Gläser, die auch die Hände wärmen

Glaswelt – Warum konzentrieren Sie sich heute vielfach auf Sonderprodukte?

Thomas Abeska – Der Markt für Standard-Isoliergläser ist aktuell sehr stark umkämpft und es werden teilweise Preise aufgerufen, die mit einer realistischen Kalkulation oft wenig zu tun haben. Bei Sonderprodukten sieht das anders aus. Seit Jahren haben wir uns schon in unterschiedlichen Nischen positioniert, so haben wir von Wolff + Meier www.wolff-meier.de beispielsweise eine Glasheizung im Programm. Solche Spezialgläser bieten wir neben unserer umfangreichen Palette an Standard-Isolierglas erfolgreich an.

Glaswelt – Eine Heizung aus Glas? Wie lange beschäftigen Sie sich schon mit diesem Thema?

Abeska – Wir beschäftigen uns seit 2004 mit dem Produkt, zum ersten Mal hatte ich von Strahlungsheizung in dieser Form von einem russischen Geschäftsmann gehört, der sehr dünne, digital bedruckte Faserplatten verkauft hat, die sicherheitstechnisch äußerst fragwürdig waren, mich aber dennoch sehr neugierig machten.

Der Herr selbst war ein Scharlatan, sodass wir von einer Partnerschaft absehen mussten. Die Idee gefiel mir aber und ich dachte, dass man damit, in Verbindung mit Glas und Spiegeln, ein interessantes Produkt entwickeln könnte.

Glaswelt – Was war der nächste Schritt?

Abeska – Ich habe dann einige Wochen über diese Technik recherchiert und eine Menge interessante Leute kennengelernt, und mir ein Bild von der damals noch jungen und in vielen Teilen völlig unseriösen und aus Phantasten bestehenden „Branche“ gemacht.

Glaswelt – Und wie wurde daraus schließlich ein Glasprodukt?

Abeska – Das hat wiederum bei uns in der Firma Überzeugungsarbeit bedeutet. Denn es war nicht ganz leicht die damalige Geschäftsleitung davon zu überzeugen, ein derartiges Produkt unbedingt weiterentwickeln zu wollen, um so ein zusätzliches und komplett neues Standbein für unsere Firma zu schaffen, aber ich war hartnäckig! Das hat sich ausgezahlt. Wir haben dann rund 18 Monate alleine sowie mit Partnern entwickelt und getüftelt und auch lange mit dem TÜV diskutiert. Uns war es wichtig, seinerzeit als erster und einziger Hersteller eine Zertifizierung für das komplette Lieferprogramm vorlegen zu können.

Glaswelt – Wie erfolgte die Vermarktung?

Abeska – Die startete nach der Zertifizierung im Oktober 2006. Natürlich versuchten wir zunächst unsere angestammte Kundschaft für das neue Glasprodukt zu interessieren. Das erwies sich allerdings schnell als schwierig bis unmöglich.

Glaswelt – Und wie ging es weiter?

Abeska – Wir haben anschließend versucht mit einem Vertriebsmitarbeiter, die Heizungsbauer und Elektriker von unserem neuen Produkt zu überzeugen. Und das ging deutlich besser, besonders bei den Elektrikern. Diese haben unsere Glas-Heizungen gerne als gute und preiswerte Alternative zum Austausch gegen alte Nachtspeicheröfen angenommen.

Glaswelt – Haben Sie die Glasheizung auch online vermarktet?

Abeska – Der Versuch unseres Vertriebs, die Heizung mit einem Webshop über das Internet zu verkaufen war nicht besonders erfolgreich. Im Nachhinein erscheint das logisch, es kannte ja keiner das Produkt und eine Elektroheizung ist in Deutschland ohnehin als Teufelszeug verschrien.

Glaswelt – Gab es einen Zeitpunkt, ab dem man von einem Durchbruch sprechen könnte?

Abeska – Ja, aber das war erst einige Jahre später: Mit der breiten Akzeptanz der erneuerbaren Energien wurden unsere Argumente, die auf eine umweltfreundliche und gleichzeitig optisch ansprechende Heizung hinwiesen, auch in der Breite gehört. Unser Umsatz stieg in den folgenden Jahren an und wir hatten viele gute Ideen und haben den Werkstoff Glas in vielen Facetten in das Produkt integriert. Zudem fertigen wir für einige Firmen OEM-Geräte, die unter verschiedenen Markennamen weltweit vertrieben werden.

Glaswelt – Was für Produkte sind das?

Abeska – Beispielsweise waren wir der erste Hersteller, der einen funktionierenden Heizspiegel anbieten konnte. Dann können wir uns Pioniere der reflexfreien Bildheizung nennen und haben Entwicklungsarbeit bei der Kombination von Spiegelheizungen mit LED-Beleuchtung geleistet. Und aktuell steht die erste ausgereifte Deckenheizung mit integrierter Raumbeleuchtung kurz vor dem Marktstart.

Glaswelt – Wie vermarkten Sie aktuell die Glasheizungen?

Abeska – Der Vertrieb unseres Eigenlabels erfolgt heute über Fachhändler, beispielsweise über den Sanitär- oder Elektrogroßhandel sowie auch direkt an entsprechende Handwerksbetriebe. Wichtig ist: Wir liefern nicht direkt an den Endkunden, sondern nur über den Fachhandel. Dennoch organisieren wir den Versand für die Händler, sprich wir verschicken die bestellten Glasheizungen (www.infranomic.de) direkt an die Endkunden. Und die freuen sich über unsere Gläser, die auch die Hände wärmen.

Glaswelt – Wenn Sie zurückblicken, hat sich das neue Standbein bezahlt gemacht?

Abeska – Ja, auf alle Fälle. Diese Nische ist heute für uns wichtig. Der Umsatz mit den gläsernen Heizelementen macht inzwischen etwa 20 Prozent unseres Gesamtumsatzes aus und hilft uns dabei natürlich sehr in der aktuellen schwierigen Lage am Isolierglasmarkt. —

Das Interview führte Matthias Rehberger.