Hier werden Innovationen umgesetzt

_ Die Fenstermacher HeKa mit Hauptsitz in Graben-Neudorf bei Karlsruhe beschäftigen heute in drei Produktionswerken (Graben-Neudorf, Waghäusel und Löbniz) und einigen Verkaufsniederlassungen im In- und Ausland insgesamt 200 Mitarbeiter – man hat sich also zu einer stattlichen Firmengruppe gemausert. Der gesamte Gruppenumsatz beläuft sich auf rund 34 Mio. Euro. Geblieben ist bei allem Wachstum aber das Bewusstsein, dass gerade als familiengeführtes Unternehmen langfristiges Handeln auf Dauer zum Erfolg führt.

Heute lenkt die zweite Generation mit Hans-Dieter Herzog und Marietta Heil die Geschicke des Unternehmens und auch die Enkel des Firmengründers besetzen bereits wichtige Schlüsselpositionen: Andreas Heilg zeichnet für den Vertrieb verantwortlich und Jan Heil steht der IT-Abteilung vor.

Bescheiden angefangen hatte Firmengründer Karl Herzog vor 55 Jahren als Rollladenhersteller. Als das Kunststofffenster dann auf dem Markt kam, ist man schnell auf diesen Zug aufgesprungen und hat sich auch auf die Herstellung von Bauelementen aus Kunststoff konzentriert. Seit rund 10 Jahren bearbeitet man zudem den Werkstoff Aluminium: Die Idee war zunächst, dass man auch hochwertige Aluminiumhaustüren anbieten wollte – ein entsprechendes Haustürenwerk konnte im badischen Waghäusel übernommen werden. Daraus ist aber mittlerweile eine größere Aluminiumkompetenz (ca. 3 Mio. Umsatz/Jahr) entstanden und so bietet man auch Aluminiumfenster und Brandschutzelemente des Systemgebers Schüco in drei Bautiefen an.

Nächster Meilenstein: Umzug des Firmenstandortes

Jetzt setzt das Unternehmen zu einem weiteren großen Sprung an: Am Hauptstammsitz hat die HeKa Holding ein größeres Betriebsgelände mit 45 000 m² Grundfläche und 8000 m² Hallenfläche erworben. „Die bisherige Produktionsfläche hier in Graben-Neudorf ist schon länger an ihre Grenzen gestoßen. Deswegen haben wir hier beispielsweise kein Dekor verarbeiten können, die Lagerkapazitäten gaben dies einfach nicht her“, berichtet Andreas Heilig. Umso mehr freut er sich auf deutlich mehr Platz am neuen Firmenstandort: Schon jetzt sind dort intensive Umbaumaßnahmen im Gang und die Aluminiumfertigung und die Logistik sind bereits umgezogen. Auch die Kunststofffertigung soll bis zum Jahresende dort platziert sein. Dazu entsteht ein neues Verwaltungsgebäude. „Die Einweihung des neuen Standortes werden wir dann nächstes Jahr in Verbindung mit einem Partnertag begehen.“

Heilig betont aber auch: „Wir haben durch den Neubau und Umzug keine Kapazitätserweiterungen geplant. Wir beobachten den Wohnungsmarkt ganz genau und sind der Meinung, dass sich der Neubau und auch die Sanierungsaktivitäten auf einem sehr hohen Niveau befinden. Das kann sich durchaus auch mal wieder abschwächen“, so der Vertriebsleiter.

Man sei aber in der Lage, auf eine hohe Nachfrage auch mit einer zweiten Schicht im Produktionsablauf reagieren zu können. „Auf Sicht fahren“ ist also das Gebot der Stunde bei HeKa.

„Wir leben Partnerschaften“

Die Unternehmerfamilie hat schon immer viel Wert auf langlebige Geschäftsbeziehungen gelegt. „Wir leben diese Partnerschaften in allen Bereichen“, führt Andreas Heilig aus und meint damit den Umgang mit den Mitarbeitern, mit den Kunden und eben auch mit den Zulieferern. So verwundert es auch nicht, dass man vom Beschlaglieferant Roto von Unternehmensbeginn an Fensterbeschläge bezieht. Und auch den Systemlieferanten Schüco ist man immer treu geblieben. „Wir hatten immer starke Partner an unserer Seite, so dass wir zu jeder Zeit ein wettbewerbsfähiges Produkt anbieten konnten. Und um des Preises willen wechseln wir nicht alle fünf Jahre den System- oder Beschlagpartner.“ Man fühle sich sowohl beim Beschlaghaus als auch beim Systemlieferanten richtig verstanden, so Heilig.

Kompetenz darf sich im Preis wiederfinden

Einen wertbasierten Ansatz verfolge man auch in der Preispolitik: „Unsere Kompetenz darf sich auch im Preis niederschlagen, denn wir bieten mehr als ein Produkt, dass beim Händler abgeladen wird.“ Ihm sei aber auch klar, erläutert Heilig im Gespräch, dass man sich nicht immer 20 Prozent über den Marktpreis befinden könne, aber „Verantwortung für den Markt zu übernehmen ist für uns eine wichtige Aufgabe.“ In diesem Zusammenhang spricht Heilig die hauseigene Definition der Unternehmenswerte an: „Wir stehen für Hingabe, Erfahrung, Kompetenz und Anspruch.“

Geringe Händlerfluktuation

Eine Besonderheit kann man bei HeKa bei der Kundenstruktur ausmachen: Das Unternehmen verfügt über einen großen Kundenstamm. „Wichtig sind uns natürlich unsere rund 450 aktiv kaufenden Händler, mit einer erfreulich niedrigen Fluktuationsbereitschaft.“ Auf der anderen Seite gibt es aber auch drei Tochterunternehmen, die selbst die Endkunden bedienen: Im Elsass arbeiten französische Monteure in dem dort ansässigen HeKa-Ableger. Am Stammsitz in Graben-Neudorf und in Hockenheim vertreiben Tochtergesellschaften die HeKa Produkte regional direkt an den Endkunden oder deutschlandweit im Objektgeschäft mit gewerblichen Kunden. „Diese Doppelrolle ist zwar exotisch, aber das stattet uns auch mit einer gewissen Kompetenz am POS und auch auf der Baustelle aus“, ist Heilig überzeugt. Das Unternehmen wisse dadurch, worauf es ankommt – beispielsweise auf die pünktliche Lieferung an die Baustelle. „Und wenn der Lkw im Stau steckt, geht diese Information auch direkt an unsere Kunden.“ Die Händlerkunden hätten dadurch einen weiteren Vorteil: Neue Produkte würden zunächst im Direktvertrieb getestet. Die dort gemachten Erfahrungen werden dem Fachhandel im Anschluss gerne übermittelt.

Das Fenster nicht unter Wert verkaufen

Überhaupt hat mit Eintritt von Andreas Heilig in das Unternehmen 2013 die Kundenbetreuung eine neue Dimension erfahren: „Wir schauen uns unsere Kunden ganz genau an und bieten jedem die Möglichkeit, unsere Analysetools zu nutzen und sich weiterzuentwickeln. Wir erkennen ganz genau, welche Produkte bei welchem Kunden gut ‚performen‘ und können gemeinsam mit ihm seine Unternehmensziele definieren.“ Und in der hauseigenen Akademie werden Seminare zum Thema Aufmaßtechnik, Händlerprogramm, Brandschutzmontage, etc. zusammen mit den Zulieferern wie Schüco angeboten. Grundsätzlich müsse es darum gehen, den Wert pro Element zu erhöhen – „da legen wir viel Gehirnschmalz rein“.

Außerdem habe man technische und optische Highlights im Programm – beispielsweise eine Ganzglasecke oder die geprüfte Glasabsturzsicherung Vitrum – von denen auch der Händlerkunde profitiere.

Heilig ist schon aus seinem beruflichen Hintergrund ein Freund davon, den Markt mit Innovationen zu begeistern: Schließlich hat er schon als ehemaliger Forschungs- und Entwicklungsleiter bei einem namhaften Systemgeber einige Neuheiten auf den Weg gebracht. Jetzt freut er sich schon auf die nächste FENSTERBAU im März 2016. „Unsere Zulieferer haben sich einiges einfallen lassen. Das werden wir dann im nächsten Jahr umsetzen und in auf unseren Partnertagen kurz nach der Messe präsentieren.“ —