“Die stärkste Marke weit und breit“

_ Um in nicht einmal 100 Jahren aus einer familieneigenen Kellerschmiede zum weltweit erfolgreichen Unternehmen für Sicherheit zu wachsen, bedarf es neben der technischen Expertise vor allem eines: guter Vermarktung. Und da bedient das Unternehmen August Bremicker und Söhne, kurz Abus, nahezu alle Kanäle und bezeichnet selbstbewusst die eigene Marke als „Synonym für Sicherheit“.

Absatzkanäle verändern sich

Dabei gelingt es dem Hersteller die verschiedensten, sogar konträren Kanäle zu bedienen. Der gewagteste Spagat scheint der zwischen Fachhändlern, die umfangreichst unterstützt werden, und der Online-Plattform Amazon.

„Die Absatzkanäle verändern sich im Laufe der Zeit, Vertriebswege verschwinden“, sagt Michael Bräuer, Marketing Direktor des immer noch in Wetter ansässigen Weltunternehmens. Er erinnert an die 1950er Jahre, als Sicherheitsfachgeschäfte begannen, den Markt zu bereichern. Damals gab es Diskussionen mit dem Großhandel, als diese neuen, zumeist kleinen Läden bedient wurden. Später kamen Baumärkte auf. „Die Leute kaufen da ein, also haben wir auch dahin geliefert“, erklärt Bräuer. „Wir haben ein internationales Produktportfolio vom Keller bis zum Dach. Unsere Vertriebswege richten sich somit nach den landesspezifischen Gegebenheiten.“ Zumal Abus in 106 Ländern dieser Welt im Markt sei. „Wir betrachten alles durch die globale Brille.“

Als Hersteller sei es auch schwer, Amazon zu ignorieren. Allein in Deutschland hat das Unternehmen einen Marktanteil von 41,2 Prozent am Onlinehandel, so die Berechnungen des Instituts für Handelsforschung (IFH) Köln. Insofern ist ein Hersteller wie Abus fast schon verpflichtet, auch dieses Feld zu bestellen. „Man muss eben schauen, wo der Kunde einkauft und das Unternehmen dann dort platzieren. Wir müssen uns als Unternehmen schließlich immer wieder die Frage stellen, ob die Vertriebswege ausreichend sind, um der Größe unseres Betriebes, unseren Anforderungen und auch unserer Verantwortung gegenüber unseren Mitarbeitern gerecht zu werden.“

Die Studien des IFH haben zudem auch ergeben, dass das Cross-Channel Verhalten immer noch für das Ladengeschäft spricht. Soll heißen: Nicht einmal jeder sechste Käufer informiert sich im Geschäft, um dann online die Ware zu erwerben. Hingegen holt sich fast jeder zweite Käufer Informationen zu dem Produkt online, das er später im Ladenlokal erwirbt. „Über Jahrzehnte verändern sich einfach die Einkaufsgewohnheiten“, so Bräuer.

Umfangreiches Händlerportal

Und noch einen weiteren wichtigen Faktor betont das IFH: Service ist das Top-Differenzierungsmerkmal im Wettbewerb. Und damit sich der Fachhandel da auszeichnen kann, erhält er vom Hersteller Abus umfangreiche Unterstützung. „Unser klassischer Kunde ist der Baubeschlagshändler, der wiederum die Verarbeiter beliefert“, schildert der Marketingchef. „Unser Credo lautet, wo ein offenes Ladengeschäft ist, da beliefern wir direkt. Aber der Handwerker wird nicht direkt von uns beliefert.“ Was auch erklärt, wieso Abus aller Omnipräsenz zum Trotz immer noch keinen eigenen Online-Shop betreibt.

Stattdessen erfahren die Fachhändler und Verarbeiter eine enorme Unterstützung. In Wetter wurde ein umfangreiches Online-Portal geschaffen. In einem Password geschützten Bereich ist nahezu alles zu finden, was Händler und Handwerker im Alltag benötigen. „Neben einem Downloadbereich mit Produktbildern, Lifestylebildern und Katalogen informieren wir Sie hier ständig über aktuelle Werbe- und Verkaufsmaßnahmen“, heißt es auf der Seite. Da finden sich dann Montagevideos für Befestigungsanker oder für Bohrschablonen, unterschiedlichste Montageanleitungen oder auch eine Datenbank, die verrät, welche Ersatzteile es zu welchen Produkten gibt.

Auch der Händler kann hier aus dem Vollen schöpfen: Bilddatenbank, Preislisten, Flyer und Broschüren und Marketinghilfen stehen hier zur Unterstützung des Handels bereit. „Wir bieten eine große Broschürenvielfalt zu jedem Thema, einen bunten Strauß an Werbemitteln“, so Bräuer. Ergänzt wird dieses Angebot durch die verschiedensten Schulungen. Von der „Fachkraft für Rauchwarnmelder“, Schließanlagen-Schulungen oder auch LKA-Grundschulen ist auch hier das Paket mehr als umfangreich.

Wer mag, kann sein Ladenlokal mit einer kompletten Ladenausstattung von Abus versehen lassen. Aber es geht auch kleiner: Shop-in-Shop-Systeme oder auch nur Beratungskoffer sind Alternativen. „Wir sind die stärkste Marke weit und breit und machen das Verkaufen leichter“, erklärt Bräuer, „Von daher bieten wir dem beratenden und montierenden Fachhandel vielfältige Verkaufshilfen an.“

Dass der Hersteller seinen Kunden anbietet, sie auch bei ihren Online-Auftritten zu unterstützen, versteht sich da fast von selbst. Da stehen den Partnern diverse Bilder und Texte zur Verfügung. Und wer will, der kann sich im YouTube Kanal des Unternehmens umschauen: UnterAbus webTV bietet der Sicherheitsspezialist knapp 300 Videos zu den verschiedensten Themen von Arbeitsschutzlösungen bis Sicherheit zu Hause an. Passende Videos können Partner problemlos auf der eigenen Seite anbinden.

Die ganzen Hilfen sind auch nötig, denn das Unternehmen will weiter wachsen. „Wir profitieren von der Bekanntheit der Marke, davon, dass wir omnipräsent sind. Und dennoch gibt es reichlich Wachstumsreserven.“ Einbruchs- und Anwesendheitsschutz, Arbeitsschutz, Senioren, Kinder, die Themenpalette sei mehr als umfangreich. Der Verarbeiter müsse sich eben immer wieder fragen, wie er proaktiv seinen Kundenstamm ansprechen kann. Jetzt böte sich zum Beispiel in Bayern an, die Kunden auf die bis Jahresende umzusetzende Rauchwarnmelderpflicht anzusprechen. „Das kann man dann gleich kombinieren mit einem Gespräch über Alarmanlage oder sichere Fenstergriffe“, nennt der Marketingchef ein Beispiel, sich vom Wettbewerb einfach zu „differenzieren durch Services.“—

Der Hersteller bekennt sich zum Produktionsstandort Deutschland. Zur Gruppe gehören die Unternehmen Abus August Bremicker Söhne KG am Gründungsstandort Wetter an der Ruhr, Abus Security-Center GmbH & Co. KG in Affing bei Augsburg und Abus Pfaffenhain GmbH in Jahnsdorf bei Chemnitz. An den sechs deutschen Standorten sowie den 19 Niederlassungen in Europa, den USA, Lateinamerika und Asien beschäftigt das Unternehmen mehr als 3500 Mitarbeiter.Zugangsdaten zum Portal für Handel und Handwerk erhalten Sie von Nicole Albrecht (nicole.albrecht@abus.de).www.abus.com