_ Seit der Gründung vor gut einem Jahr sind heute unter dem Label „best in glass“ 18 Regionalportale online. Hierbei handelt es sich um jeweils vor Ort etablierte Unternehmen aus der Glasbranche, oft Händler, die zudem sehr eng mit regionalen Glashandwerkern zusammenarbeiten und so von „best in glass“ profitieren.
Das Konzept der regionalen Vermittlungsportale stammt von Xavannah und wird von dormakaba als Beschlaghersteller unterstützt. Der Portalbetreiber, meistens ein Glashändler in der Region, ist dabei der Vertragspartner von Xavannah; dormakaba sponsert direkt den Händler mit einem Werbekostenzuschuss und erhält dafür auf dem jeweiligen Portal Exklusivität im Bereich Drehtüren, Pendeltüren, Schiebetüren und Trennwände.
Der Initiator von best in glass
Glaswelt – Herr Schmischke, bitte fassen Sie kurz zusammen, was wir unter dem Projekt und Begriff „Vermittlungsportale“ verstehen sollen.
Denis Schmischke – Die regionalen Vermittlungsportale sollen dem Endkunden beim Bauen, Renovieren und Modernisieren helfen, individuelle Lösungen mit Glas zu finden, die von Glashandwerkern aus der Region gefertigt und vom Handwerker aus der Nachbarschaft montiert werden. Das ist als Gegenpol zum Baumarkt gedacht.
Glaswelt – Wie entstand die Idee dazu?
Schmischke – Vor gut zwei Jahren rief Ulrich Brüning von dormakaba bei mir an und wollte eine Idee mit mir diskutieren. Er suchte nach einer Möglichkeit, dormakaba-Produkte zu vermarkten und Vertriebswege Richtung Endkunden via Internet aufzubauen.
Das alles sollte jedoch nicht mit bestehenden Vertriebsstrukturen brechen. Im Gegenteil, die Einbindung der bestehenden Partner sollte gegeben sein.
In diesem Gespräch kam es zu einer ersten Idee. Dazu holten wir von den Händlern sowie den Verarbeitern ein Feedback ein, das durchweg positiv ausfiel. Daraufhin erstellte ich ein Konzept und aufgrund des sehr großen Zuspruchs, zündeten wir die erste Stufe, indem wir die ersten Verträge mit Partnern unterzeichneten und die Aktivitäten starteten.
Glaswelt – Warum ist das Projekt besonders?
Schmischke – Mit dem jeweiligen Regionalportal konzentrieren wir uns immer nur auf eine bestimmte Region, im Gegensatz zu einem bundesweiten Gesamtportal. Die Idee dahinter: Wir bringen das Internet mit dessen Werbemöglichkeiten mit dem Handel vor Ort zusammen, um das Regionalgeschäft zu stärken.
Glaswelt – Warum liegt der Fokus auf Regionalportalen und nicht auf einem übergreifenden Portal im Internet? Das wäre doch einfacher.
Schmischke – Einfacher wäre es für die Technik und Pflege. Aber es gab hauptsächlich drei Aspekte, warum wir uns für Regionalportale entschieden haben.
Erstens, wir wollen den regionalen Portalbetreiber stärken, indem er ein individuelles Portal für seine Kunden erhält. Zweitens ging es darum, regionalspezifisch preislich passende Produktlösungen anzubieten.
Ein Beispiel: In Oberbayern ermittelten wir als wichtigen Produktbereich „Hochwasserschutzfenster“. In anderen Gegenden ist dieses Produkt völlig unnötig. Da brauchen wir dann was ganz anderes.
Glaswelt – Welche Rolle spielen die Preise?
Schmischke – Diese sind sehr wichtig. Ein Merkmal ist auch die unverbindliche Preisempfehlung. Ein sehr guter Geschäftsfreund gab mir schon vor Jahren mit auf dem Weg: Werbung ohne Preis taugt nichts – und das stimmt. Da es also keine effiziente Werbung bei Endkunden ohne Preise geben kann, ist dies auch regional unterschiedlich. ESG hat halt in Norddeutschland einen anderen Preis als im Süden, gleiches gilt für Ost und West.
Also haben wir eine unverbindliche Preisempfehlung für das Gesamtset aus Glas, Beschlag und Zubehör, wie im Onlineprospekt beschrieben, jeweils ermittelt. Alles andere wird dann im Detail durch den Handwerksbetrieb besprochen und angeboten. Was als UVP nicht bepreist werden kann, sind das Aufmaß, Montagekosten u. a.
Diese sind natürlich immer individuell und werde auch im Portal nicht genannt.
Drittens: Es ist effektiver und einfacher, sich mit der Internetwerbung auf eine konkrete Region zu beschränken.
Glaswelt – Wie profitieren Partnerbetriebe?
Schmischke – Unsere Projektpartner, sprich die Glasbetriebe, wollen die Umsatzverschiebung durch das Internet nicht hinnehmen. Als Portalbetreiber haben die Betriebe eine bessere Chance, an den steigenden Internetumsätzen teilzuhaben. Ich kann nur jedem Betrieb raten, besser früher als gar nicht dabei zu sein.
Glaswelt – Wo kommen Sie jetzt ins Spiel?
Schmischke – Wir haben eine Plattform entwickelt, welche jeweils die Stärken der Hersteller, Portalbetreiber, Handwerksbetriebe und Xavannah nutzt und verbindet.
Glaswelt – Und wie geht das?
Schmischke – Als erstes die Hersteller: Diese besitzen die Produkte mit passendem Werbematerial, z. B. tolle Bilder. Da war es mit dormakaba als „Gründungsmitglied“ natürlich ideal.
Die Portalbetreiber wiederum kennen ihre Region und haben bereits ein Kundennetzwerk. Die Handwerksbetriebe sind vor Ort die Profis im direkten Kundenkontakt. Und Xavannah ist der technische Betreiber und Koordinator für dieses Netzwerk. Bei rund 80 Internet-Systemen, die Xavannah seit 10 Jahren für Kunden betreibt, kennen wir die Branche und ihre speziellen Anforderungen sowie die Anforderungen des Internets.
Glaswelt – Welchen konkreten Nutzen haben Mitglieder und die Handwerker?
Schmischke – Alle Beteiligten haben einen großen Nutzen. Wir haben die Hersteller, die ihre Produkte dem Endkunden anbieten können ohne die etablierte Vertriebswege zu umgehen, sondern die Händler und Handwerker fest einbinden.
Die Händler wiederum unterstützen ihre Handwerksbetriebe und bauen so ein eigenes Netzwerk oder eine eigene Marke in der Region auf. Den Handwerksbetrieben gehen keine oder weniger Umsätze durch das Internet verloren. Im Gegenteil, der stationäre Handel sowie die Produktkompetenz wird im Internet beworben und der Handwerker erhält konkrete Anfragen.
Zudem erhält das Netzwerk immer mehr regionale und bundesweite Daten, die sich für das gemeinsame Internetmarketing nutzen lassen.
Glaswelt – Wie sieht der aktuelle Stand aus?
Schmischke – Das sieht schon sehr gut aus. Besser als ursprünglich gedacht. Als Unterstützer haben wir seitens der Beschlaghersteller für die Dreh-, Schiebe- und Pendeltüren und Trennwandsysteme dormakaba. Ohne diesen gäbe es das Projekt nicht. Der FlachglasMarkenkreis ist ein weiterer wichtiger Partner und baut gerade ein System zur Unterstützung für Glasprodukte und dessen Produktmarketing mit uns auf.
Gespräche mit anderen Beschlag- und Glasanbietern, wie z. B. AGC, laufen und werden wohl zeitnah umgesetzt und den Portalbetreibern (siehe Kasten) zur Ergänzung angeboten.
Glaswelt – Welchen Herausforderungen sieht sich das Netzwerk aktuell ausgesetzt?
Schmischke – Natürlich bedeutet es mit einer Webseite online zu gehen nicht, dass diese Seite auch bei den Suchmaschinen gefunden wird und erfolgreich ist. Das ist mit viel Arbeit verbunden.
Für eine völlig neue Seite bedeutet es, dass diese frühestens nach sechs bis acht Monaten halbwegs von den Suchmaschinen im Index aufgenommen wird. Bei den bereits online gegangenen Portalen arbeiten wir mit Hochdruck daran, aber das dauert einfach eine Weile. Parallel fokussieren wir uns auf die spezielle Keywordoptimierung.
Der Vorteil ist, dass Xavannah schon sehr viele Webseiten betreut und ein großes Netzwerk hat. Die Suchmaschinenoptimierung ist langwierig.
Natürlich gilt es auch, weitere Hersteller als Partner zu gewinnen. Auch hier setzen wir auf Überzeugungstäter, die das Netzwerk dann entsprechend unterstützen und auch nutzen möchten.
Zu guter Letzt verfolgen wir die „Besetzung“ der noch weißen Flecken auf der Deutschlandkarte, da es sowohl bei den Regionen als auch bei Produktbereichen immer noch freie Gebiete gibt.
Es wird auch immer deutlicher, dass es auch andere Branchen gibt, die keine Angst vor dem Thema Glas haben und sich hierfür interessieren. Glas ist ja nur ein Teil aus dem weiten Themenfeld „Bauen, Renovieren und Modernisieren“. Eventuell werden in diesem Segment in naher Zukunft bestimmte Karten neu gemischt.
Glaswelt – Was ist das Ziel Ihrer Arbeit?
Schmischke – Schritt für Schritt besser werden. Da ist noch viel zu tun. Wir konzentrieren uns jetzt auf das, was wir angefangen haben. Dann werden wir skalieren. Wir arbeiten nach dem Motto: Alleine ist man vielleicht schneller, gemeinsam kommen wir aber weiter.—
Das Interview führte Matthias Rehberger.
Diese Firmen sind dabei
- Thiele Glas
- Christian Adamer GmbH
- Adamer Sicherheitsglas GmbH
- Glas & Technik Holpp GmbH
- BarteltGLASBerlin GmbH
- Glasvertrieb G&J GmbH
- Glas-Bach GmbH
- Hohenstein Isolierglas GmbH
- Glas-Lerchenmüller GmbH
- Teutemacher Glas GmbH
- sowie zwei Portale der Glas-Mayer Gruppe
