Interesse in Aufträge wandeln

_ Der Fenstermarkt ist hart umkämpft. So ist es nur konsequent, wenn Profilhersteller die Fensterbauer unterstützen, zumindest wenn es um die Vermarktung und den Vertrieb von Neuem geht. Wie eine solche Unterstützung aussehen kann, verriet Jürgen H. Hoffmann, Leiter Marketing und Vertrieb Fenstersysteme bei Rehau im Gespräch mit der GLASWELT. Anhand des Beispiels Geneo Inovent, des im Blendrahmen integrierbaren Lüftungssystems, zeigte der Branchenprofi auf, was Rehau unternimmt, um die Partner so gut wie möglich zu unterstützen.

Zuallererst ist da das Thema Schulungen zu nennen. Wer die Verarbeitungsprofile ordert und alles selbst erstellen will, „den unterstützen wir mit einem speziellen Schulungsprogramm und vor Ort“, erklärt Hoffmann. Doch gibt es auch Partner, die wollen die Einbettung des Lüftungssystems lieber nicht selbst vornehmen. „Auch kein Problem. Wer es nicht selber macht, bekommt es von unseren Partnern wie Ventana oder Schüt-Duis und anderen, die dann ihre Kollegen beliefern“, erklärt Hoffmann.

Ein Netz von Premium-Partnern

Schließlich handelt es sich bei dem System des fränkischen Polymerspezialisten um kein einfaches Produkt. So hat Rehau deutschlandweit ein flächendeckendes Netz von Premium-Partnern für Geneo Inovent aufgebaut. „120 Kunden sind das derzeit“, sagt Hoffmann. Die erfahren noch einmal eine besondere Unterstützung durch den Profillieferanten. Das beginnt mit einem Musterelement, mit dessen Hilfe der Verarbeiter seinen Kunden plastisch die Funktionsweise des Lüftungssystems verdeutlichen kann.

Freilich gehört auch ein Paket klassischer Werbeunterlagen dazu. Das beginnt mit Prospekten und hört bei der Unterstützung durch Werbe- oder Imagefilme, die der Verarbeiter auf seiner Internetseite präsentieren kann, noch lange nicht auf. Auch Anzeigenvorlagen liefert das Unternehmen aus Erlangen. Da muss der Fensterhersteller eigentlich nur noch seinen Namen und sein Logo einsetzen, schon hat er eine ideale Anzeigenvorlage, ganz ohne selbst eine Agentur eingeschaltet zu haben.

„Parallel dazu schalten wir auch eigene Anzeigenkampagnen Richtung Endverbraucher“, sagt Hoffmann. Insbesondere sei das Unternehmen da auch online unterwegs. „Online holen wir die Kunden ab und leiten sie über unseren Dealer-Finder von unserer Seite aus weiter“, erläutert er die Strategie. Zu den Onlineaktivitäten zählen neben den Kampagnen auch eigene Seiten in den sozialen Medien.

Auf Webinare wird gesetzt

Doch hat man bei Rehau noch einen weiteren praktischen Nutzen für sich entwickelt. „Für Architekten, Planer und die Wohnungswirtschaft setzen wir sehr stark auf Webinare“, sagt der Vertriebsleiter. Diese Form der Schulungen setze sich immer mehr durch. „Kompetente Information mit direktem Nachfragen und Nachhaken, ohne dass man groß reisen muss“, listet Hoffmann die Vorteile der Webinare auf. „Das System bewährt sich in unserer doch eigentlich konservativen Branche überraschend gut“, gesteht er indirekt ein wenig anfängliche Skepsis.

Auch technische Unterstützung bekommen die Verarbeiter. Zu diesem Zweck gibt es eine Hotline, über die der Verarbeiter Rat und Unterstützung bei Problemen erhält.

Auch das Thema Messen wird bei Rehau großgeschrieben: „Da zeigen wir eine starke Präsenz.“ Das gilt jedoch nicht allein für Fachmessen. So war Rehau auch auf der IFA in Berlin präsent. Mit dem Partner „Digitalstrom“ gab es einen gemeinsamen Auftritt auf der Internationalen Funkausstellung. Das schweizerische Unternehmen, das in der digitalen Steuerung zu Hause ist, integrierte Geneo Inovent in seine smarten Lösungen.

„Es geht darum, auf breiter Front ins Bewusstsein zu rücken“, erklärt Hoffmann das Bestreben der Aktivitäten des Herstellers. Grundsätzlich seien die Themen wie Gesundheit und Komfort immer noch etwas Neues in der Branche. „Doch die Themen stoßen auf Interesse“, weiß Hoffmann, „wir müssen viel dafür tun, dass aus diesem Interesse Aufträge werden.“

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Das Lüftungssystem Geneo Inovent besteht aus zwei Lüfterpaaren, die jeweils seitlich in den Blendrahmen integriert werden. Hierdurch wird die Lüftungseinrichtung nahezu unsichtbar und beeinträchtigt weder die Optik noch die Größe der Fenster. Während jeweils ein Lüfter des Lüfterpaares die verbrauchte Innenluft ansaugt und sie nach außen abführt, saugt der andere frische Außenluft an und befördert sie in den Wohnraum. Ein integrierter Wärmetauscher ermöglicht dabei eine Wärmerückgewinnung von bis zu 71 Prozent. Ist eine geringere Lüftungsleistung für die Belüftung ausreichend, kann alternativ auch nur ein Lüfterpaar eingesetzt werden.

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