Sich durch Leistungen und Produkte unterscheiden

01.04.2007 | Veröffentlicht in Ausgabe 04-2007

Problemlöser: Durch das Premium-System „E-Tec Drive“ lassen sich Fenster z. B. über eine Zeitschaltuhr zu „programmierten“ Terminen oder durch einen Sensor ab einer bestimmten Luftfeuchtigkeit automatisch öffnen bzw. schließen - © Roto — © Roto

Problemlöser: Durch das Premium-System „E-Tec Drive“ lassen sich Fenster z. B. über eine Zeitschaltuhr zu „programmierten“ Terminen oder durch einen Sensor ab einer bestimmten Luftfeuchtigkeit automatisch öffnen bzw. schließen

DIE ERFREULICHE GESCHÄFTSBELEBUNG im Jahre 2006 darf nicht darüber hinwegtäuschen, dass sich der deutsche Fenstermarkt nach wie vor auf niedrigem Niveau bewegt und im Zeichen eines dauerhaften Verdrängungswettbewerbes steht. Um sich ihm erfolgreich zu stellen, bedarf es intelligenter Konzepte und aktiver Partner. Für die Roto Frank AG – genauer ihren Geschäftsbereich Baubeschlagtechnik – sind das Gründe genug, um konsequent auf Leistungsdifferenzierung und Produktsegmentierung zu setzen. Entsprechende Unterstützung der Profis vor Ort inklusive.

Die Fakten sind eindeutig: Mit rund 12 Mio. Fensterflügeln pendelt sich das aktuelle jährliche Marktvolumen im Inland auf dem Niveau ein, das es Mitte der 80er Jahre hatte. Gemessen am Höchststand, der Mitte der 90er Jahre im Zuge der Sanierungswelle in Ostdeutschland bei über 25 Mio. Stück lag, halbierte sich also die Absatzmenge. Und: Von der Hoffnung, wieder in ähnliche Dimensionen vorzustoßen, muss man sich wohl oder übel verabschieden. Hinzu kommt der in den letzten Jahren nur als „enorm“ zu bezeichnende Preisverfall. Der Ausweg aus dem Dilemma: Den höherwertigen Verkauf pro Fenstereinheit forcieren.

Ein fraglos ehrgeiziges Ziel, zumal das Fenster für Endkunden immer noch ein so genanntes „Low interest“-Produkt darstellt. Besondere Nutzenmerkmale werden kaum oder gar nicht wahrgenommen. Zudem stärkt das akute Defizit an nationaler Markenbekanntheit insgesamt die (vermeintliche) Austauschbarkeit von Fenstern, sodass beim Kauf häufig nur der Preis entscheidet. In diesem schwierigen Umfeld ist die Differenzierung durch nachvollziehbare Leistungsvorsprünge auf unterschiedlichen Ebenen überlebenswichtig, um der gerade unter Ertragsaspekten gefährlichen Entwicklung zu begegnen.

Individuelle Lösungen im Fokus

Deshalb verfolgt Roto eine konsequente Profilierungsstrategie, um sich und den Marktpartnern neben dem quantitativen vor allem ein qualitatives Wachstum zu ermöglichen. Dabei spielen gezielte, leistungsorientierte Unterstützungsprogramme eine wichtige Rolle. So entwickelte der Baubeschlagspezialist primär für Fensterbauer ein modulares Dienstleistungspaket mit den Schwerpunkten Kostenreduzierung und Markenprofilierung. Seine Kernbotschaft: Es geht stets um individuelle Lösungen und nicht um „Massenstreuartikel“. Im Einzelnen erstreckt sich die „Roto Services“-Palette auf folgende Gebiete: Engineering (Beratung und Betreuung auf dem Feld der Fertigungsoptimierung), Qualitäts-Check (systematische Überprüfung und ggf. Verbesserung der Beschlagmontage vor Ort), Fertigungsorganisation (reduzierte Lagerbestände und minimierte Durchlaufzeiten, Fenster- und Türprüfungen (Nutzung des nach DIN EN ISO 17025 akkreditierten Prüfzentrums in Leinfelden-Echterdingen), Datenservice (exakte Beschlagdaten für Fensterbausoftware und Maschinentechnik mit dem speziellen „WinBUS“-Programm) sowie Marketing-Service (firmenspezifisches Prospekt- und Dokumentationsmaterial, aktive Hilfe bei Kundenveranstaltungen etc.).

In die letzte Kategorie gehört auch die neue Broschüre „Fenstergeschichten“. Das 28-seitige Kompakt-Magazin richtet sich an Bauherren und Modernisierer und behandelt in redaktioneller Form u. a. die Kapitel Ausstattung, Komfort, Energie und Sicherheit sowie ein Fenster-ABC. Außerdem findet der Leser am Schluss der Fibel eine „Wunschliste“ zur (Vor-) Auswahl seiner persönlichen Fensterkollektion. Für die Profis vor Ort wiederum ist das bei Roto erhältliche Medium eine fundierte Beratungshilfe und eignet sich deshalb gut zur aktiven Kundenansprache.

Vier Baukasten-Beispiele

Natürlich muss ein ganzheitliches Differenzierungskonzept auch oder gerade für das Sortiment gelten. Wie fortschrittliche Fenstertechnologie die nötige Produktsegmentierung konkret fördern kann, beweist die universelle „Roto NT“-Reihe. Die Vorteile des intelligenten Baukastensystems schlagen sich in praktisch grenzenlosen Ausstattungsvarianten nieder. Was das für den Fensterhersteller bedeuten kann, zeigen vier – von unterschiedlichen Preisalternativen ausgehende – Lösungsbeispiele.

Schon die Version &bdquo;Basic“ grenzt sich von billiger Massenware klar ab. Ihre Pluspunkte: Sommer-/Winter-Lüftungsstellung, keine zuschlagenden Fenster durch spezielle Sicherung, integrierte Drehhemmung, hohe Oberflächenqualität und wartungsarme Beschlagbauteile.
Die Alternative &bdquo;Standard“ verfügt darüber hinaus über eine Niveauschaltsperre, einen Spaltlüfter für kontinuierliche Minimallüftung sowie eine Grundsicherung gegen Einbruch.
Der Vorschlag &bdquo;Comfort“ wiederum verdient seinen Namen durch die Realisierung - im Folgenden näher erläuterter - nutzenorientierter Fenster, einen Magnetschnäpper für leichtes Bedienen von Balkontüren, eine Komfort-Lüfterschere für stufenlose Lüftung sowie durch einen wirksamen Einbruchsschutz, der durch Stahlkreiszungen und/oder gegenläufigen Mittelverschluss erreicht wird.
In der &bdquo;Premium“-Kategorie schließlich sind u.a. neue Beschlag- und Profildesignkonzepte, die verdeckt liegenden Bänder &bdquo;NT Designo“ und der besondere Komfort durch die kontrollierte, natürliche &bdquo;E-Tec Drive“-Lüftung realisierbar.

Vielfalt statt Monotonie

Systematische Unternehmensprofilierung bedeutet letztlich auch, die landläufige Meinung zu widerlegen, Fenster sei gleich Fenster. Denn: Sie ignoriert völlig, dass es in jedem Bereich des Hauses unterschiedliche Anforderungen und Ansprüche z.B. in puncto Sicherheit, Bedienkomfort und Ästhetik gibt. Ihnen tragen moderne, modular aufgebaute und permanent weiterentwickelte Beschlagsysteme überzeugend Rechnung. Das führt im Einzelnen zu folgenden Roto-Angeboten:

Kinderzimmer: Durch die &bdquo;Tilt-First“-Technologie (Kippen vor Drehen) arretiert das Fenster grundsätzlich zunächst in Kippstellung. Ein abschließbarer Griff mit Profilzylinder stellt sicher, dass das Fenster nur durch den &bdquo;Schlüsselbesitzer“ in Drehposition gebracht und damit komplett geöffnet werden kann – ein effizienter Beitrag zu mehr Kindersicherheit.
Schlafzimmer: Lüfterscheren sorgen durch eine variable Kippstellung für bedarfsgerechtes Lüften in unterschiedlichen Jahreszeiten.
Wohnzimmer mit Balkon: Feststellscheren sichern den Fenster- bzw. Türflügel in einer beliebigen Drehposition und verhindern so etwaige Schäden an Gegenständen bei plötzlichen Windstößen.
Badezimmer: Die Steuerung &bdquo;E-Tec Drive“ ermöglicht es, ein Fenster z.B. über eine Zeitschaltuhr zu &bdquo;programmierten“ Terminen oder durch einen Sensor ab einer bestimmten Luftfeuchtigkeit automatisch zu öffnen bzw. zu schließen.
Küche: Kipp-/Schiebefenster gewährleisten auch bei vor dem Fenster platzierten Gegenständen ein unproblematisches Öffnen zur Seite. Weiterer Positiveffekt: die intensive Lüftung.
Keller: Mehrstufige Spaltlüfter bieten eine individuell regelbare Kippstellung und damit eine an das Außenklima angepasste Öffnungsweite des Fensters.

Fazit: Wer sich in dem hart umkämpften Fenstermarkt künftig mit Aussicht auf Erfolg reinen Preiskämpfen entziehen will, muss sich als wirklicher Problemlöser profilieren. Als Markenproduzent belässt es Roto nicht bei diesem Appell, sondern stellt den Marktpartnern auch die erforderliche „Hard- und Software“ zur Verfügung. Es gilt, sie gemeinsam „auf die Straße zu bringen“.|