Eine Rückschau auf das in der Vergangenheit geleistete lag nahe: Die einzelnen Entwicklungsschritte galt es noch einmal auf das Tapet zu heben.
Nach der herzlichen Begrüßung durch den Firmengründer Manfred Seitz lieferte der Marketingberater Dr. Lebok Einblicke in die Psychologie des Kaufens. Im Marketing geht es um die Schaffung von Kaufanreizen und Manager suchen nach seinen Aussagen gerne nach deren Strukturen. Aber: Organisierte Kaufentscheidungen sind selten: Das Angebot ist oft zu komplex, es gibt zu viele Details und der Kunde verfügt häufig über zu wenig Detailwissen.
Lebok zeigte auf: Menschen entscheiden sich beim Kauf auf zwei Wegen: Entweder direkt und intuitiv, bei denen die Emotionen die Entscheidung steuern - dafür ist aber eine starke Produktmarke unabdingbar. Hier könne dann die Werbung durch Codes schnelle Kaufentscheidungen hervorrufen. Oder ganz bewusst, in dem der Verstand die Entscheidungen trifft. Dann wird sich der Interessent mehr Zeit für die Kaufentscheidung nehmen.
Eines gilt es immer zu beachten: Adressiert der Hersteller mit seinen Produkten den Endkunden, so gilt der Grundsatz 'zuerst einfach, dann kompliziert'. Hat es das Unternehmer mit Business-Kunden zu tun, so gilt diese Regel nicht. Dann hat man mit seinen Argumenten die Entscheider zu überzeugen, die sich sehr wohl auch die Zeit für die Kaufentscheidungen nehmen.
Was das Markenbewusstsein mit dem Fenstermarkt zu tun hat, erläuterte anschließend der aluplast Vertriebsleiter Deutschland, Jürgen Huber. Er präsentierte seine Sicht der Marktentwicklungen und Lösungsansätze. Seine These: Ein reichhaltiges Produktangebot werde für Produktionsprozesse eher negativ gesehen - hier sei eine "eierlegende Wollmilchsau" natürlich das Optimum.
Aus vertrieblicher Sicht wäre dieser Alleskönner aber ein großer Fehler. Schließlich komme es darauf an, alle Absatzkanäle - sei es in der Renovierung oder im Neubau - mit guten Argumenten zu parieren und sich mit einem spezialisierten Produkt von anderen unterscheiden zu können.
Hubers Schlussfolgerung: Damit diese Gegenpole in Einklang gebracht werden können, gelte es den Plattformgedanken voranzutreiben. Oder anders ausgedrückt: „Nicht der Markt muss sich uns anpassen - wir müssen uns dem Markt anpassen.“ Als Beispiel führte er die Markenstrategie in der Automobilbranche heran: Audi hat 45 unterschiedliche Baureihen. Aber: Viele Teile eines Automobils finden sich in vielen Baureihen wieder.
Im Anschluss erläuterte Huber die Markenstrategie des Systemgebers. Die Innovationskultur bei aluplast folge aus der noch jungen Geschichte des Unternehmens: Schon immer hätte man sich durch Neuentwicklungen wie die Mitteldichtung im Flügel, Eingespritzte Dichtungen, Klebetechnologie, Cool Color Kaschierungen (in Kooperation mit Beschichtungspartner Hornschuch), Powerdur inside (glasfaserverstärkte Streifen ersetzen die Stahlarmierungen), Schaumtechnologie (Ausschäumen der Profilkammern ), usw. von den etablierten Unternehmen absetzen müssen, um im Markt von sich aufmerksam zu machen. Um immer auch Visionär bleiben zu können, führe man intensive Diskussionsrunden mit allen Branchenbeteiligten. Herausgekommen ist eine Roadmap, welche bereits Themen der nächsten 15 bis 20 Jahre beinhaltet und die permanent konkretisiert wird, um daraus Trends und Produkte entwickeln zu können.
Thematisch reihte sich dann der Vortrag von Architekt Roland Matzig hervorragend in die Tagesordnung ein: Er zeigte auf, dass das Passivhaus-Bauen mehr sein müsse als ein Nischenprodukt, wenn Deutschland seine Ziele zum Klimaschutz erreichen wolle. Der Kostenaufwand sei dabei durchaus überschaubar: Man müsse nur mit ca. 5 Prozent höheren Kosten für ein Passivhaus rechnen gegenüber einen Neubau, der die gültigen Mindeststandards erfülle, so seine Schätzung. Aber auch in der Bestandssanierung komme es jetzt darauf an, die entsprechenden Standards hoch zu setzen.
Der Innovationstag wurde zugleich genutzt, um eine neue Hebeschiebetür-Lösung zu präsentieren, die mit den 85mm Systemen kompatibel ist und das Ergebnis der Weiterentwicklung der Profilsysteme Ideal 8000 und energeto 8000 darstellt. Mit der Lösung erhalten die Verarbeiter ein modulares System, mit dem drei Käufergruppen in den Optionen Basic, Standard und Premium bedient werden könnten.
Als Moderator der Veranstaltung agierte Prof. Layer der einige Stichpunkte lieferte, um in das Innovationsthema Vertrieb/Marketing einzuführen. Ein Anliegen war ihm dabei, die Branche aufzurütteln: „Der sommerliche Wärmeschutz wird noch allzu sträflich von der Branche links liegen gelassen. Auch die Lüftungsthematik ist nicht mehr aus der Fassade wegzudenken.“ Auch werde der Beschluss der Energiewende noch viel zu wenig von der Branche aufgegriffen und in Marketingmaßnahmen ausgeschlachtet. Seine Meinung: "Es gelte, nicht nur allein den U-Wert zu bewerben", vielmehr müsse man den Wärmeschutz insgesamt und auch die Behaglichkeit in den Vordergrund stellen.
Bei der im Anschluss an die Tagung stattfindenden Führung durch den Produktionsstandort in Karlsruhe wurde u. a. im Technikum durch Joachim Hauns eine kompakte Klebestation präsentiert, die für einiges Aufsehen sorgte: Mit einem Kuka-Roboter lässt sich die Glasscheibe im Rahmen positionieren und direkt im Anschluss verkleben (die GLASWELT hat darüber bereits im Januar im Exklusiv-Interview mit Joachim Hauns berichtet).
Ein Bericht von Daniel Mund