_ Der Trend zu Smart Home ist ungebrochen und die Hersteller werfen im Monatsrhythmus neue Produkte auf den Markt. Während die Nutzer zunehmend mehr und mehr Fragen zu Komfort und Sicherheit durch moderne Gebäudetechnik stellen, geraten die Fachbetriebe zunehmend in ein Beratungsdilemma und damit unter Druck.
Wie in vielen anderen Branchen verfügt der gut informierte Endverbraucher über sehr viel angelesenes Wissen aus dem Internet, wenn er auf einen Fachhändler zugeht. Das umfasst neben dem technischen Wissen natürlich auch das Preisgefüge der einzelnen Produkte. Und genau hier besteht der erste Grund, warum es dem Fachhändler teilweise keinen Spaß macht, sich mit dem Neukunden auseinanderzusetzen. Addiert man hierzu noch die Erfahrungen aus den Beratungsgesprächen, bei denen der ein oder andere Fachhändler mit Wissen vom Kunden überfahren wird, dann wird es für viele Händler uninteressant, sich näher mit dem Thema Smart Home zu befassen. In der Regel kann man feststellen, dass das Produktportfolio Smart Home bei den Händlern meist genauso groß ist, wie die Lieferfähigkeit seines Vorlieferanten.
Eigentlich ist die Position des Fachhändlers sehr komfortabel, denn über die EnEV 2014 fordert der deutsche Gesetzgeber erstmals die Berücksichtigung von Regelungs- oder Abschaltfunktionen bei der Berechnung des Energieausweises für Gebäude. Aber gleich im Anschluss stellt sich die Frage: Wie wird das Thema Smart Home beim Kunden umgesetzt? Wie ermittelt man den Bedarf, wie viel Automation in einem Gebäude wirklich Sinn macht und von den Nutzern angenommen wird? Gerade durch den späteren Ersatz von gelieferten Komponenten bzw. möglicher Erweiterungen kommt der Fachhändler eigentlich nicht umhin, das Thema Smart Home detailliert zu beraten und zu planen.
Es geht auch anders
Schaut man in andere Gewerke wie das Elektro- oder IT-Handwerk, dann kann man feststellen, dass hier ganz andere Gedankenansätze verfolgt werden. Gerade der IT-Bereich hat erkannt, dass das Thema Smart Home maßgeblich von der Planung und Beratung abhängt und genau hier die Kunden abgeholt werden können. Auch das Thema Einweisung in die neue Anlage und die spätere Betreuung wird hier nicht als lästiges Übel erkannt, sondern als Chance, auch später noch bezahlte Dienstleistungen anzubieten. Besucht man die Schulungen verschiedener Smart Home Hersteller, so lässt sich diese Tendenz, dass der Elektro- und IT-Bereich mehr und mehr zunehmen, genau verfolgen. In der Praxis verdienen diese Unternehmen schon mit der Planungs- und Beratungsleitung ihr Geld. Vielfach wird die Installation der Smart Home Komponenten von den IT-Betrieben fremd vergeben und nur der Installationsprozess überwacht, um so beim Kunden immer am Ball zu sein und dann bei der Erstinbetriebnahme punkten zu können.
Gut aufgestellte Fenster- und R+S -Fachbetriebe verfahren ähnlich. Diese Betriebe betreiben erfahrungsgemäß aber auch eine ständige Weiterbildung, um immer auf den neuesten Stand zu sein und Kundenfragen jederzeit kompetent beantworten zu können. Hier findet man in der Regel auch ein gut abgestimmtes Produktportfolio, um unabhängig vom Hersteller für jede Anforderung eine passende Lösung finden zu können.
Wohin geht die Reise?
In den nächsten zwei bis drei Jahren wird sich entscheiden, welche Branche den Löwenanteil beim Thema Smart Home einfahren wird. Es wird auf jeden Fall eine Branche sein, die die Fähigkeit entwickelt über den Tellerrand zu schauen. Smart Home bedeutet jedenfalls schon heute, sich mit Rauchmeldern und Heizungsthermostaten zu befassen. Wir werden sehen.—
Das Internet wird mehr und mehr zum Umschlagplatz für Smart Home-Artikel aus dem R+S Bereich. Neben Billigprodukten aus Fernost werden hier vor allem Produkte von bekannten Markenherstellern vertrieben und ermöglichen Endverbrauchern so einen klare Einschätzung der Händlerverkaufspreise.