_ Dabei verläuft die Argumentationsrichtung zum Endverbraucher nahezu entgegengesetzt zu der Kommunikation hin zum Handel: In der Regel interessieren den privaten Bauherrn zunächst seine individuellen Bedürfnisse in punkto Beschattung, Sicherheit, Sicht-, Sonnen-, Witterungs- und Insektenschutz. Erst wenn die zu erreichenden Ziele klar sind, geht es um die Frage nach den dafür notwendigen Bauelementen.
Nur so viel Information wie nötig
Erste Antworten darauf kann der Endkunde dank des Systemkompasses künftig selbst finden. Mithilfe einer Matrix soll er im Handumdrehen die Stärken einzelner Warengruppen im Hinblick auf gewünschte Effekte erkennen können. „Unsere Strategie ist es, den späteren Verwender nicht mit Informationen zu überfrachten. Es macht für ihn also wenig Sinn, sich mit allen Bauelemente-Arten auseinanderzusetzen, wenn ohnehin nur eine begrenzte Auswahl in Betracht kommt“, so Markus Bandt, Vertriebsleiter bei DuoTherm.
In Verbindung mit einem persönlichen Beratungsgespräch werden anschließend technische Optionen wie Antriebs- und Steuerungsarten vorgestellt, die den Gebrauch im Alltag komfortabler gestalten können.
Um einen „Overkill“ an Informationen zu vermeiden, bietet das Unternehmen seinen Handelspartnern eine hochwertig gestaltete und notfalls auch selbsterklärende Beratungsunterstützung in Form eines Displays an. Hierin sind zwei aufeinander aufbauende Stufen integriert: Eine Produktgruppenübersicht sowie weitergehende Broschüren.
Passend zu diesem Kommunikationsansatz wurde der Internetauftritt mit Blick auf Endkundenbedürfnisse aufbereitet. Auch hier erfolgt der Informationspfad vom allgemeinen Produktwunsch über die Materialauswahl bis hin zu optischen Auswahlmöglichkeiten.
Weniger Theorie – mehr Erlebnis
Damit Beratungsgespräche weniger theoretisch verlaufen und mehr optische und auch haptische Komponenten beinhalten, stattet man seine Fachhändler außerdem mit Querschnitten, Musterkästen und -tafeln seiner Sortimente aus. Nicht selten kommen diese erstmalig im Rahmen von Mitarbeiterschulungen zum Einsatz, um RS-Fachbetrieben einen Produktüberblick zu verschaffen oder Neuheiten vorzustellen. „Auf Wunsch reisen wir zu unseren Kunden oder freuen uns über deren Besuch an unserem Firmensitz im nordrhein-westfälischen Nettersheim.“—