_ Der Begriff Smart Home ist breit besetzt. Hier finden sich unterschiedlichste Ansatzpunkte, um ein Gebäude zu automatisieren. Das fängt bei der Gebäudetechnik an und geht bis hin zur Steuerung von Lampen, Steckdosen oder Unterhaltungselektronik. Besucht man Deutschlands größte Verbrauchermesse IFA in Berlin, dann findet man auch Bereiche von der Küche bis zur Waschmaschine, die in einem rasanten Tempo in das Thema Smart Home eingebunden werden. Gesteuert wird heute alles über Apps, das bedeutet, das Handy in der Tasche ersetzt weitestgehend die Fernbedienung oder Bedienkonsole.
Woher bekommt der Anwender seine Informationen?
Die klassische Variante, sich vor Ort über Produkte zu informieren, funktioniert mit dem Besuch eines Fachbetriebes sicher auch heute noch. Allerdings macht der Endverbraucher vor diesem Besuch heute meist eine ausführliche Recherche im Internet.
Vollgestopft mit diesen Informationen begibt er sich dann auf die weitere Suche nach Produkten aus dem Bereich Smart Home. Plattformbetreiber wie Telekommunikationsunternehmen oder Stromversorger informieren ihre Kunden zum Beispiel aktiv zum Thema Smart Home, um gleichzeitig ihre eigenen Produktvorteile mit an den Mann zu bringen.
Das können zum Beispiel moderne Zähler sein, die nicht nur die angefallenen Kilowattstunden in der Summe zeigen, sondern auch die aktuellen Verbräuche darstellen und diese über Apps abrufen lassen können. Der Verbraucher kann so den Bedarf einzelner Geräte erkennen und Stromfresser durch sparsamere Modelle ersetzen.
Intelligente Messsysteme (Smart Meter) sind zusätzlich mit einem Kommunikationsmodul ausgestattet und können so die Daten zum Energieversorger übermitteln. So eröffnet sich auch die Möglichkeit, einen günstigeren Nachtstromtarif zu nutzen.
Mehr und mehr haben aber auch die DIY-Märkte und Elektronikmärkte das Thema Smart Home für sich entdeckt und bieten bereits eigene Regalbereiche dafür an. Mit Aktionsflächen in Kassenbereichen werden die Kunden hier mit einfachen Dingen wie zum Beispiel preisgünstigen WLan-fähigen Steckdosenschaltern an das Thema Smart Home herangeführt bzw. angelockt. Für den Fachhändler kann der gut informierte Kunde Gutes und Schlechtes bedeuten. So kann es auf der einen Seite bei der Beratung sehr hilfreich sein, wenn der Kunde bereits die Möglichkeiten von Smart Home kennt und so schneller Vertrauen findet. Andererseits sind heute viele Fachhändler aber auch sehr schnell mit den Fragen des bereits gut vorinformierten Endverbrauchers überfordert und verlieren so möglicherweise auch den sicher geglaubten Auftrag.
Feststellen kann man aber schon hier, dass nur die Beratung vor Ort wirklich erfassen kann, welche anzusteuernden Komponenten in den Produkten des Anwenders vorhanden sind.
Erlebniswelten
Einen Baumarkt hat fast jeder schon einmal besucht. Eine feste Struktur bei der Produktanordnung gibt es nicht, denn jede Baumarktkette hat ihre eigene Philosophie, wie sie ihre Produkte anordnet. Ähnlich sieht es mit der Beratungssituation aus. Die Beratungskompetenz reicht von festen Mitarbeitern an den verschiedenen Produktstationen bis zu Mitarbeitern, die für alles zuständig sind. Mehrere Testbesuche in Baumärkten zeigten deutlich, dass es mehr oder weniger dem Zufall überlassen ist, wie kompetent hier ein Mitarbeiter zum Thema Smart Home beraten kann, wenn es in einem Baumarkt angeboten wird. Letztlich kommt es hier auf das persönliche Engagement der jeweiligen Person an und darauf, wie intensiv sie geschult wurde. Zur Beratungsqualität kann man mit den Erkenntnissen aus fünf verschiedenen Baumarktbesuchen nicht unbedingt ein finales Urteil fällen. Feststellen kann man aber durchweg, dass sich die Verkäufer über den Sinn und die Möglichkeiten von Smart Home nicht unbedingt im Klaren sind. Alleine der Verweis auf die Überwachung des Batteriestatus bei einem Rauchmelder, die Möglichkeit, ein geöffnetes Fenster über Fensterkontakt festzustellen oder das Licht im Flur über einen Steckdosenschalter zu steuern, kann nicht als Beratungskompetenz gewertet werden. Deutliche Unterschiede zeigen sich dagegen bei der Produktpräsentation. Hier reicht die Palette von der Regalware bis hin zu kompletten Präsentationseinheiten von einem Systemlieferanten. Mit zusätzlichen Informationsbroschüren versehen, bieten diese Präsentationseinheiten in einigen Fällen weitaus bessere Informationen wie mancher Fachbetrieb im R+S-Bereich.
Schon ein wenig anders sieht die Welt der Telekommunikation aus. Fast jeder besucht mindestens alle zwei Jahre ein solches Ladenlokal, wenn wieder mal ein neues Handy ansteht. Im Gegensatz zu den Baumärkten waren die Beratungsgespräche hier deutlich mehr auf die Möglichkeit der Bedienung der Smart-Home-Systeme über Smartphone oder Tablet ausgerichtet. Auch hier wurde der wahre Sinn von Smart Home meistens nicht vermittelt und wir als Testkunden wurden eher in die Irre geleitet. Geht man mit den Informationen und Produkten aus Baumarkt oder Telekommunikationsladen nach Hause, so folgt häufig die Ernüchterung, wenn man sich dann mit dem tatsächlichen Nutzen der gekauften Produkte auseinandersetzt. Alle Funktionen, die uns mit den installierten Produkten zur Verfügung gestanden haben, hätten wir genauso mit kostengünstigeren Einzelkomponenten erreichen können.
Fachbetriebe sollten sich deshalb unbedingt mit den regionalen Anbietern aus diesen Bereichen auseinandersetzen, die Angebote checken und sich auch mal inkognito beraten lassen. Mit diesen Informationen im Köcher können sie so ihre eigene Beratungsstrategie besser abstimmen und beim nächsten Kundengespräch zusätzlich punkten.
Neuer Kunde = neue Situation
Kommen wir auf die eingangs gestellte Frage „Ein Markt für alle?“ zurück, so kann diese aus fachlicher Sicht relativ einfach beantwortet werden. Denn nur wenn die anzusteuernden Produkte im Haus bekannt sind, kann ein funktionierendes Smart-Home-Konzept entwickelt und das dazu am besten passende Smart-Home-System gewählt werden. Diese Arbeiten sind eigentlich zwingend mit einem Ortstermin verbunden, denn nur so kann festgestellt werden, ob zum Beispiel die vorhandenen Rollladenmotoren überhaupt mit einem Aktor angesteuert werden können. Auch im Falle eines Neubaus ist es zwingend notwendig, das Smart Home System auf die vorgesehenen Rollladen und Sonnenschutzprodukte abzustimmen. So gesehen kann nur der Fachbetrieb als kompetenter Berater zum Thema Smart Home gesehen werden.
Gewinner und Verlierer
Betrachtet man die Gesamtsituation am Markt, so kann das Fachhandwerk seine eigentliche Vorteilsrolle nicht komplett ausspielen, denn das Internet steht hier mit seinen deutlich günstigeren Preisen im Weg. Leider erkennt der Kunde in der Regel zu spät, dass nicht nur die Anschaffungskosten eine Rolle spielen, sondern auch die vollständige Funktionalität des gesamten Systems. Auch die Baumarktangebote verführen genauso wie die Telekommunikationsanbieter oder Elektronikmärkte zum schnellen Kauf eines Komplett-Kits, dessen Nutzen am Ende fraglich ist. Der Einsatz dieser Systeme im Bereich von Rollladen- und Sonnenschutz ist hier meist auf ein Rollladenmodul beschränkt, Wetterstationen sind sehr teuer und für die Windmessung nur eingeschränkt geeignet, um darüber verlässlich eine Windwarnung auszulösen. So gesehen kann man schon feststellen, dass der Markt aus Verkäufersicht für alle da ist und der Stärkste sich seinen Anteil nehmen wird. Aus Sicht des Kunden sollte es bei Wertung aller notwendigen Kriterien der Fachhändler sein, der zu einem angemessenen Preis plant, liefert und montiert, aber auch später für den Service zur Verfügung steht. Und der wird sicher mal benötigt. —
Mit günstigen Komplettpaketen will die Telekom die Aufmerksamkeit auf ihre Systeme lenken, um so beim Kunden zu punkten.
Die Angebotspalette in den Baumärkten zeigt sich von semiprofessionell bis professionell sehr unterschiedlich. Ausstellungssysteme wie oben haben – das richtige Personal vorausgesetzt – ein hohes Beratungs- und Verkaufspotenzial.
Auch beim Thema Smart Home spielt der Preis eine wichtige Rolle. Angebote von Elektronikmärkten verleiten den Endkunden schnell zum unüberlegten Kauf.
DIY-Märkte liegen deutlich im Trend, der Trend zum Selbermachen ist ungebrochen. Auch hier suchen Endverbraucher Informationen zum Thema Smart Home und können dabei auch fündig werden.
Plattformanbieter wie RWE Smart Home vermitteln mit ihren Produktpaletten das Gefühl, gut aufgehoben zu sein, obwohl der Einsatz aller Produkte nicht immer sinnvoll ist.
Das Internet macht es möglich: Endverbraucher können praktisch auf der ganzen Welt einkaufen. Komplett-Kits führen da schnell in Versuchung, obwohl in den meisten Fällen gar nicht geklärt ist, welcher Bedarf besteht.