen. Um dies zu vermeiden, sollen aber alle Unwägbarkeit in der ausführlichen Beratung vorab geklärt werden. Hierzu kann der Kunde uns auch Fotos schicken, die dazu beitragen, mögliche Probleme und Sondersituationen frühzeitig zu identifizieren. In Einzelfällen hilft auch nur die Abstimmung mit dem Kunden vor Ort. Wir vertrauen hier voll auf die Kompetenz unserer regionalen Monteure und Partner. Damit haben wir bisher gute Erfahrungen gemacht.

Letztlich stehen wir im Mittelpunkt zwischen Kunde, Hersteller und Handwerk und dienen allen dreien als alleiniger Ansprechpartner. Davon profitieren alle Beteiligten: Die Hersteller erreichen Kunden, die sie sonst nicht erreicht hätten, und die Handwerker können sich auf ihr Kerngeschäft konzentrieren. Beide profitieren von unserer Erfahrung im Online-Marketing und der Beratungskompetenz unserer Mitarbeiter. Und nicht zuletzt ist Vitraum ein verlässlicher Partner mit exzellenter Zahlungsmoral. Kunden freuen sich darüber, dass wir ihnen wirklich zuhören und ihre Bedürfnisse ernst nehmen. Wir sind auch nach der Montage als Ansprechpartner noch gut erreichbar. Und weil wir große Mengen an Ware bewegen, können wir unseren Kunden auch gute Preise machen. Eine klassische Win-Win-Situation also.—

Das Gespräch führte Chefredakteur Daniel Mund.

Die Vitraum GmbH ist ein digitaler Handwerksbetrieb für Fenster und Türen mit einem starken Fokus auf Beratung. Sie setzt hierbei auf ein Full-Service-Modell vom Target Marketing über die Kundenbetreuung und -information bis hin zur Montage. Nicht der Verkauf, sondern die Unterstützung und Beratung des Kunden sowie die Schaffung eines komfortablen Einkaufserlebnisses stehen im Mittelpunkt.

Der Kunde sorgt selbst für das Grobmaß. Das finale Aufmaß und die Montage werden von Fachpersonal übernommen. Das Unternehmen arbeitet für den Einbau eng mit Handwerksbetrieben vor Ort zusammen und sucht derzeit aktiv nach neuen Partnern, um deren Leistungen in weiteren Regionen Deutschlands aktiv mit vermarkten und bewerben zu können.

www. vitraum.de