_ Beschläge mit hohem Vormontagegrad, clipsbare Beschlagbauteile oder auch der mögliche Verzicht auf Fräsarbeiten beeinflussen die Wirtschaftlichkeit von Fertigungsprozessen spürbar. Für Verarbeiter sind diese Aspekte bei der Wahl ihres Beschlagsystems entscheidend. Es liegt jedoch auf der Hand, dass Endanwender dies anders sehen: Sie interessiert das fertige Produkt mit seinen Vorteilen im täglichen Gebrauch.
Dass es lohnt, diese Vorteile für das Verkaufsgespräch gezielt aufzubereiten, erkennen auch die Verarbeiter von Siegenia. Man kann dies daran ablesen, dass sie sich zunehmend nicht nur für technische Schulungen interessieren, sondern sich nach Möglichkeiten zur Optimierung ihrer Verkaufsargumentationen erkundigen.
Zu diesem Zweck bietet der Advance Business Support regelmäßige Schulungen an, die neben technischen auch vertriebliche Aspekte in den Fokus rücken. Diese „Upgrade your business“-Schulungen richten sich insbesondere an kleinere und mittlere Bauelementehändler und Fensterhersteller. Damit alle Teilnehmer größtmöglichen Nutzen daraus ziehen, fragen die Trainer deren unterschiedliche Erwartungshaltungen eingangs ab und gehen während des gesamten Seminarverlaufs flexibel auf individuelle Fragen ein.
Die Sprache des Kunden sprechen
Ziel ist es, Vertriebsmitarbeitern aufzuzeigen, wie sie am besten beim Kunden punkten. Dazu werden technische Zusammenhänge in eine Sprache übersetzt, die Endanwender leicht nachvollziehen können, und deren konkrete Interessen berücksichtigt. Im Fokus steht die Frage, mit welchen Mitteln die Beschlagtechnik für wichtige Aspekte wie Sicherheit und Energieeffizienz, für eine einfache Bedienung oder auch eine hochwertige Optik sorgt – sprich: mehr Raumkomfort bietet. Einen rollenden Komfortpilzbolzen im Gespräch zu erwähnen, ohne dessen Vorteile im täglichen Einsatz zu erläutern, macht beispielsweise wenig Sinn. Vielmehr gilt es zu erklären, dass dieser Bolzen für die leichte Bedienbarkeit des Fensters sorgt und aufgrund seiner automatischen Höhenverstellung auch saisonale Temperaturschwankungen ausgleicht. Oder noch kürzer: klemmende Fensterflügel ade. Besonders geschickt wäre es, an dieser Stelle auch auf die Integration in barrierefreie Bauten und damit auf die Möglichkeit zur Beantragung von Fördergeldern hinzuweisen. Genau das sind Argumente, die Endanwender überzeugen.
Ein weiterer Aspekt, auf den die „Upgrade your business“-Schulungen eingehen, ist die Frage, wie Verkäufer im Beratungsgespräch einen Bogen von der Beschlagtechnik zu den spezifischen Anforderungen ihres Marktes schlagen können. So sollte ein Fensterhersteller, dessen Lösungen auch in Küstengebieten zum Einsatz kommen, auf die Vorzüge eines Einbohreckbands mit Andruckverstellung oder Beschläge mit besonders widerstandsfähigen Oberflächen hinweisen – jedoch nie, ohne deren positiven Einfluss auf Dichtigkeit und Korrosionsbeständigkeit zu verdeutlichen.
In den Schulungen haben Verarbeiter zudem bereits wiederholt die Erfahrung gemacht, dass sie wertvolle Anregungen für die Optimierung ihrer Fenster erhalten. Insbesondere geht es um neue Bauteile, die nicht nur einen klaren Mehrwert für den Endanwender bedeuten, sondern auch die Margen verbessern. Das kann beispielsweise mithilfe eines Komfortschnäppers der Fall sein – er stellt sicher, dass auch gekippte Fenster sanft zu schließen sind – oder mithilfe von einbruchhemmenden Sicherheitsschließblechen. An attraktiven Möglichkeiten mangelt es nicht.
Das Vertriebsteam fit gemacht
Positive Erfahrungen mit der „Upgrade your business“-Schulung hat bereits der württembergische Fenster- und Türenhersteller Wikka gemacht. Ende des vergangenen Jahres stellte er seine Produktion auf Beschlagtechnik von Siegenia um und begleitete diesen Schritt mit einer Schulung sämtlicher Mitarbeiter in Produktion und Verkauf. „Im Zuge der Globalisierung wird es immer wichtiger, dass wir unsere Kunden detailliert informieren, welche Features ihr Beschlag hat. Gerade Großkunden wollen wissen, was ihre Fenster so hochwertig macht und welche Vorteile ihnen aus der Beschlagtechnik entstehen“, berichtet Geschäftsführerin Melanie Fund-Kröner.
Die Kombination aus technischer und vertrieblicher Schulung hat sich für Wikka rentiert, denn durch die anschauliche Form der Darstellung fühlen sich die Verkäufer jetzt sicher im Kundengespräch. Zur weiteren Unterstützung einer zielgerichteten Argumentation hat Wikka darüber hinaus sämtliche Prospekte überarbeitet. Melanie Fund-Kröner: „Der Kunde möchte schnell ans Ziel kommen, und das ist mithilfe von Bildern leichter zu erreichen. Zudem findet er in den Prospekten im Anschluss an das Gespräch noch einmal sämtliche wesentlichen Argumente wieder – übersichtlich gestaltet und prägnant formuliert.“—
In der Argumentation gegenüber dem Endanwender sollten Verarbeiter erläutern, dass der Komfortpilzbolzen für die leichte Bedienbarkeit des Fensters sorgt.
Einbruchhemmende Sicherheitsschließbleche bedeuten nicht nur einen klaren Mehrwert für den Endanwender, sondern verbessern auch die Margen.
Autor Carsten Weth ist Spezialist für Dreh-Kipp-Beschläge und im Siegenia Advance Business Support verantwortlich für Schulungen.
Wikka Geschäftsführerin Melanie Fund-Kröner: „Kunden wollen wissen, was ihre Fenster so hochwertig macht und welche Vorteile ihnen aus der Beschlagtechnik entstehen.“