Diese Transparenz kann die Conversion-Rate, also das Verhältnis von Websitebesuchern zu potentiellen Kunden, die wirklich anfragen und letztlich einen Auftrag erteilen, deutlich erhöhen. Der Online-Marketing-Spezialist Jörg Dennis Krüger von ConversionBoosting gibt 7 Tipps, was Sie bei Preisangaben auf ihrer Website beachten sollten.
Bei Onlineshops steht der Preis neben dem Produkt. Fertig. Bei Handwerkern, die ihre Dienste im Internet anbieten, ist es etwas komplizierter. Aber wie präsentiert man Preise, wenn es gar keine Fixpreise gibt? Gar nicht?
Das ist nicht unbedingt die beste Lösung, denn Sie wollen sich ja vom Wettbewerb absetzen. Zur Orientierung kann es sehr sinnvoll sein, dem Kunden auf einer Extraseite Preise oder zumindest Preisbeispiele an die Hand zu geben. Muss der Kunde stattdessen erst bei Ihnen anrufen, um etwas über Preise zu erfahren, kann das für manchen bereits eine Hürde sein. Damit Preisangaben ihre Website erfolgreicher machen, sollten Sie sieben Punkte beachten:
Schneller Zugriff
Für Preisangaben auf einer Website gilt dasselbe wie für alle anderen Elemente, die der Besucher nutzen möchte: Er sollte sie ohne langes Suchen finden. Wer Preislisten anbietet, gibt ihnen deshalb meistens einen eigenen Link im Website-Menü.
Auch unverbindliche Preisbeispiele sollte man besser nicht irgendwo auf der Seite platzieren, die die angebotenen Leistungen vorstellt. Besser ist es, ihnen einen eigenen Bereich auf der Website und einen eigenen Menüpunkt im Website-Menü zu geben.
Zudem gilt: Überflüssige Schritte vermeiden. Wer etwa einen Link namens „Preisliste“ auf eine Seite führen lässt, auf der erst einmal nur ein weiterer Link zu einem PDF-Dokument zu sehen ist, verliert möglicherweise durch diesen überflüssigen Zusatzschritt bereits eine Reihe potentieller Kunden.
Vergleichen einfach machen
Oft gibt es dieselbe Leistung in verschiedenen Varianten. Preise werden sich in aller Regel schon durch die unterschiedlichen Materialien unterscheiden, die eingesetzt werden – bei Fenstern beispielsweise Kunststoff, Holz oder Aluminium. In solchen Fällen sollte man die Preise für die verschiedenen Varianten möglichst anschaulich nebeneinander auflisten.
Auch das Design der Preisliste kann dazu beitragen, Besuchern eine schnelle Orientierung zu ermöglichen.
Preisbeispiele geben Orientierung
Bei einigen Leistungen ist es schwierig, feste Preise anzugeben, beispielsweise bei Fenstergrößen, die sich einheitlichen Normen entziehen. Da unbekannt ist, wie groß die zu bearbeitenden Flächen beim Kunden sind und welche Zusatzarbeiten eventuell notwendig sind, können mittlere Preisbeispiele sinnvoll sein. So können sich potenzielle Kunden zumindest orientieren.
Die Zahl der Beispiele sollte zumindest ungefähr das gesamte angebotene Leistungsspektrum abdecken. So sollte eine für jeden Bereich, von der Ganzglasduschkabine über Glasdächer bis zum Terrassenfenster zumindest ein exemplarisches Preisbeispiel enthalten sein.
Volle Transparenz schaffen
Der potenzielle Kunde sollte bei Preisangaben immer genau wissen, ob er gerade Orientierungswerte oder Festpreise sieht. Das ist für den Betreiber der Website nicht zuletzt wichtig, um sich rechtlich abzusichern. Sätze wie „Die vorliegenden Preisbeispiele liefern Orientierungswerte. Preise für konkrete Arbeiten können abweichen.“ sollten auf der Internetseite nicht fehlen, wenn man tatsächlich „nur“ Orientierungswerte veröffentlicht. Und man sollte solche Sätze dort platzieren, wo sie gut sichtbar sind.
Preisangabe deluxe: Onlinerechner
Eine besonders einfache und bequeme Möglichkeit der Kostenkalkulation bieten Online-Rechner. Wer Leistungen anbietet, bei denen Festpreise kaum möglich sind, sollte daher überlegen, ob sich ein eigener Onlinerechner lohnt. Der Onlinerechner gehört sicherlich zu den teuersten Varianten der Preis-Präsentation, für die sich ein Website-Betreiber entscheiden kann. Lohnen kann er sich dennoch.
Onlinerechner gehören allerdings zur hohen Kunst der Website-Gestaltung. Sie müssen möglichst viele Einflusskriterien auf den Preis für eine Arbeit berücksichtigen und dabei einfach und benutzerfreundlich bleiben. Nicht zuletzt sollten sie am Ende eine möglichst realistische Preisangabe liefern.
Preise leichter verdaulich machen
Manchmal macht es Sinn, Preisangaben zu ergänzen. Erst einmal hoch wirkende Preise können attraktiver wirken, wenn man dem potenziellen Kunden glaubhaft versichert, dass sich die Kosten innerhalb weniger Jahre durch eingesparte Heizkosten amortisieren.
Hier gilt natürlich: Man sollte nichts versprechen, was sich nicht oder nur im Idealfall halten lässt. Auch die Amortisierung einer Investition hängt von vielen Faktoren ab. Das sollte man potenziellen Kunden nicht verschweigen.
Vielleicht kann man für ein Vorhaben auch Fördermittel beantragen, beispielsweise von der KfW oder BAFA oder hat die Chance, Kosten von der Steuer abzusetzen? Solche Informationen sind ebenfalls Zusätze, die an passender Stelle auf einer Preisseite dafür sorgen können, die Conversion-Rate zu steigern.
Call to Action nie vergessen
Letztlich geht es für einen Dienstleister nicht nur darum, dem Besucher zu zeigen, was ihn die angebotenen Leistungen kosten (könnten). Es geht vor allem darum, den Besucher als Kunden zu gewinnen. Deshalb sollten auch Seiten mit Preisangaben immer einen Call to Action (CTA) beinhalten, also eine konkrete Handlungsaufforderung, beispielsweise zur Kontaktaufnahme. Diese Handlungsaufforderung sollte nicht zu übersehen, aber auch nicht zu marktschreierisch sein. Als Kontaktmöglichkeit bieten sich eine Telefonnummer, eine anklickbare E-Mail-Adresse und/oder ein Kontaktformular an.
Kleine Änderungen mit großer Wirkung
In den hier präsentierten Tipps ging es natürlich nicht um die Preisgestaltung. Die beste Präsentation taugt nichts, wenn die Preise nicht konkurrenzfähig sind. Und natürlich sind Preislisten nur eines von vielen Elementen, die sich auf Websites optimieren lassen. Dazu muss man nicht unbedingt eine teure Agentur beauftragen. Oft helfen schon kleine Änderungen, um die Conversion-Rate deutlich zu verbessern. Diese kleinen Änderungen kann man Schritt für Schritt durchführen, oft auch in Eigenleistung.
Viele Praxis-Tipps für bessere Websites, die mehr verkaufen, bieten die Spezialisten von ConversionBoosting www.conversionboosting.com. Dort gibt es auch das gerade auf den Messen Internet World und CeBIT vorgestellte Tool „Analyze“, das konkrete und individuelle Vorschläge für die kontinuierliche Verbesserung von Websites macht. Der Basic-Account zum Ausprobieren ist 100% kostenlos.
Also warten Sie nicht: Verbessern Sie ihre Website, um mehr zu verkaufen!
Ein Beitrag von Jörg Dennis Krüger, der sich seit mehr als 15 Jahren professionell mit der Optimierung von Websites beschäftigt, zuerst auf Agentur- und Unternehmensseite (u.a. bei Quisma/GroupM, Regiondo und Sixt) und seit 2013 mit seinem eigenen Unternehmen ConversionBoosting. 2011 erschien sein Buch „Conversion Boosting mit Website Testing“, bereits 2002 war er Co-Autor des Buches "Web Content managen".