Frank Paßmann verantwortet jetzt den Vertrieb von AGC Interpane in der D.A.CH.-Region.
Vor kurzem hat Frank Paßmann den Vertrieb von AGC Interpane Basisprodukten für die D.A.CH.-Region übernommen. Mit seinem Team will er jährlich mehr als 300.000 t Bauglas an Kunden in den drei Ländern bringen. Die GLASWELT wollte wissen, wie er das macht.
GLASWELT: Ihre neue Position im Unternehmen lautet "Market Development Manager". Welche Impulse wollen Sie dem aktuellen Glas-Markt in der D.A.CH.-Region geben? Frank Paßmann:
Ganz entscheidend für die Zukunft der Branche und des Produktes Glas ist die gemeinsame Arbeit an einer besseren wirtschaftlichen Situation von allen und für alle beteiligten Player. Denn ohne eine wirtschaftliche Verbesserung wird es der Branche nicht gelingen, für ihr Produkt im Wettbewerb beispielsweise zu Dämmstoffmaterialen eine vernünftige und nachhaltig erfolgreiche Lobbyarbeit zu machen, die das Produkt Glas heute mehr denn je braucht.
GLASWELT: Und was steht weiter auf Ihrer Agenda? Paßmann: Vor allem stehen die Kunden im Fokus und die Erfüllung ihrer Ansprüche – und dazu gehört nicht nur immer Preis, Preis, Preis sondern auch die Erfüllung besonderer Anforderungen wie zum Beispiel Lieferflexibilität in jeder Beziehung … etwas, was über viele Jahre der Kostenreduzierung vielleicht gerade bei den großen „Traditionalisten“ auf der Basisglasanbieterseite verloren gegangen ist.
GLASWELT: Sie sind seit vielen Jahren im Glasgeschäft aktiv, welche Vorteile bringt Ihre Erfahrung jetzt für die Kunden von AGC Interpane? Paßmann:
Der größte Vorteil für unsere Kunden besteht darin, dass ich den Markt aus einer industriellen Anbieterperspektive ebenso kennengelernt habe wie aus einer mittelständischen Perspektive – und dass ich die Möglichkeiten sowie auch Einschränkungen beider Seiten gelebt habe. Jetzt können wir als AGC Interpane das Beste aus beidem machen – im vordringlichen Interesse unserer Kunden.
GLASWELT: Was muss Glas heute und mittelfristig leisten, in Sachen Optik, Statik etc. und wie sehen dabei die Leistungsmerkmale bei Fassaden-/Fensterglas bzw. bei Interieurgläsern aus? Paßmann:
Optik ist Geschmackssache, Statik ist gesetzlich vorgeschrieben. Glas kann in der Fassade alle gegenwärtigen energetischen Anforderungen erfüllen, es ist zudem das einzige Baumaterial das Energiegewinne automatisch und ohne Zusatzkosten (Photovoltaik im Vergleich) gewährleistet. Im Segment Interieur hat der Siegeszug des Materials hingegen gerade erst begonnen – schon heute spielt Glas als Wand- und Möbelbekleidung aber eine wachsende Rolle und Fußböden werden folgen.
GLASWELT: Welche Rolle werden künftig Sondergläser spielen; werden wir mehr und vor allem differenziertere Glasprodukte bekommen? Wenn ja, in welchen Segmenten? Wie wird das dem Endkunden kommuniziert? Paßmann:
Sondergläser im weitesten Sinne haben natürlich eine wachsende Bedeutung, weil ja auch die Be- und Verarbeitung durch neue Technologien immer mehr kreative und konstruktive Möglichkeiten zulässt. Die Kommunikation mit dem Endkunden ist dabei in der Tat ein Knackpunkt: Hier werden in der Regel weniger die Rohglaserzeuger eine Rolle spielen, weil sie A: zu weit weg sind vom Endkunden und B: zumindest derzeit nicht die finanziellen Spielräume haben. Vielmehr kommen die Verarbeiter und deren handwerkliche Partner hier zum Tragen, das gilt insbesondere für Deutschland. Allerdings mag sich das in unterschiedlichen Märkten auch unterschiedlich entwickeln.
GLASWELT: Es ist noch nicht lange her, dass AGC und Interpane ihre Produktpalette angeglichen haben. Was ändert sich dadurch für die Kunden und gibt es neue Schwerpunkte in der Ausrichtung des Angebots? Paßmann:
Der Integrationsprozess der Produktpaletten ist noch lange nicht abgeschlossen. Gerade im Bereich der beschichteten Produkte, wo wir ein sehr breites und tiefes Sortiment haben, verbunden mit gegebenen gut gestreuten Produktionsmöglichkeiten gibt es noch Optimierungspotenzial ebenso wie Entwicklungspotenzial: Das kombinierbare Know-how von AGC und Interpane wird hier in absehbarer Zeit für neue Produkte sorgen – im Basisglassegment ebenso wie bei den veredelten Produkten. Für unsere Basisglaskunden ändert sich wenig: Sie bekommen von AGC Interpane praktisch alle Flachglasprodukte aus einer Hand. Dabei sind unsere Mitarbeiter kompetente Ansprechpartner für alle Erzeugnisse. Neue oder auszubauende Schwerpunkte werden in der technischen und prozessorientierten Unterstützung der Kunden liegen und in einer Intensivierung der Objektaktivitäten gerade im deutschen Markt.
GLASWELT: Der ISO-Markt ist hart umkämpft. Wie schätzen Sie die Preisentwicklung ein? Lässt sich künftig mit ISO wieder gutes Geld verdienen? Paßmann:
Es wird auch heute mit ISO Geld verdient – auf ganz speziellen Wegen beziehungsweise mit speziellen Strategien. Stichworte: Einfachprodukte in großen Stückzahlen mit hoher Produktivität oder komplexe Produkte mit großen technischen Herausforderungen in nahezu manufakturähnlicher Produktionsweise – nur beides zusammen funktioniert selten.
Neuer Blickfang in der Universitätsstraße: Das Exzenterhaus in Bochum. Hier sind Spezialgläser von Interpane im Einsatz. - Fotodesign Andreas Braun
Damit künftig alle wieder „gutes Geld“ verdienen können, müssen auch Tugenden wie Beratung, technischer Support und Zusatzleistungen wiederbelebt werden. Dies gilt aus meiner Sicht für Isolierglashersteller gegenüber Fensterherstellern ebenso wie von den Fensterherstellern gegenüber ihren Kunden.
Natürlich spielt wachsender Importdruck aus Billiglohnländern auch hier eine Rolle. Aber mit hoher Qualität bei Produkten und in der Vermarktung, Flexibilität bei der Belieferung und vor allem auch Verzicht auf unstrittig wirtschaftlich sinnlose Geschäfte brauchen deutsche Isolierglashersteller keine Zukunftsangst zu haben.
GLASWELT: Welche Rolle wird in Zukunft leichtes 3-fach-ISO aus vorgespannten Dünngläsern spielen und sind Vakuumglas und ist 4-fach-ISO Alternativen? Paßmann:
Dafür gibt es mit Sicherheit einen Markt. Am Ende müssen sich die notwendigen Investitionen in geeignete Produktionslinien aber auch rechnen und bei der immer noch gegebenen Billigmentalität der gesamten Branche sehe ich hier die größte Hürde.
Vakuumglas gibt es ja schon länger – aber mit den vielen bekannten Einschränkungen sowie Vor- und Nachteilen. Im Moment sehe ich es als Nischenprodukt. 4-fach-ISO nur mit (sehr) dünnem Glas und Potenzierung aller Gegenargumente die es schon bei 3-fach-Iso gibt. Aaaaaber: Man sollte sich nie zu (selbst)sicher sein, denn der technische Fortschritt hat auch in den letzten 60 Jahren die Glasbranche immer wieder weiterentwickelt, warum also nicht auch in diese Richtung.
GLASWELT: Welche Unterstützung bieten Sie dem Glasverarbeiter neben den Produkten noch und wie wird das angenommen? Paßmann:
Wir haben ein internationales Netz von sehr gut qualifizierten Beratern im Objektgeschäft, zahlreiche Online- (Kalkulations-)Programme für die Berechnung physikalischer Leistungsdaten von Standard- und Spezialprodukten, die anwendungstechnische Beratung insbesondere durch das IBC (Interpane Beratungscenter) in Plattling und Lauenförde. Also eine Fülle unterstützender Instrumente und Angebote, die auch regelmäßig in Anspruch genommen werden. Hier geht natürlich immer noch mehr, ich denke zum Beispiel an komplexe Simulationsprogramme, für deren Entwicklung und Pflege aber auch Geld vorhanden sein muss, womit wir wieder ganz am Anfang dieses Gespräches sind.
Ein VSG der Superlative: 14.000 mm lang und 3200 mm hoch, die beschichtete VSG-Scheibe (aus 2 x 12 mm TVG) von AGC Interpane.
GLASWELT: Was hat es mit dem neuen Customer Service Center in Osterweddingen auf sich, und an welche Kunden richtet es sich? Paßmann:
Das CSC in Osterweddingen ist Anlaufstelle für alle direkten Basisglaskunden aus der D.A.CH.-Region. Es ist der Vertriebsinnendienst, der alle Aufträge entgegen nimmt und verarbeitet und zwar für alle Basisgläser von AGC und INTERPANE, egal aus welchem Werk sie geliefert werden.
GLASWELT: Und was für Ziele haben Sie sich für 2014 gesteckt? Paßmann:
Die Position von AGC Interpane im D.A.CH-Markt als verlässlicher Anbieter mit zeitgemäßen Produkten und anerkannt gutem Lieferservice zu festigen. Dabei sollte es hin und wieder auch Spaß machen in dieser Branche zu arbeiten …
Die Fragen stellte Matthias Rehberger, der Chefredakteur der GLASWELT.
