„Werden Sie Weltmeister in der Argumentation!“ – So das Motto von Vertriebs- und Marketingtrainer Eugen Erni für das Expertentreffen für Fensterhersteller. Mehr als 50 Teilnehmer waren aus ganz Deutschland zum jüngsten Winkhaus Expertentreffen im Februar nach Münster gekommen. Dabei ging es nicht bloß um geschickte Gesprächs- und Verkaufstechnik. Weit kniffliger war, was im Mittelpunkt des zweitägigen Treffens stand: Preiserhöhungen und ihre Durchsetzbarkeit im Markt. Winkhaus hatte offensichtlich das richtige Thema getroffen. Dafür spreche nicht nur das große Interesse an dem Seminar, sondern auch die klare Branchenerkenntnis, dass höhere Preise dringend erforderlich seien. Ohne Preisanpassungen sei die Ertragskraft der Betriebe bedroht. Welche harten Fakten in Preisverhandlungen entscheidend sind und warum solche Gespräche nicht unangenehm sein müssen, wenn sie psychologisch einfühlsam geführt werden, das wollte Trainer Eugen Erni den Teilnehmern vermitteln. Zwei Tipps verriet er auch allen, die nicht dabei sein konnten: „Bloß keine technischen Superlative, wenn der Kunde kein Fachmann ist. Da kippt die Beziehung sofort.“ Und: „Einwände oder Fragen bei Preisverhandlungen als positives Zeichen der Entscheidungsbereitschaft des Kunden verstehen.“
