Steilvorlagen ausgenutzt

_ „Unsere Zulieferer haben sich einiges einfallen lassen. Das werden wir im nächsten Jahr umsetzen und auf unseren Partnertagen kurz nach der Messe präsentieren,“ versprach Andreas Heilig im Oktober letzten Jahres im Gespräch mit der GLASWELT. Und tatsächlich: Der Vertriebsleiter hat nicht zu viel versprochen. Das Unternehmen hat sich nicht auf passives Stellungsspiel oder auf das Verteidigen seiner Marktposition zurückgezogen, sondern die Steilvorlagen der Zulieferer genutzt – um in der Bildsprache des Fußballs zu bleiben. Im April hat HeKa seinen Händlerkunden diese neue Produktrange auf einem Partnertag in Ettlingen bei Karlsruhe präsentiert.

Vor der Kulisse von rund 100 Kunden ist Andreas Heilig dabei zunächst auf die intensive Unterstützung seitens des Herstellers eingegangen: „Wir bieten jedem die Möglichkeit, unsere Analysetools, die Business Intelligence Beratung, zu nutzen und sich weiterzuentwickeln. Wir erkennen ganz genau, welche Produkte bei welchem Kunden gut performen und können gemeinsam mit ihm seine Unternehmensziele definieren.“ Grundsätzlich müsse es darum gehen, den Wert pro Element zu erhöhen – „da legen wir viel Gehirnschmalz rein“.

Haustür verkaufen leicht gemacht

Viel Gehirnschmalz haben die Badener beispielsweise in die neuen Haustürprospekte reingelegt. Ein ganz neuer Katalog in Zusammenarbeit mit Füllungslieferant Obuk ist dabei herausgekommen „für das Verkaufen am Küchentisch und ohne viel Rechnerei“. Dabei kann man sich mit drei Ausstattungsvarianten – Basic-Line, Basic-Line Plus und Perfect-Line – die ganz individuelle Haustür zusammenstellen. Vorteil dabei: Die Preiskalkulation des Bauelementes ist immer eindeutig – der Endkunde erkennt unmittelbar im Verkaufsgespräch, welchen Einfluss sein individueller Wunsch auf den Endpreis hat.

Dadurch hätte der Mehrwertverkauf eine reelle Chance, denn nicht selten werden diese Themen vom Händler gar nicht erst angesprochen, so der Vertriebsleiter. „Wir zählen zu unseren Aufgaben, dass wir Wissen vermitteln und dieses Mehrwertgeschäft unterstützen.“ Es gäbe beispielsweise immer noch Vorbehalte gegenüber der Schlüsselalternative Fingerprint. Deshalb hat Thorsten Hofmann vom Anbieter E-Key auf den Partnertagen diese Variante und die Optionen mit Motorschlössern und E-Key/Zahlencode eingehend vorgestellt.

Auch auf das manchmal unterschätzte Geschäft mit Brandschutztüren wurde auf der Tagung hingewiesen: „Die Brandschutzverordnung ist geändert worden. Jetzt ist der Objektbau mit Brandwänden einfacher geworden – und wir können eine transparente Brandschutzeinheit anbieten,“ freut sich Heilig und sieht sich auch hier in der Pflicht, seine Händlerkunden auf dieses Marktpotenzial hinzuweisen.

Montageleitfaden inklusive

Eine weitere wichtige Neuerung im Detail dürfe man nicht unterschätzen: „Mit unserer Software von Cantor haben wir gleich die aktuelle Ausgabe des Montageleitfadens umgesetzt.“ Denn bei einem Auftrag einer absturzsichernden Verglasung liefert der Anbieter die Auflistung der erforderlichen Befestigungsmittel gleich mit.

Auch würden die Fenstermacher den eingepflegten Konfigurator von Roma in der Software begrüßen. Jetzt steht dem Anwender immer das aktuelle Produktportfolio zur Verfügung und die Bestellprozesse werden schneller, komfortabler und sicherer.

Verklebt ist einfach besser

Ein ganz besonderes Highlight hatte sich die Geschäftsleitung für den zweiten Tag des Partnertages aufgespart: Die Veranstaltung wurde an den neuen Produktionsstandort in Graben-Neudorf verlegt. Dort durften die Händler zunächst per Workshop erfahren, welche Vorteile ein Fenster besitzt, wenn die Scheibe mit dem Rahmen verklebt wird: Das Fenster wird leichter und stabiler zugleich.

Geheimnis gelüftet: LivIng geklebt heißt Bondico

Anschließend wurde das Geheimnis um die neue Fenstergeneration gelüftet: HeKa wird nicht nur das neue Schüco Profil LivIng anstelle des SI 82 ab Juli ins Programm nehmen. Gleichzeitig gab Andreas Heilig bekannt, dass dieses Profil serienmäßig verklebt und unter dem Produktnamen Bondico vermarktet wird. „Wir sind vollständig davon überzeugt, dass das geklebte Fenster das beste Fenster ist,“ so der Vertriebsmann gegenüber den Händlerkunden. „Wer sich unserer Begeisterung für das geklebte Fenster anschließt, ist herzlich willkommen!“

Dabei wurde auf Wunsch von HeKa aus dem LivIng-Programm ein spezielles Flügelprofil für die Klebetechnik entwickelt, was anlässlich der Partnertage Premiere feiern konnte.

Gegenüber der GLASWELT konstatiert er: „Es könnte auch Händler geben, die diesen Weg nicht mitgehen werden“, aber die vielen Vorteile im U-Wert, in der Stabilität und im Gewicht sowie in der RC2-tauglichen Glasanbindung hätten das Unternehmen zu diesem Schritt veranlasst. Man wolle eben auch nicht einer von vielen sein, die das LivIng-Profil von Schüco anbieten, sondern viel eher als das Unternehmen bekannt sein, dass das geklebte Bondico-Fenster im Programm hat. „Wir vermarkten damit die Klebetechnik – und nicht das LivIng.“

Auf dem Partnertag wies Heilig darauf hin, dass die Montage immer anspruchsvoller werde – und ein geklebtes Fenster würde diesen Prozess nicht umkehren.

Nach Abschluss der Arbeiten könne der Händler aber mit deutlich weniger Serviceaufwand rechnen – schließlich würden sich verklebte Fenster nicht mehr „setzen“, wie es konventionell verklotzte Elemente häufig tun. Somit würde der After-Sales-Service deutlich entlastet werden.

Und: Das Bondico-Fenster würde den ohnehin schon guten U-Wert eines LivIng-Fensters um eine Nachkommastelle übertreffen – und so Planer dabei unterstützen, Schwellenwerte von KfW-Förderungen für eine Sanierung oder einen Neubau zu unterschreiten.

Zudem könne man im Kundengespräch einmal mehr über Werte und Qualität sprechen und nicht über den Preis. Ganz zu schweigen von dem wichtigsten Vorteil, der jeden Montagebetrieb entlastet: Das deutlich reduzierte Gewicht, weil Stahlverstärkungen nicht nötig sind.

Abschließend sagt Heilig: „Wir stehen für Hingabe, Erfahrung, Kompetenz und Anspruch. Auch das neue Profil passt gut zu unseren Unternehmenswerten.“

HeKa Akademie für jedermann

Zugleich wurde auf dem Partnertag immer wieder darauf hingewiesen, Themen die die Branche berühren in der hauseigenen Akademie zu vertiefen. Den Aufwand, den die südwestdeutschen Fenstermacher hier betreiben ist enorm, „aber wir glauben daran, dass das der richtige Weg ist“, denn die Produkte seien doch vielerorts annähernd vergleichbar. Was aber das Dienstleistungsangebot für den Händlerkunden angeht, „sind wir unschlagbar.“ Und das in Zeiten, in denen viele Wettbewerber den Service kappen würden, weil sie glauben, nur so könne man den Billigimporten Paroli bieten.

Heilig ist überzeugt: „Das ist der falsche Weg!“ und freut sich auf viele neue Händlerkunden, mit denen er in der für alle offen stehenden HeKa-Akademie in Kontakt treten kann. Denn schließlich packe man hier die Themen an, die alle interessierten: schwellenfreie Balkontüren, Toleranzen, Ganzglasecken, den Montageleitfaden und vieles mehr.—