_ Bereits ein größerer Kundenauftrag, der nicht bezahlt wird reicht aus, um das Handwerksunternehmen in die Knie zu zwingen. Die mangelnde Liquidität hat Auswirkungen auf eine pünktliche Lohnauszahlung sowie Lieferantenbezahlung. Trifft dieses ein, sind Mitarbeiter ziemlich demotiviert, da sie ihren laufenden finanziellen Verpflichtungen nicht mehr nachkommen können. Lieferanten werden zwangsweise künftig Waren nur noch gegen Vorkasse liefern.
Bei öffentlichen Ausschreibungen trifft das Liquiditätsproblem verschärft zu, da sich der Zahlungseingang oft über einen längeren Zeitraum hinstreckt. Zahlt ein Kunde nicht, entgeht dem Handwerker ja nicht nur der entsprechende Gewinn. Es fehlen weiterhin die kalkulierten Betriebskosten. Und außerdem hat der Handwerker die Waren ja schon längst seinem Lieferanten bezahlt. Die Frage die sich hier stellt ist, wie viele Fenster, Haustüren oder Garagentore müsste der Handwerker neu verkaufen, um diesen Verlust von mehreren Tausend Euro wieder auszugleichen? Es werden Dutzende sein.
Es gibt einige, auch kleinere Handwerksunternehmen mit mehreren 100 000 Euro an ausstehenden Forderungen. Dieses Damoklesschwert ist eine unglaublich hohe Gefahr.
Wir haben es bei uns geschafft, bei 20 Mio. Euro Gruppenumsatz im Schnitt durchschnittlich 22 000 Euro an offenen Posten zu haben. Einer der wesentlichsten Erfolgsgaranten hierfür ist die sogenannte Sparurkunde. Jedem Kunden wird eine Anzahlungsmöglichkeit angeboten, je höher der Betrag desto höher der Skonto. Bei 80 Prozent Anzahlung werden z.B. 5 Prozent Skonto gewährt. So zahlen 80 Prozent der Kunden 80 % im Voraus an, weitere zahlen 50 % und andere immerhin 30 % an. Insgesamt zahlen ca. 95 Prozent der Kunden im Voraus.
Entscheidend sind jedoch nicht die %-Sätze, sondern der absolute Betrag. Das können dann auch schon mal 1000 Euro sein, die der Kunde spart und entscheidend ist, dass die Höhe des absoluten Sparbetrages genannt wird – welcher Kunde möchte keine 1000 Euro sparen?
Nun werden viele Handwerker sagen, das funktioniert nicht. Diese Skepsis haben anfangs auch die meisten Seminarteilnehmer, die bei uns sind. Doch bei fast allen funktioniert es tatsächlich. Nachdem sie es im Anschluss an das Seminar die ersten Male probiert haben, rufen sie uns an und erzählen begeistert, dass es ja doch geklappt hat, wie einfach es war und welch ein tolles Gefühl das gibt.
Ohne Kundenbegeisterung kein Vorschuss
Voraussetzung ist ein entsprechendes Vertrauensverhältnis zwischen Kunden und dem Handwerker bzw. dem Verkäufer. Ohne Vertrauen wird kein Kunde dieser Welt im Voraus bezahlen. Daher schließt sich hier wieder der Kreis der Kundenbegeisterung. Sind Kunden von der Produkt-, Beratungs- und Montagequalität begeistert, empfehlen sie gerne an Bekannte weiter und diese wiederum haben Vertrauen in das Unternehmen.
Es tritt eine win-win-Situation ein. Der Kunde spart bares Geld und der Handwerker hat frühzeitig das Geld im Haus, um beispielsweise davon die Lieferantenrechnungen bezahlen zu können. Doch Achtung, das Anzahlungsgeld gehört dem Handwerker faktisch erst dann, wenn seine Leistung auch erbracht ist. Bis dahin sollte es idealerweise „geparkt“ werden und erst dann in die Erlöse fließen, wenn der Auftrag erledigt ist und die Schlussrechnung gestellt werden kann.
Die Sparurkunde wird jedem Kunden angeboten, entweder in der Abschlussphase als Angebot auf die gefürchtete Rabattfrage. Spätestens jedoch nach Erteilung des Auftrages. Denn jetzt geht es darum, dass der Verkäufer Liquidität verkauft.
Wie wir unsere Liquidität sichern sowie viele weitere Erfolgsrezepte sind authentischer und praktischer Inhalt der Erfolgsseminare und können live bei einer detaillierten Betriebsbesichtigung erlebt werden. Die aktuellen Seminartermine für Kundenbegeisterung im Handwerk gibt’s immer aktuell auf www.denkhouse.com.—
Der Autor
Günter Schmitz, Inhaber und Geschäftsführer von Coplaning, einem Luxemburger Bauelementehändler und Montageunternehmen, blickt auf 22 Jahre Auseinandersetzung mit der Thematik Kundenbegeisterung zurück. Als Trainer vermittelt er seine Erfolgsrezepte in einer Akademie an andere Handwerks- und Dienstleistungsunternehmen weiter. In der exklusiven GLASWELT-Serie beschreibt er die tagtäglichen Probleme im Handwerk und zeigt auf, wie diese gelöst werden können.www.coplaning.lu